استراتيجيات التفاوض | 7 من أهم استراتيجيات التفاوض عليك تعلّمها لتفوز بنجاح هي موضوع بحثي يجب على جميع رجال الأعمال والعاملين في التجارة ومديري الشركات إتقانه وإيلائه العناية الفائقة. حيث يعتبر التفاوض من أقدم أساليب التسويق وعقد الصفقات في عالم التجارة. كما أنه لا يقتصر على الأعمال التجارية فقط، فيمكن أن يكون التفاوض من أجل الحصول على وظيفة، أو منحة دراسية. بالإضافة إلى ذلك، يستخدم أيضًا في النزاعات السياسية والكثير من المجالات الأخرى. وتعمل استراتيجيات التفاوض negotiation strategies على تقريب وجهات النظر بين جميع الأطراف من أجل الحصول على نتيجة مقبولة لدى جميع الأطراف. وفي مقالنا التالي وعبر موقع تجارتي نقدم لكم دراسة مفصلة عن استراتيجيات التفاوض | 7 من أهم استراتيجيات التفاوض عليك تعلّمها لتفوز بنجاح . وما هي استراتيجية التفاوض؟ وأنواع التفاوض، ومراحل التفاوض.
المحتويات
- 1 استراتيجيات التفاوض negotiation strategies
- 2 ما هي استراتيجية التفاوض negotiation strategies
- 3 أهم استراتيجيات التفاوض
- 4 ما هي استراتيجيات التفاوض التجاري Business negotiation strategies
- 5 استراتيجيات التفاوض BATNA
- 6 أنواع التفاوض Types of negotiation
- 7 التفاوض المبدئي Initial negotiation
- 8 مفاوضات الفريق Team negotiation
- 9 التفاوض التوزيعي distributive negotiation
- 10 التفاوض التكاملي integrative negotiation
- 11 مفاوضات متعدد الأطراف Multilateral negotiation
- 12 التفاوض الخصامي من استراتيجيات التفاوض
- 13 عناصر التفاوض elements of negotiation
- 14 مراحل استراتيجيات التفاوض Stages of negotiation
- 15 تقنيات استراتيجيات التفاوض negotiation techniques
- 16 نصائح حول استراتيجيات التفاوض negotiation strategies
استراتيجيات التفاوض negotiation strategies
استراتيجيات التفاوض (بالإنجليزية negotiation strategies) هي نهج احترافي، أو خطط معدة مسبقًا من أجل عقد اتفاق تجاري، أو تحقيق غاية معينة، أو الوصول إلى هدف محدد. كما تم الاجابة على سؤال ما هي استراتيجية التفاوض؟ من قبل بعض الأكاديميين على أنها التقنيات التي يستعين بها المفاوض، أو رائد الأعمال في المقابلات التفاوضية للحصول على أفضل النتائج. كذلك يعتبر التفاوض من أهم المهارات والخبرات التي يجب أن يمتلكها رجال الأعمال، أو قادة الشركات والمؤسسات. حيث تستخدم خطط التفاوض لإبرام أفضل الصفقات، وإيجاد مستثمرين محتملين، بالإضافة إلى بناء علاقات جيدة والحصول على التمويل اللازم للشركة وزيادة عدد الموظفين ونمو الأعمال التجارية.
اقرأ أيضًا: ما هي المشتقات المالية؟ ما أنواع المشتقات المالية derivative.
ما هي استراتيجية التفاوض negotiation strategies
تعتبر استراتيجية التفاوض negotiation strategies هي وسيلة إقناعية تقاربية يستخدمها المفاوض لتعزيز نهج المكاسب على طاولة المفوضات، وتحقيق أكبر قدرًا ممكنًا من المكاسب من الفريق المفاوض الخصم. كما يتم تعريفها على أنها خطط أو طرق توضع لتحقيق هدف معين على المدى البعيد اعتمادًا على التخطيطات والإجراءات الاقتصادية في استخدام الصادرات المتوفرة في المدى القصير. ويحاول فيها طرفين أو أكثر التوصل إلى اتفاق من خلال المساومة. كذلك يمكن أن تستخدم عندما يتم دمج شركتين، أو لوضع اتفاقية عمل، أو إبرام صفقة مبيعات، أو للتفاوض على الراتب، أو مع البائعين، أو حل النزاعات المختلفة.
أهم استراتيجيات التفاوض
نبين لكم فيما يلي 7 من أهم استراتيجيات التفاوض negotiation strategies عليك تعلّمها لتفوز بنجاح وهي:
- الاستمرارية في عملية التفاوض Continuity in the negotiation process.
- التفكير بإيجابية Positive thinking.
- التحضير الجيد Good preparation.
- فكر في كل النتائج Think of all the results قبل بدء المفاوضات.
- الصدق والغرض Honesty and purpose.
- المرونة والقدرة على المناورة Flexibility and maneuverability.
- لا تشمت Not to gloat.
اقرأ أيضًا: بوليصة الشحن: المعنى، أنواع، مثال، والغرض.
الاستمرارية في عملية التفاوض
الاستمرارية في العملية التفاوضية هي من أهم استراتيجيات التفاوض، حيث يعتبر الاستمرار في العلاقات الجيدة وتطويرها بين الفريق التفاوضي، هو السبب الرئيسي للحصول على مفاوضات مرضية ومميزة. بالإضافة إلى ذلك يبحث الفريق التفاوضي بشكل دائم عن تقوية علاقاته وتعزيز مواقفه مع أفراد الفريق، وإدارة الشركة، والمحيط المهني، أو مجال عملهم. وذلك لمناقشة أفكارهم والبقاء في اطلاع دائم على أهم المستجدات في اختصاصهم، وهو ما يعزز قدرتهم التفاوضية ويجعلهم في استعداد دائم لإجراء المفاوضات. كما أن شرح مفهوم الاستراتيجية strategy التفاوضية التي يجري التباحث بشأنها بالشكل الأمثل للفريق المفاوض، من شأنه أن يعزز مقدرة الفريق على المباحثات ويكشف نقاط الضعف في خطتك التفاوضية.
التفكير بإيجابية Positive thinking
يعتبر التفكير بإيجابية من أهم استراتيجيات التفاوض negotiation strategies، حيث لا بد لك كمفاوض أن تؤمن بقدراتك الداخلية وتعزز من ثقتك بنفسك. كذلك يجب أن تثق بمنتجك، أو الهدف الذي تفاوض من أجله، كما يجب أن تؤمن بأن الطرف المقابل يحتاج إلى ما تطرحه أو تقدمه على طاولة المفاوضات. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تظهر الإيجابية على مظهرك الخارجي، مثل الابتسامة الدائمة، وعدم الارتباك، والمحافظة على نبرة صوتك، والتفاعل بلغة الجسد وتعاليم الوجه. كل ذلك من شأنه أن يجعلك تحصل على نتائج إيجابية وتحقق أفضل النتائج من مفاوضاتك.
التحضير الجيد Good preparation
التحضير الجيد هو من أهم استراتيجيات التفاوض، حيث من الضروري جِدًا أن يعمل الشخص، أو الفريق المفاوض على جمع ودراسة كافة المعلومات، أو نقاط القوة والضعف للصفقة التي سيتم التفاوض عليها. بالإضافة إلى ذلك يجب التحضير لجميع الخيارات والاحتمالات التي يمكن أن تطرأ أثناء عملية التفاوض. كذلك يجب العمل بناءً على قاعدة الكثير من المعرفة تؤدي إلى القليل من الجهد، بمعنى أنه كلما ازدادت معرفتك وتقديرك لوضعك التفاوضي ودراسة الطرف الآخر بشكل أكثر، كلما كان وضعك أفضل في عملية التفاوض وكانت النتائج في صالحك.
فكر في كل النتائج قبل بدء المفاوضات
إن التفكير في جميع النتائج (سواء أكانت سلبية أو إيجابية) قبل البدء بالمفاوضات من أهم استراتيجيات التفاوض، حيث إن رفع سقف التوقعات من عملية المفاوضات، من شأنه أن يؤثر سلبًا على الحالة النفسية عليك، أو على الفريق التفاوضي في حال لم تجر المفاوضات كما تم التخطيط لها. كما من الممكن أن يستغل الفريق المنافس حالتك غير الإيجابية التي بدت على ملامحك، ويستثمر هذه النقطة لصالحه لزيادة التحكم في عملية المباحثات، وبالتالي خسارتك لأهم عوامل الضغط ونقاط القوة. ولكن عندما تتوقع النتائج الجيدة والسيئة، فإن ذلك يجعلك تتكلم في جميع الحالات، ويساعدك على بسط سيطرتك على طاولة المفوضات في جميع الأحوال. وبالتالي تحقيق النتائج التي ترغب بها من جراء هذه العملية التفاوضية.
الصدق والغرض Honesty and purpose
يعتبر الصدق وطرح الغرض من خلف المفاوضات، ومعرفة ما تريد من أهم استراتيجيات التفاوض. فعندما تذهب إلى طاولة المفاوضات وأنت تعلم ما تريده بشكل دقيق وتعي الغاية التي أتيت من أجلها، فإن ذلك من شأنه أن يجعلك تطرح عرضك التفاوضي بكل صراحة وقوة. وهو الأمر الذي يجعل الفريق الآخر في حالة ارتباك، ويضع زمام المبادرة بيدك. ولتحقيق ذلك يجب اتباع ما يلي:
- أولًا يجب أن تكون بارعًا في تقديم أفكارك.
- أطرح عرضك بشكل مباشر وبثقة كاملة.
- مناقشة طريقة تطبيق الاتفاق حسب الشكل الذي طرحته كأن الاتفاق قد انتهى.
- ناقش العواقب ولا تتكلم باستهتار عن العملية التفاوضية أو طريقة تطبيقها.
- تحدث عن النواحي الإيجابية لعرضك وفائدتها للطرف الآخر.
المرونة والقدرة على المناورة Flexibility and maneuverability
إن المرونة والقدرة على المناورة والعمل وفقًا لمبدأ (الأخذ والعطاء) هو من أهم استراتيجيات التفاوض negotiation strategies. حي يجب أن يتحلى الفريق التفاوضي بالمرونة وسرعة المناورة، وذلك من خلال الحصول على ميزة إضافية مقابل كل بند توافق عليه لصالح الفريق الآخر. بالإضافة إلى ذلك يجب إتقان سياسة التوازن في المفاوضات والتي يتم استخدامها كاستراتيجية مساومة فعالة وتحقق الرضى لدى طرفي المفاوضات.
لا تشمت Not to gloat
تعتبر عدم الشماتة من أهم استراتيجيات التفاوض. وترتكز هذه الاستراتيجية على عدم الاحتفال بالنصر على الطرف الآخر أمامه، أو اتهامه بالجهل بأساليب التفاوض، أو إطلاق ألفاظ غير مؤدبة. وهو ما يجعل الفريق الآخر يتحسر على فرصة أخرى تجمعكم في لقاء تفاوضي مستقبلي. وعندها سيسعى بكل جهده للانتقام ومحاولة النيل منك بكافة الوسائل والطرق. وهو ما لا تحتاج إليه في سجلك التفاوضي، أو عملك التجاري. بالإضافة إلى ذلك فإن الشماتة قد تجلب لك ولشركتك الكثير من الأعداء والحاقدين على أسلوبك الفظ في التفاوض والتعامل، ويصل بك إلى مراحل لا تحمد عقباه أنت بِغِنَى عنها.
ما هي استراتيجيات التفاوض التجاري Business negotiation strategies
ترتكز استراتيجيات التفاوض التجاري حول ما يلي:
- أولًا تعزيز الإبداع عبر تقسيم الصعوبات إلى مكونات أصغر، ومن خلال ذلك يمكنك بناء مفاوضات تجارية متعددة القضايا، وجعلها تبدو كصفقة ذات قضية واحدة.
- استخدام القضايا المتعددة لإجراء مقارنة وتسهيل عملية التفاوض بحسن نية.
- الحصول على أكبر قدر من المعلومات عبر طرح الكثير من الأسئلة والانتباه بشكل جيد للإجابات.
- استخدام طريقة العصف الذهني Brainstorming، وذلك لتسهيل تجاوز الصعوبات، وحل المشاكل بطريقة إبداعية غير متوقعة.
- استخدام سياسة “الإبهار” أو إثارة إعجاب الفريق الآخر من خلال طرح عدة مقترحات في وقت واحد.
- التدرب على استكشاف العقد الطارئة للمساعدة في التغلب على الاختلاف في المعتقدات حول الأحداث والنتائج المستقبلية.
- الوضع في الحسبان الترتيبات غير التقليدية لهيكلة الصفقات لسد الفجوة بين ما يريده البائع وما يستطيع المستهلك دفعه.
- العمل على إنشاء المزيد من القيمة في مفاوضات العمال، من خلال إضافة شروط تكتيكية إلى صفقاتك التجارية. مثل ” سأفعل كذا إذا فعلت ذلك”.
استراتيجيات التفاوض BATNA
استراتيجيات التفاوض Patna هي مجموعة من أهم مهارات التفاوض، أطلق عليها هذا الاسم البروفيسور في جامعة هارفاد روجز فيشر. وكلمة Patna أو (باتنا) هي اختصار لمصطلح Best Alternative to a Negotiation Agreement والتي تعني أفضل بديل للعملية التفاوضية. وهي الخطة البديلة أو المسار الآخر، الذي سيتخذه الطرف المفاوض في حال لم يتم التوصل إلى اتفاق مرضٍ. وينصح عدم الكشف عن الباتنا الخاص بك للطرف الآخر في أثناء التفاوض إلا في حال امتلاكك لبدائل كثير وقوية. وفي حال عدم توفرها يفضل عدم الكشف عن الباتنا الخاص بك. ثم جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن باتنا الطرف، الآخر وتحليلها واستنتاج الحد الأدنى الذي يمكن أن يقبل به في عملية التفاوض.
أنواع التفاوض Types of negotiation
نبين لكم فيما يلي أنواع التفاوض المتعارف عليها في استرايتيجات التفاوض وهي:
- أولًا التفاوض المبدئي Initial negotiation.
- مفاوضات الفريق Team negotiation.
- التفاوض التوزيعي distributive negotiation.
- التفاوض التكاملي integrative negotiation.
- مفاوضات متعدد الأطراف Multilateral negotiation.
- التفاوض الخصامي Adversarial negotiation.
وباعتبار أن عملية صنع القرار بين الأشخاص، أو الشركات ضرورية جِدًا لتحقيق أهداف معينة. فإن معرفة أنواع التفاوض وطريقة استخدامها مهمة جِدًا في عالم العمل والتجارة. وستساعدك على الحصول على أفضل صفقة ممكنة، مع بناء سمعة قوية وحجز مكانية مميزة كنظير تفاوض صادق وفعّال.
التفاوض المبدئي Initial negotiation
التفاوض المبدئي Initial negotiation هو نوع من المساومة التي تستخدم مبادئ ومصالح الأطراف للتوصل إلى اتفاق. وفي أغلب الأحيان تستخدم استراتيجيات التفاوض المبدئي في حل النزاعات، وذلك من خلال أربعة عناصر رئيسية وهي:
- المكاسب المتبادلة: وهو دعوة الأطراف إلى إيجاد حلول مفيدة ونتائج إيجابية للطرفين من خلال إجراء المفاوضات.
- التركيز على المصالح: وذلك عبر تمكين المفاوضين من إبلاغ دوافعهم وأهدافهم والبنود التي يسعون إلى كسبها عبر مفاوضات مبدئية.
- فصل المشاعر عن القضايا: حيث يتم تقليل الاستجابات العاطفية والصراعات الشخصية. وذلك من خلال العمل على محور القضايا بدلًا من الاهتمام بالشعور الشخصي تجاه المشاكل.
- الموضوعية: يمكن للأطراف الدخول في مفاوضات مبدئية للاتفاق، على معايير استخدام موضوعية كنمط أساسي للمفاوضات. مثل المفاوضات حول أسعار السوق، وآراء الخبراء، والقوانين، ومعايير الصناعة.
مثال على التفاوض المبدئي Initial negotiation
من أفضل الأمثلة على التفاوض المبدئي وأكثرها شيوعًا، هو أن يتجادل مديرو قسمين في شركة كبرى حول الموارد الخاصة لكل قسم. ثم يدخل المديرون في مفاوضات مبدئية لمناقشة الحلول المفترضة، وذلك عبر استماع كل طرف إلى موقف واقتراح الطرف الثاني. ومن ثم يقررون تخصيص الموارد على أساس النسبة المئوية للإيرادات التي يولدها كل قسم في الشركة. وهذا الأمر من شأنه أن يجعل مدير القسم الذي يتلقى المزيد من الموارد يوافق على دعم القسم الآخر، والتوصل في نهاية الأمر إلى حل وسط ومرضٍ لكلا الطرفين.
مفاوضات الفريق Team negotiation
تعتمد مفاوضات الفريق Team negotiation على أن يتفاوض العديد من الأشخاص من أجل التوصل إلى اتفاق على كل جانب من جوانب المفاوضات. وتستخدم هذه الطريقة في التفاوض، في الصفقات التجارية الكبرى بين الشركات العالمية، أو المحلية الضخمة. حيث يتم توزيع الأدوار على أعضاء كل فريق تفاوضي حسب الآتي:
- أولًا القائد: يجب أن يستخدم القائد أفضل استرايتيجات التفاوض، وتكون مهمة قائد الفريق هو اتخاذ القرارات النهائية أثناء المفاوضات. وعادةً ما يكون مدير الشركة، أو المدير التنفيذي، أو يتم تعيينه عبر اقتراح أعضاء الفريق التفاوضي.
- المراقب: حيث تكون مهمة المراقب الانتباه ومراقبة فريق الطرف الآخر أثناء المناقشات وتسجيل ملاحظاتهم، ثم مناقشة قائد الفريق بها.
- الكاتب: وتكون مهمته هي تدوين وتسجيل ملاحظات حول مناقشات اجتماع التفاوض.
- الناقد: مهمة الناقد هو مراقبة فريقه وتنبيه الفريق ومساعدته على فهم تنازلات الاتفاقية والجوانب السلبية الأخرى، وغالبًا ما يسمى المنقذ.
- المٌنشئ: حيث يعمل المٌنشئ على إنشاء الصفقة أو الحزمة، أو بنود الاتفاقية لفريق التفاوض. كما تسند إليه بعض الوظائف المالية، مثل حساب تكلفة الاتفاقية، أو حساب التكلفة التقديرية للتنازلات.
التفاوض التوزيعي distributive negotiation
التفاوض التوزيعي distributive negotiation، أو ما يسمى التفاوض الخاسر، أو تفاوض الصفر. وهو نهج مساومة ينجح فيه شص واحد فقط إذا خسر شخص آخر، وعادة ما يستخدم في قضية واحدة.
مثال على التفاوض التوزيعي
عندما تريد شركة مبيعات إبرام عقد صفقة مع بائع لخدمات تكنولوجيا المعلومات، حيث تريد الشركة إبرام الصفقة لإتمام معظم أعمال تكنولوجيا المعلومات بأقل سعر ممكن، بينما يرغب بائع تكنولوجيا المعلومات توفير أقل عدد من الموارد لأعلى سعر. كذلك تمثل رغبة كل طرف في الحصول على أفضل صفقة نهجًا تفاوضيًا توزيعيًا، وهو ما يسمى في استرايتيجات التفاوض، التفاوض التوزيعي.
التفاوض التكاملي integrative negotiation
يعتبر التفاوض التكاملي integrative negotiation، هو التفاوض المربح للمنتجين. وهو نهج مساومة تحاول فيه الأطراف المتفاوضة الوصول إلى حل مفيد للطرفين. وعلى عكس المفاوضات التوزيعية، ووفقًا لاسترايتيجات التفاوض يمكن أن يستخدم التفاوض التكاملي في عدة قضيا معًا.
مثال على التفاوض التكاملي
تم الاتفاق بين شركة أزياء راسخة، وشركة مستحضرات تجميل ناشئة على التعاون في منهج موجه نحو السوق المستهدفة المشتركة بينهما. حيث تبدأ المفاوضات على عقد يسمح لشركة مستحضرات التجميل الناشئة اكتساب أكبر قدر ممكن من الظهور والشهرة في الأسواق. بالإضافة إلى ذلك يساعد شركة الأزياء من الوصول إلى أهدافها التسويقية والمالية.
مفاوضات متعدد الأطراف Multilateral negotiation
تعتبر المفاوضات متعدد الأطراف Multilateral negotiation في استرايتيجات التفاوض نوع من أنواع المساومة التي يتفاوض فيها أكثر من طرفين للتوصل إلى هدف أو اتفاق معين. كالمساومة بين العديد من رؤساء الأقسام في شركة كبيرة على سبيل المثال. ولكن تواجه المفاوضات متعدد الأطراف عدة صعوبات أو تحديات أهمها:
- تشكيل الائتلاف: حيث تسهم في إمكانية تشكيل الأحزاب أو التحالفات المختلفة، وهو ما يزيد من تعقيد المفاوضات. ويتم تجاوز هذه المشكلة عبر الموافقة على مجموعة محددة من الشروط لمساعدة جميع الأطراف في التوصل إلى اتفاق شامل.
- قضايا إدارة العمليات: حيث يمكن أن تؤدي إدارة عمليات التفاوض بين أطراف متعددة إلى الافتقار إلى الحوكمة وسوء التواصل. ويتم التعامل مع هذه المشكلة عبر اختيار قائد لكل فريق تفاوض، وهو بدوره يتواصل مع قادة الفرق الأخرى، والتعاون معهم للتوصل إلى اتفاق مرضٍ لجميع الأطراف.
- المتقلب BATNAs: حيث تمثل BATNA أفضل فريق تفاوض، ومع وجود أطراف متعددة، فمن المرجح أن يتغير BATNA الخاص بكل طرف، مما يصعب على الأطراف الوصول إلى اتفاق شامل. وتتم معالجة هذه المسألة من خلال تقييم كل طرق لـ BATNA الخاص به في كل مرحلة من مراحل التفاوض لفهم نتائج الاتفاقية المقترحة.
التفاوض الخصامي من استراتيجيات التفاوض
التفاوض الخصامي Adversarial negotiation، أو ما يعرف بالتفاوض العدائي، وهو نهج توزيعي يحقق فيه الطرف الأكثر عدوانية في التفاوض اتفاقًا يخدم مصالحهم. ومن أهم تكتيكاته هي:
- المساومة الصعبة: وهي من استرايتيجات التفاوض التي يرفض فيها أحد الأطراف التنازل عن اتفاق.
- الوعد المستقبلي: وهو أن يتم إطلاق وعود بمنح وعود مستقبلية لمنح ميزات أو مكافآت مقابل تقديم تنازلات حالية. ومن الممكن أن يطلب الطرف المقابل تعهدًا خطيًا بالوعود التي تم إطلاقها كضمان إضافي.
- فقدان الاهتمام: حيث يتظاهر أحد الأطراف أنه فقد الاهتمام بعقد الصفقة، وذلك لتشكيل وسيلة ضغط إضافية على الطرف الآخر من أجل تقديم تنازلات إضافية.
عناصر التفاوض elements of negotiation
نبين لكم فيما يلي أهم عناصر التفاوض وهي:
- أولًا الاهتمامات: حيث يعتبر الاهتمام المحرك الرئيسي للتفاوض، ومن أهم استرايتيجات التفاوض. ووفقًا لنظرة “باتون” فإن الاحتياجات الأساسية والرغبات والدوافع، هي من الأمور غير المعلنة لدى أغلب الأشخاص. لذلك فإن مهمة المفاوض الخبير الاهتمام بالموقف المعلن لنظيره المفاوض وفهم ما يرغب به بشكل جيد.
- الشرعية: حيث يفضي البحث عن صفة شرعية أو عادلة، للتوصل إلى العديد من القرارات في المفاوضات والتي غالبًا ما تكون في صالح المفاوض. كما أن تقديم أفكار مشروعة سيحسن من وضعك التفاوضي، ويمنع الطرف الآخر من استغلالك أو الانتقاص من حقوقك.
- العلاقات: من المعروف أن العلاقات الجيدة مع الفريق الآخر تساهم في التوصل إلى اتفاقيات جيدة. ولذلك يجب تخصيص بعض الوقت لبناء علاقات الصداقة والوفاء بالمعايير الأخلاقية العالية طوال فترة التفاوض.
- البدائل: من الضروري جِدًا وجود بدائل عن جميع الصفقات التي يتم التفاوض عليها، وذلك لنلجأ إليها في حال لم يتم التوصل إلى اتفاق في صفقاتنا الحالية.
- الخيارات: تسهم الخيارات المتعددة في رئاستك للمفاوضات، وتمكنك من إدارتها بشكل أفضل لصالحك.
- الالتزامات: الالتزام هو وعد أو عرض أو طلب قدمه طرف ما أو أكثر، بغية الاتفاق على إبرام عقد عمل، أو عقد اجتماع، أو تقديم عرض رسمي. كما أن الوفاء بالالتزام يكسبك السمعة الجيدة والتي تجعل من الفريق الآخر يتنازل عن بعض الشروط مقابل عقد صفقات آمنة وملتزمة معك.
- الاتصالات: تسهم طبيعة الاتصال أو توقيتها بجودة إبرام الصفقة أو عدمها. حيث أن الاتصالات التي تستخدم الصورة والصوت معًا، أو اللقاءات الشخصية في التوقيت المثالي تسهم في تحسين مزاج الطرف المقابل والوصول إلى نعم، حتى من دون الجلوس إلى طاولة المفاوضات في بعض الأحيان.
مراحل استراتيجيات التفاوض Stages of negotiation
تم تقسيم مراحل استراتيجيات التفاوض Stages of negotiation حسب الدكتور دينيس هاوفر إلى المراحل التالية:
- أولًا مرحلة جمع المعلومات.
- ثم مرحلة تقديم المعلومات
- مرحلة تبادل المعلومات.
- مرحلة الاتفاق المبدئي على الإطار العام للمقترحات.
- مرحلة الرفض.
- مرحلة اختبار صحة الفهم المتبادل.
- مرحلة الاتفاق النهائي.
كما اختصر بعض الأكاديميين هذه المراحل إلى المراحل التالية:
- مرحلة الإعداد للمفاوضات.
- مرحلة إجراء المفاوضات.
- مرحلة إنهاء المفاوضات.
- مرحلة تقييم المفاوضات.
اقرأ أيضًا: ما هي المحاسبة Accounting، تعريف معنى المحاسبة وشرح أنواعها وأهميتها.
تقنيات استراتيجيات التفاوض negotiation techniques
تعتبر تقنيات استراتيجيات التفاوض negotiation techniques من أهم المعارف التي يجب على المفاوض إتقانها وهي:
- أولًا كن مستعدًا: حيث أن بقاء القادة أو المفاوضين عنهم على أهبة الاستعداد بشكل دائم، ومعرفة الصفقات التي يحتاجونها ويسعون إلى إبرام عقود بشأنها يساعدهم في تحقيق أفضل النتائج من المباحثات التي يجرونها.
- كن مفاوضًا خبيرًا: وذلك من خلال اتباع الدورات التي تمكنك من معرفة ما هي استراتيجية التفاوض؟ وتؤهلك لإدارة الأعمال، والاتصالات، والتسويق، والتمويل. حيث ستمنحك هذه الدورات المعرفة والخبرة اللازمة التي تحتاجها لإدارة المفاوضات، وتحقيق الغاية المرجوة منها.
- اتخاذ المبادرة: يتمتع الشخص المهاجم أو البادئ بميزة التحكم في التفاوض مما يمنحه ميزات أفضل للتفاوض.
- اترك الأنا عند الباب: حيث يعتبر المفاوض الأفضل هو الذي يستطيع إقناع الطرف الآخر أن الصفقة من فكرته. وفي هذه الحالة سيشعر العميل بأنه فاز في هذه الصفقة وسيوافق عليها.
- الاستماع جيدًا: أن الاستماع الجيد لما يقوله الطرف الآخر، يساعد المدير أو المفوض على تحديد نوعيات الصفقات التي يجب قبولها، ومعرفة الصفقات التي يجب الابتعاد عنها.
- التعاون: حيث يعتبر الأستاذ في جامعة بنسلفانيا ستيوارت دايموند، أن التعاون هو من أساسيات استراتيجيات التفاوض حين قال: “التفاوض ليس منافسة، إنه تعاون”.
- لا تخف السؤال: يعتبر السؤال هو مفتاح المعرفة، ويتجسد هذا القول في عملية التفاوض. فيجب أن تكون أنت أول من يسأل عن كل تفصيل في الصفقة.
- الالتزام بالمبادئ: كما هو الحال لدى جميع الأشخاص والشركات ورجال الأعمال الناجحين. كذلك فإن المفاوض لديه مبادئ يتبعها يجب ألا يتخلى عنها. وفي حال كانت الصفقة تعارض مبادئه أو مبادئ الشركة التي يفاوض من أجلها عليه الاستغناء عنها.
- استخدام الذكاء العاطفي: يعرّف الذكاء العاطفي بأنه القدرة على إدارة العواطف، وإظهارها تجاه نقيضك. لذلك يعتبر امتلاك ذكاء العاطفي مرتفع أسلوب رئيسي في التفاوض، ومن شأنه أن يساعدك في سد الفجوة بين الطرفين.
نصائح حول استراتيجيات التفاوض negotiation strategies
نقدم لكم فيما يلي أهم النصائح لتحقيق استراتيجيات التفاوض الناجحة وهي:
- أولًا تلخيص ما تم الاتفاق عليه في المباحثات بشكل شفهي، وذلك من أجل التأكد من أن جميع بنود الحقوق والواجبات والتفسيرات المرتبطة بها.
- البدء بكتابة ما تم تلخيصه شفهيًا من بنود الاتفاق “عقود، أو وثيقة، أو بروتوكول، أو اتفاق، أو مشروع”.
- التأكد من أن جميع بنود المفاوضات تمت مناقشتها والاتفاق عليها من كلا الطرفين.
- توثيق البنود التي لم يتم الاتفاق عليها، أو تأجيل الاتفاق عليها لبحثها في وقت لاحق، وعدم تجاهلها أو إبقائها غامضة ضمن الاتفاق.
- التأكد من الحدود الزمنية والقيمة المالية لكل بند في الاتفاق، ومراحل تنفيذ الصفقة، وتدوين جميع ما يرتبط بذلك من التزامات ونفقات مالية.
الأسئلة الشائعة؟
أفضل أسلوب تفاوضي هو الأسلوب التعاوني.
أهم جزء في عملية التفاوض هو التخطيط والإعداد الجيد لعملية التفاوض.
تتألف استراتيجيات التفاوض الخمس من التعاون والاستيعاب والتنافس والمساومة وتجنب المواجهة.
أهم ما يجعل المفاوضات جيدة هو تحقيق نتيجة إيجابية لطرفي المفاوضات. وذلك من خلال إنشاء محادثات محترمة وهادئة للتوصل إلى الاتفاق المطلوب والمقنع لجميع محاور التفاوض.
من خلال التعامل مع التفاوض بإطار ذهني إيجابي وفضولي، حيث إن القائد الذي يبدأ التفاوض من خلال فهم أهدافه، هو الذي يخلق أكثر المحادثات إنتاجية ويحصل على أفضل النتائج.
أفضل طريقة لبدء التفاوض هو التخلص من الضغوط، والبدء بسؤال الطرف الآخر، مثلًا “أخبرني، قٌلْ لي ..”.
وفي ختام مقالنا وبعد أن تعرفنا على استراتيجيات التفاوض | 7 من أهم استراتيجيات التفاوض عليك تعلّمها لتفوز بنجاح ، وأنواع التفاوض وما هي استراتيجية التفاوض؟ نذكر بأن على جميع رجال الأعمال والراغبين في العمل التجاري إتقان أساليب التفاوض بشكل جيد، وذلك من أجل الحصول على أفضل الصفقات في مجال المال والأعمال.