التسويق البنكي من الآليات التي يلقى استخدامها تصاعدًا مستمرًا بمجرد أن أدركت البنوك أهميته البالغة في تحقيق كافة أهداف التسويق، بالإضافة إلى ذلك قدرته الهائلة على الترويج للخدمات البنكية والمصرفية. الأمر الذي يساهم بشكل ملحوظ في جذب العملاء بهدف تحقيق أهداف عِدة. فإذا كنت ترغب في التعرف إلى أهم استراتيجيات هذا التسويق، بالإضافة إلى مراحله وعناصره، عليك متابعة كافة التفاصيل المتعلقة بالتسويق البنكي والخدمات البنكية من خلال موقع تجارتي، الذي سنسلط الضوء من خلاله على التسويق البنكي، وأهداف التسويق البنكي، وعناصره، وصولًا للتعرف على أهمية التسويق البنكي.
المحتويات
- 1 ما هو التسويق البنكي
- 2 نهج التسويق البنكي
- 3 مفتاح استراتيجية تسويق الخدمات البنكية
- 4 مراحل التسويق البنكي
- 5 عناصر التسويق البنكي
- 6 أهمية التسويق البنكي الرقمي
- 7 أهداف التسويق البنكي
- 8 أهمية التسويق المصرفي المحلي
- 9 أسباب حاجة استراتيجيات التسويق البنكي إلى التجديد
- 10 المشكلات الناتجة عن استراتيجيات التسويق البنكي التقليدية
ما هو التسويق البنكي
التسويق البنكي (بالانجليزية Bank marketing) هو ممارسة يتبعها البنك لجذب العملاء. وبناء علاقات جديدة مع عملاء جدد من خلال وسائل واستراتيجيات عديدة، يتم فيها استعمال الوسائط الرقمية التي يمكن من خلالها تحديد نوعيات العملاء التي تنجذب إلى مؤسسات بعينها. كما يعتبر هذا التسويق من صور تطور العلاقة بين البنوك والعملاء. فمن الضروري أن يحرص البنك على تعزيز تلك العلاقة ودعمها من خلال توفير احتياجات من يستهدفهم بطرق مبتكرة. بناء على تلك العلاقة يتوقع العملاء الحصول على خدمات عالية الجودة بعوائد مميزة من البنك الذي ينتمي إليه، لذا توجد فرصة مثالية للشركات المصرفية والبنوك لتعزيز عامل الجودة. وذلك عبر الاعتراف بأهمية تسويق الخدمات المصرفية، وأثره على تعزيز العلاقة مع العملاء.
نهج التسويق البنكي
ينتج عن الصناعات المصرفية والبنكية أنواعًا مختلفة من الخدمات المصرفية والخدمات الأخرى المتعلقة بها من أجل تقديمها للعملاء الذين يكونون في الغالب أشخاصًا عاديين أو مؤسسات لديهم فائض مالي أو نقص في الأموال. وفي طبيعة الحال يحتاجون إلى أنواع مختلفة من تلك الخدمات ذات الصلة.
ومن الجدير بالذكر أن هؤلاء العملاء من طبقات مختلفة، كما ينتمون إلى مناطق جغرافية، ويمتهنون مهنًا وأعمالًا متفاوتة، لذا يُعتبر النهج الطبيعي لهذه العمليات التسويقية هو العمل على التعرف على كافة الفئات داخل مزيج العملاء، وأيضًا الفئات الفرعية، مما يُساعد في النهاية على العمل بأقصى قدر من الكفاءة من أجل تلبية متطلباتهم.
في الوضع الطبيعي المُتعارف عليه تقوم البنوك بمشاركة خدماتها من خلال منافذ فروعها الخاصة مع مختلف العملاء على المستوى الشعبي. وهذا ما يُعرف بكونه نهجًا هرميًا من الأعلى إلى الأسفل، حيث يجب أن يكون هذا النهج نقطة مستهدفة للعمل مع منتجات متنوعة لتتفق مع متطلبات أو فئات مختلفة من العملاء.
كما يعد نهج التسويق المصرفي نهجًا جماعيًا أو انتقائيًا، وهو ما يؤكد أن البنوك بحاجة لاتباع نهج معين موجه ناحية العملاء من خلال كلمات بسيطة، وتصميم، وتخطيط مميز لكافة الخدمات التي يحتاج إليها العميل، والتي تم الوصول إليها عن طريق التحقق من الأهداف الخاصة بالبنوك.
أهم استراتيجيات التسويق البنكي
تساعد استراتيجيات التسويق البنكي البنوك في الوصول إلى الأهداف المرجوة، وتأتي تلك الاستراتيجيات على النحو التالي:
- الاستهداف الديموغرافي.
- التسويق البنكي عبر التعامل مع العملاء.
- إرجاع القيمة للعملاء.
- برامج الولاء للتسويق المصرفي.
- التسويق البنكي عبر اعتماد تقنيات جديدة
- استخدام الخدمات والتقنيات الرقمية.
التسويق البنكي عبر استراتيجية الاستهداف الديموغرافي
تحث استراتيجية الاستهداف الديموغرافي على تحديد العملاء الرئيسيين الذي يتعاملون مع البنك. والتعرف الجيد عليهم من الناحية الديموغرافية، كالعمر، والجنس، والعرق، كذلك الحالة الاجتماعية. كما أن كيفية قضاء أوقاتهم يساهم في معرفة كيفية استهدافهم بشكل أكبر، وفي الوقت الراهن يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتعرف على الفئات القريبة من المؤسسة المصرفية.
اقرأ أيضًا: ما هي أهداف التسويق
التسويق البنكي عبر استراتيجية التعامل مع العملاء
إن التعامل مع العملاء واحدة من أقدم الاستراتيجيات التسويقية وأقدمها. وتعتمد عليها كافة البنوك والمؤسسات المالية. وعلى الرغم من قدمها إلا أنها ما زالت تقدم مردودًا طيبًا فيما يخص التواصل مع العميل.
كما يشير ذلك الأمر إلى أن التعامل مع العملاء يتم لسد احتياجاتهم الحالية المتعلقة بالحصول على الوعي والمساعدة. وهذا يتحقق من خلال استشارات مجانية، أو ندوات عبر شبكة الإنترنت، أو أكبر من ذلك فيما يتعلق ببرامج التعليم المالي وإدارة الديون.
التسويق المصرفي عبر استراتيجية إرجاع القيمة للعملاء
بالطبع تستفيد المؤسسة المالية من العملاء ومعاملاتهم المالية، لذا يجب الاهتمام بإعطاء القيمة لهم من خلال مدهم بالمعلومات المصرفية الدقيقة، وتثقيفهم بالشكل المثالي سواء كان عبر شبكات الإنترنت أو خارجها.
ومن أبرز آليات إرجاع القيمة للعملاء هو العمل على تثقيفهم وتعريفهم ببرامج التمويل الشخصي الأنسب لهم، بالإضافة إلى الادخار لحالات الطوارئ، بجانب كيفية تمويل وإدارة الأعمال التجارية الصغيرة وغيرها من المعاملات المهمة التي تصب في مصلحة العميل.
التسويق المصرفي عبر استراتيجية برامج الولاء
إن برامج الولاء تعمل بشكل مميز على تشجيع العملاء وتحفيزهم على تكرار العمل مع المؤسسة المصرفية عدة مرات، حيث تعتمد تلك الاستراتيجية على تقديم مكافآت فعلية للعملاء نظير إجراء معاملاتهم من خلال البنك.
كما أنها تعتبر من الاستراتيجيات التي دائمًا ما تحقق نجاحًا كبيرًا، لكون العملاء بشكل عام يفضلون التعويض، وتلقي ما يمكن اعتباره هدايا مجانية، ففي كافة الأحوال فإن العميل سيعمل على استعمال البطاقة البنكية والشراء، ولكن الآن أصبح لديه دافع.
التسويق البنكي عبر استراتيجية اعتماد تقنيات جديدة
استخدام التقنيات الجديدة من أفضل الاستراتيجيات التي تحقق رواجًا كبيرًا في الوقت الحالي، وتساعد بشكل كبير في تسويق الخدمات البنكية، ومن أبرز تلك التقنيات استخدام وسائل التواصل الاجتماعي التي تعد إحدى استراتيجيات التسويق البنكي القيمة.
ومن الجدير بالذكر، أن هذه الوسائل يستخدمها الجميع من مختلف الأجيال، ليس فقط في التواصل مع الأصدقاء، بل للتواصل أيضًا مع العلامات التجارية المختلفة، ومتابعة الأحداث والتعليم وغيرها الكثير، والعمل على تطبيق استراتيجيات البنك، ومن خلالها يعزز استمرارية النجاح وفقًا للمعطيات الحالية.
التسويق المصرفي عبر استراتيجية استخدام التقنيات الرقمية
تعمد تلك الاستراتيجية على وجود موقع ويب خاص بالبنك يحتوي على مجموعة من المشاركات المدونة، والرسوم البيانية، والعديد من الأسئلة التي تتضمن أجوبة نموذجية، وغيرها من الأمور المفيدة، والمعلومات القيمة عن مختلف الخدمات.
وعند تطبيق تلك الاستراتيجية بالشكل المطلوب يمكن للبنك الحفاظ على قاعدة عملاء دائمة، مع كسب عملاء جدد فور اطلاعهم على ما ينعم به العملاء القدامى، بجانب قدرتهم على الاستفادة مما يحتويه الموقع من معلومات وخدمات تتمتع بدرجة عالية من المصداقية.
مفتاح استراتيجية تسويق الخدمات البنكية
إن التعرف إلى ما هو التسويق البنكي بشكل جيد يضمن الوصول إلى استراتيجية تسويق الخدمات البنكية الناجحة، حيث يكمن سر نجاح تلك الاستراتيجية في تخصيصها، وتوجيهها بالكامل ناحية تثقيف وتوعية العملاء بالبنك، وما يقدمه من خدمات.
يعتمد ذلك الأمر على القيام بتدريب موظفي البنك بطريقة مثالية؛ لتزويد العملاء بكافة المعلومات، والإرشادات التي يحتاجون إليها. ومن هنا تبدأ ثقة العميل في التشكل، حيث يشعر بدافعية كبيرة تحثه على التعامل مع البنك للحصول على التوجيهات المالية.
كما يُنتج عن ذلك الأمر اتجاه المزيد من العملاء نحو البنك لاستخدام خدماته المالية، ويعملون على توصية آخرين بالتعامل معه؛ لكونه قد نجح في كسب ثقتهم عبر تطبيق استراتيجية تسويق فعالة.
مراحل التسويق البنكي
يمر التسويق البنكي بمجموعة من المراحل المهمة التي يجب تطبيقها بالشكل المثالي من أجل تسويق الخدمات البنكية بفاعلية ونجاح، حيث تتضح تلك المراحل عبر الآتي:
- تصور المكانة المرغوب الوصول إليها.
- التحليل الجيد للسوق.
- تحديد الميزانية المناسبة.
- وضع خطة تكتيكية.
- تنفيذ الأنشطة الواردة في الخطة.
تصور المكانة المرغوب الوصول إليها
تبدأ مراحل التسويق البنكي في تخيل المكانة المستقبلية المراد الوصول إليها خلال فترة معينة. ويمثل هذا الأمر أحد التمارين الفكرية المميزة التي تنشط الذهن وتوجهه نحو التقدم والنجاح.
التحليل الجيد للسوق
يعتمد التحليل الجيد للسوق على القيام بعدة أمور مهمة، وهي:
- تحديد العملاء: حيث يوجد أنواع متعددة من العملاء بمختلف الفئات والأعمار، لذا يجب الدراية الجيدة بهم، وتنظيمهم، والتعرف على احتياجات كل فئة وأولوياتها.
- تحليل المنافسين: يجب الإلمام بكافة أحداث السوق، خاصةً عمليات الافتتاح والإغلاق والعروض التي يقوم بها المنافسون، ومعرفة ما إذا كنت تعمل على تقديم ما هو أفضل منها أم لا.
- البحث عن تكتيكات: يجب التفكير في المكان الذي يقضي فيه العملاء معظم أوقاتهم، سواء على أرض الواقع أو على الإنترنت. وذلك في إطار الوصول إلى الآلية المثلى التي يمكن استهداف مجموعة من العملاء من خلالها.
بناء على ما سبق، نجد أن التحليل الجيد للسوق يسمح بالوصول إلى فئات مستهدفة من العملاء، فعلى سبيل المثال، إذا كان البنك يرغب في الوصول إلى فئة العملاء الأصغر سنًا، عليه الاهتمام بالجانب الرقمي مثل منصات التواصل الاجتماعي؛ ليتمكن من الوصول إليهم بسهولة ويسر، وفي قادم السنوات سيشمل ذلك الخيار كافة الفئات العمرية.
تحديد الميزانية المناسبة
إن تحديد الميزانية يختلف من بنك لآخر، ومن مؤسسة لأخرى؛ ولكن القاعدة الضرورية والأساسية التي يجب تطبيقها هي تخصيص جزء من الميزانية؛ ليكون خاص بالجانب التسويقي للبنك، ولا يوجد رقم بعينه، فهذه المبالغ تختلف على حسب حجم السوق، والطموحات، ومستوى المنافسة، بالإضافة إلى ما يرغب البنك في الوصول إليه.
وضع خطة تكتيكية
تساعد الخطة التكتيكية المحكمة في تسويق الخدمات البنكية بشكل مثالي. لذا يجب وضع الخطط ربع سنوية، مع التأكد أنها قابلة للتحقيق والقياس. وهُناك العديد من الاستراتيجيات التي يُمكن أن يتم التوصل من خلالها إلى كون هذا الهدف ملائمًا من عدمه.
تنفيذ الأنشطة الواردة في الخطة
يجب إكمال كافة الأنشطة الواردة في الخطة التكتيكية السابقة، والعمل على تنفيذها بالشكل المطلوب. وذلك بالتزامن مع عدم تجاهل أمر عقد اجتماعات بشكل شهري أو ربع سنوي مع فريق العمل لمراجعة الأداء.
كما تفيد تلك الاجتماعات في التعرف على مناطق القوة، والضعف، واستخدام المعلومات التي تم التوصل إليها في تعديل الخطط المستقبلية؛ لجعل عمليات التسويق أكثر عملية وكفاءة.
ومن الجدير بالذكر أن كل بنك لا يحتاج إلى مساعدات خارجية في تنفيذ خطته. ولكن في حالة عدم وجود فريق تسويق متخصص يجب الاستعانة بتلك المساعدات من أجل تحقيق التقدم في المستوى التسويقي البنكي.
اقرأ أيضًا: بحث شامل حول التسويق
عناصر التسويق البنكي
عناصر التسويق التي يتم من خلالها تسويق الخدمات البنكية تُعرف باسم 7 P’s. وهي ضرورية ويجب تطبيقها بعناية، وتتمثل فيما يلي:
- المنتج Product: يجب توفير المنتج الذي يعمل على تلبية احتياجات العملاء ورغباتهم.
- السعر Price: يتم تحديد سعر المنتج على هيئة رسوم خدمة وفوائد، وبعض الرسوم الأخرى التي يتم من خلالها تغطية تكاليف المعاملات، والنفقات العامة في نهاية المطاف، ما يتيح توفير فائض معقول للبنك.
- الترويج Promote: يشمل الترويج كافة المركبات الدعائية التي تهدف إلى تعزيز معلومات العملاء، والتعرف على المنتجات من خلال الاستعانة بالصور.
- مكان Place: يجب اختيار موقع مناسب للفرع يوفر الراحة ليصبح مفضلًا للعميل، وليختاره من بين الفروع الأخرى التي تتواجد في الجوار.
- الأشخاص People: يكمن هذا العامل في اختيار الأشخاص العاملين بعناية. حيث يجب أن يكونوا متحمسين ومتفانين في العمل من أجل النهوض بالبنك، وتطوير أعماله ليُصبح قادرًا على تقديم أفضل خدمة.
- العمليات Process: يجب تحديد الأنظمة والإجراءات التي يتم من خلالها إرضاء العملاء. مما يضمن استمرار البنك في تقديم الخدمات، أو إعادة هندسة الأنظمة للحفاظ على إدارة توقعات العملاء التي تكون في تزايد مستمر.
- الأدلة المادية Physical evidence: يتم تقييم الخدمة قبل تقديمها للعملاء. وتقييم منطقة الراحة للعميل مع الخدمة. كما أن الظروف التي تتمثل في درجة حرارة المكان، والإضاءة، والضوضاء، والألوان المحيطة أيضًا يمكنها أن تخلق تصورات ملموسة، ويُمكن تجربتها على أرض الواقع.
تشير كافة هذه العوامل إلى أن تجربة العميل الشخصية مع البنك من الممكن أن تختلف مع كل مرة يتعامل فيها معه. حيث يمكن أن يحصل على تلك الخدمات من فرع مختلف، أو موقع مختلف مع موظفين مختلفين في كل مرة، وهذا وفقًا لما يدعم الخطة التسويقية للبنك.
أهمية التسويق البنكي الرقمي
في ظل البحث عما هو التسويق البنكي، كثيرًا ما يتم التطرق إلى التسويق المصرفي الرقمي؛ لأنه أكثر فاعلية، ويحقق نتائجًا مبهرة وفقًا للكثير من التجارب. ومن أبرز النقاط التي تحدد أهمية التسويق المصرفي الرقمي، هي:
- الوصول السريع إلى الجمهور.
- قابلية القياس عبر تحليلات البيانات.
- القدرة على تتبع عائد الاستثمار التسويقي.
- انخفاض التكلفة.
الوصول السريع إلى الجمهور
يوفر التسويق الرقمي وصولًا سريعًا لا مثيل له بالمقارنة مع كافة أنواع واستراتيجيات التسويق الأخرى، ولا مغالاة أو مبالغة في قول إنه قادر على استهداف أي شخص يستخدم الإنترنت في أي مكان في العالم، لكن المشكلة الرئيسية التي يواجهها المسوقون في هذا العمل هي تعلم كيفية تقييد عملية تدفق المعلومات إلى الجماهير غير المستهدفة.
قابلية القياس عبر تحليلات البيانات
يمكن قياس كل جانب من جوانب التسويق من خلال شبكة الإنترنت بشكل تقريبي، بالإضافة إلى إمكانية تجميع هذه البيانات، والقيام بتعديلها في الوقت الفعلي، والعمل على صقلها، وتدعيمها؛ لتكون مناسبة إلى التركيبة السكانية المحددة.
ذلك ما يجعل التسويق الرقمي يُطلق عليه التسويق السريع، ففي الوقت الذي تعمل فيه على وضع خطط تسويقية تقليدية تأخذ شهورًا، ولا يُمكن التعديل عليها من ناحية الإعلانات المصورة، والمسموعة. التسويق الرقمي مرن للغاية فيما يخص جانب التعديلات.
القدرة على تتبع عائد الاستثمار التسويقي
تتبع عائد الاستثمار من خلال التسويق المصرفي الرقمي أصبح من الأمور التي يسهل الوصول إليها بشكل كبير، لا سيما حاليًا، حيث يوجد الكثير من تحليلات البيانات المتاحة التي تساعد في ذلك. كما تظهر كل جانب من جوانب التسويق الرقمي نتائجًا قابلة للقياس بشكل تقريبي.
انخفاض التكلفة
يتميز التسويق البنكي بقلة التكاليف المنفقة عليه، فبأقل التكاليف يمكن للبنك أن يقوم بحملات تسويقية رقمية رائعة، مع توفير تلك التكاليف التي يتم إنفاقها على اللوحات الإعلانية أو الإعلانات التلفزيونية، وحتى الإعلانات في الصحف، والمجلات المختلفة.
أهداف التسويق البنكي
تشمل أهداف التسويق البنكي ما يلي:
- زيادة نسبة المبيعات.
- بناء الوعي بالعلامة التجارية.
- زيادة حصة البنك أو المؤسسة في السوق.
- العمل على تقوية أو تدعيم العلاقات مع العملاء.
- تحسين حالة الاتصالات الداخلية.
- إطلاق خدمات ومنتجات جديدة.
- تحسين العلاقات أو الأوضاع مع أصحاب المصالح.
- استهداف قاعدة جديدة من العملاء.
- دخول أسواق جديدة على المستوى المحلي، بالأخص بالتزامن مع المحاولة للوصول إلى السوق العالمي.
- زيادة نسبة الأرباح.
أهمية التسويق المصرفي المحلي
إن ظهور وانتشار التسويق المصرفي الرقمي لا يعني نهاية المؤسسات التقليدية. حيث أثبتت الدراسات وجود ما يقرب من 64% من العملاء يعتادون على القيام بالأمور التقليدية بزيارة فرع البنك الذي ينتمون إليه مرة أو مرتين في الشهر.
ومن الجدير بالذكر أن هذا الأمر يحدث بالرغم من أن هؤلاء الأشخاص يملكون العديد من الأدوات المصرفية الرقمية في حوزتهم، إلا أن فرع البنك المحلي يقدم أشياء أساسية لا يمكن لاستراتيجية التسويق الرقمي تحقيقها، مثل:
الشعور بالمجتمع
إن فروع البنوك المحلية تعد بمثابة العمود الفقري للاقتصادات الصغيرة. كما أنها جزء أساسي من المجتمع الذي يعيش فيه العملاء. وذلك على عكس المؤسسات المالية أو المنظمات الكبيرة متعددة الجنسيات التي ينظر إليها العملاء على أنها لا تكن أي مشاعر لهم.
بناء على ذلك، لا يستطيع أي من التطبيقات المصرفية المتوفرة عبر الهواتف الذكية أن توفر شعور الانتماء بالمجتمع، على عكس فروع البنك المختلفة على أرض الواقع، ويلعب التسويق البنكي المباشر في هذه الحالة دورًا كبيرًا ومُميزًا.
الاتصال العاطفي
يحتاج العملاء إلى الاتصال العاطفي أثناء تعاملاتهم البنكية، حيث يفضل الأفراد بشكل عام الشعور بأن أموالهم يتم التعامل معها من قبل بشر يتمتعون بمشاعر طبيعية أو عواطف، وهو ما يُعتبر رئيسيًا في التسويق البنكي حاليًا.
فعند تعرضهم إلى مواقف مالية تسبب لهم الإرهاق يلجؤون إلى التحدث مع شخص يتفهم مخاوفهم، ويعمل على تخفيفها لكونه بكل بساطة عانى أو سيعاني مثلها في قادم الأيام.
علاوة على ذلك إن تعبيرات الوجه ولغة الجسد والوجوه الودية المألوفة التي اعتاد عليها العملاء تساعد في تكوين علاقة قوية وشعور بانتماء العميل تجاه البنك والموظفين الذين اعتاد على التعامل معهم بشكل دوري.
أسباب حاجة استراتيجيات التسويق البنكي إلى التجديد
شهد التسويق المصرفي على مدى العقود القليلة الماضية تطور كبير إلى أن وصل إلى ما هو عليه اليوم. ففي وقت سابق كانت استراتيجيات التسويق تحتل المقام الأول كوسيلة لنشر الوعي بالعلامة التجارية.
بعد التعرف العميق على ما هو التسويق البنكي تمت إعادة إحياء هذا النوع من التسويق؛ ليكون قادرًا على القيام بدور أكبر بكثير في تحقيق القيمة المرغوب فيها والإيرادات الكبيرة للمؤسسة، والتوجه إلى هذا النوع من التسويق يرجع إلى ثلاثة عوامل رئيسية، ألا وهي:
- تغير المستهلك.
- تغير التكنولوجيا.
- تغيرات تحليلات البيانات.
تغير المستهلك
إن وسائل الإعلان التقليدية في طريقها نحو الانقراض، حيث أصبح المستهلكون يثقون فيما تتضمنه محتويات الويب، لا سيما مراجعات العملاء وآرائهم بشكل يفوق تلك الإعلانات التقليدية التي يرون أنها تحمل معلومات مزيفة أو غير موجهة لهم.
كما هو الحال مع المجمعات السكنية التي تشمل كافة أشكال الرفاهية والمتعة على الرغم من كون الغالبية العظمى من المشاهدين هُم من الطبقة المتوسطة فما دون. لذا تغيرت طريقة المستهلك بأكملها في البحث عن المنتجات المالية. وكذلك الطريقة التي يعمل على الشراء بها، أو يشترك من خلالها في الخدمات المالية المختلفة.
هذا الأمر يؤكد على عدم ضرور ة التمسك بالإعلانات التقليدية التي لم تعد مجدية مثلما سبق. فالآن صرف المبالغ الكبيرة التي يتم ضخها فيها أمسى مضيعةً للأموال ما لم يتم العمل على إعداد هذا الإعلان وتقديمه للعملاء بشكل يذهلهم، الأمر الذي أصبح نادرًا حاليًا، والأثر الإيجابي الذي يميز هذه الاستراتيجية للتسويق يظهر جليًا عند البحث عما هو التسويق البنكي، وعبر الاطلاع على كافة أهدافه وفوائد استراتيجياته.
تغير التكنولوجيا
إن المؤسسات والبنوك التي ما زالت تنظر إلى التسويق على أنه نفقات وأموال مهدرة من دون أن يكون استثمار قائم بذاته. فمن المحتمل أن هذه المؤسسات تنفق كل طاقاتها ومواردها في محاولات عديدة من أجل تقليل حجم النفقات المذكورة؛ ولكنها يجب أن تركز على التحسين الدوري والمتطور.
مع العلم أنه من أبرز مظاهر تغير التكنولوجيا وتطورها أنها جلبت أنظمة متنوعة للتسويق، بالإضافة إلى ذلك، إن القدرة على حساب العائد التسويقي على الفائدة (ROI)، وتتبع نسبة المبيعات التي أتاحتها التكنولوجيا، من الأمور التي ساهمت في مساعدة المؤسسات على اختبار مدى فاعلية الحملات التسويقية.
علاوة على ذلك الأمر قامت الشركات بعمل التحسينات على الحملات التسويقية الخاصة بها من أجل الحصول على مجموعة مختلفة من الجماهير. مع العمل على نشرها بشكل أسرع لضمان الحصول على فاعلية كبيرة.
ومن هنا يظهر دور التكنولوجيا في دفع كل شيء تجاه التحسين. وعلى إثر ذلك يُمكننا أن نقول بثقة إن الاستثما في التكنولوجيا هو المسار الصحيح لإطلاق العنان لكافة الإمكانيات التسويقية للمؤسسة.
تغيرات تحليلات البيانات
يمكن للبنك الوصول إلى كافة المعلومات التي يحتاج إليها عبر استخدام تدفق البيانات الصحيح. حيث يمكن بكل سهولة استخدام التحليلات للعثور على العملاء المحتملين والمستعدين للإنفاق على ما تقدمه المؤسسة من خدمات أو منتجات.
ومن خلال ذلك يمكن للمؤسسة تحديد قنوات الإعلان المناسبة، وتحديد الوسائط الرقمية من أجل تقديمها إلى الجمهور المستهدف؛ لتحقيق أكبر قدر ممكن من التأثير.
ومن الجدير بالذكر، أن تلك التحليلات جعلت كل شيء ممكن، حيث يتم ذلك من خلال دراسة المسوقين مفاتيح البيانات المالية والسلوكية لعملائهم. مما يعمل على توفير عدد كبير من العملاء المحتملين الملموسين نظرًا لقوة المبيعات لتتحول إلى تحويلات.
اقرأ أيضًا: شرح معنى التسويق الأخلاقي
المشكلات الناتجة عن استراتيجيات التسويق البنكي التقليدية
لا يمكن الجزم أن استراتيجيات التسويق البنكي التقليدية لم تكن عديمة الفائدة بشكل كلي. وبغض النظر عن التقدم التكنولوجي الكبير. إلا أن اللوحات الإعلانية وغيرها من إعلانات الصحف، أو بطاقات العمل ستظل قائمة. حيث إنها محل أهمية لدى البعض، ولن تختفي بين عشية وضحاها.
بناء على ما سبق يمكن ذكر عيوب استراتيجيات التسويق البنكي التقليدية في بعض النقاط التي تتمثل فيما يلي:
- لا يمكن لاستراتيجيات التسويق البنكي التقليدية أن تعطي نتائج قابلة للقياس، وهذا في الواقع يعتبر من أبرز مشكلاتها.
- ليس من السهل القيام بقياس النتائج، وفي الكثير من الأحيان يستحيل قياسها على الإطلاق.
- لا توجد طريقة محددة يمكن اتباعها للتعرف على ما الذي ينجح. وما الذي لن يحقق النجاح المطلوب، وذلك نظرًا لعدم وجود نتائج يمكن اتباعها.
- الطريقة التقليدية مكلفة للغاية، وتتطلب إنفاق الأموال الطائلة عند مقارنتها بالتسويق المصرفي الرقمي. وهذا لكونها تستهلك أموالًا طائلة في غضون فترة زمنية لا تذكر.
- هذه الوسيلة التقليدية من الوسائل غير التفاعلية، وهذا من أهم أسباب كون التسويق البنكي التقليدي ليس له باع كبير في عالم التسويق الرقمي التفاعلي اليوم داخل العديد من الدول بمختلف ثقافاتها وتطورها.
من الممكن تقسيم العملاء المستهدفين من عملية التسويق المصرفي للخدمات إلى الفئات الآتية:
العملاء المخلصون: ويحتاج إليهم رواد الأعمال للتواصل معهم بانتظام من خلال الهاتف أو البريد الإلكتروني. ذلك من أجل إخبارهم بالمنتجات والخدمات الجديدة. لكون احتمالية شرائهم واتخاذهم لإجراء فعلي عالية.
عملاء الخصومات: ينتظرون عروض البنك من إصدار شهادات استثمارية جديدة أو العروض على البطاقات الائتمانية ليحصلوا عليها.
العملاء العفويون: من يحصلون على الخدمات أو السلع دون تخطيط مسبق.
العملاء المدفوعون بحاجة محددة: هم من يبحثون عما يحتاجون إليه فقط من خدمات. ويجب العمل على استهدافهم بشكل مختلف. وأنواع متفاوتة من تسويق الخدمات البنكية، لا سيما أنهم لا يسعون إلى الاطلاع على منتجات أخرى.
الفرق بين التسويق والمبيعات يتضح من خلال ما يلي:
التسويق: هي محاولة جذب العملاء ولفت انتباههم تجاه سلعة أو خدمة تقدمها الشركة. والسعي للفت انتباههم وإثارة فضولهم لمعرفة كافة التفاصيل عنها وحتى تجربتها. وهذا عبر إقناعهم بكون هذا المنتج هو ما يحتاجونه تمامًا. لرؤيتهم له على أنه المنتج المنشود الذي سيحل مشكلاتهم أو يشبع احتياجاتهم.
المبيعات: هي مهارة البيع نفسها أو القدرة على إقناع العملاء بتجربة المنتج أو الحصول عليه. ذلك من خلال عرض رجل البيع للمنتج بشكل احترافي او مشوق يثير فضول العميل.
توجد العديد من أنواع التسويق الإلكتروني، وعلى رأسها:
تسويق من خلال الإعلانات المجانية على شبكة الإنترنت.
إلكترونيًا من خلال المنتديات العامة والمنتديات المتخصصة.
عبر تطبيقات الهواتف الذكية.
من خلال فهارس وأدلة مواقع الإنترنت.
عبر صفحات المواقع.
وفي الختام، التسويق البنكي الفعال هو مفتاح الوصول إلى كافة أهداف البنك المرجوة التي تضمن له الحصول على قاعدة كبيرة من العملاء. بالإضافة إلى ذلك تصبح قادرًا على اكتساب عملاء جدد بجانب قدرته على تقديم أفضل مستويات الخدمة لكافة العملاء. كما أنه من الوسائل التي يتم من خلالها العمل على مواكبة آخر التطورات في المجال التسويقي، وله أهداف واستراتيجيات لا حصر لها؛ لكن في النهاية تطبيقه بالشكل الأمثل يصل بالبنك إلى أفضل النتائج.