شرح مخطط نموذج العمل التجاري Business Model بالتفصيل

نموذج العمل التجاري Business Model: هو مصطلح يعبر عن طريقة الشركة واستراتيجيتها المتبعة لتحقيق الأرباح. حيث كانت الاستراتيجية هي اللبنة الأساسية لبناء القدرة التنافسية على مدى عدة عقود مضت. أما الآن أصبح السعي لتحقيق الميزة التنافسية يتم باستخدام نموذج العمَل التجاري. حتى أنه أصبح من الأساسيات التي تسعى الشركات بمختلف أحجامها لابتكارها والاهتمام بها وتعديلها وفقًا للمتغيرات بشكل مستمر. ذلك كونه يشكل دليلًا لتوجيه نشاطات الشركة من أجل تحقيق أهدافها المنشودة. لذلك سنتحدث في مقالنا اليوم عبر منصة تجارتي عن نموذج العمل التجاري Business Model، ومكونات نموذج العمل التجاري، وأنواعه، وأهميته، وعناصره. حيث ستجد لدينا شرح مخطط نموذج العمل التجاري Business Model بالتفصيل.

نموذج العمل التجاري

نموذج العمل التجاري (بالإنجليزية Business Model): هو استراتيجية الشركة وخطتها لممارسة أعمالها التجارية بشكل مربح. حيث يصف الأساس المنطقي لكيفية إنشاء الشركة أو المؤسسة للقيمة وتقديمها للعميل وتلقي النتائج. بمعنى آخر، هو قصة تشرح كيفية عمل الشركة، ومن هو العميل، وما الذي يقدّره، وكيف ستقدم له القيمة بتكلفة مناسبة. بصورة عامة يتكون من جزأين أساسيين هما:

• الجزء الأول يشمل الأنشطة المرتبطة بصناعة شيء ما من التصميم إلى شراء المواد الخام والتصنيع.
• بينما الجزء الثاني فيتضمن الأنشطة المرتبطة ببيع ما تم صنعه كالبحث عن العملاء والوصول إليهم. ثم توزيع المنتج أو تقديم الخدمة بحيث تلبي الاحتياجات الموجودة.

اقرأ أيضًا: ما هي استراتيجية العمل

شرح مخطط نموذج العمل التجاري Business Model

مخطط نموذج العمل التجاري (بالإنجليزية Business Model Canvas): هو عبارة عن نموذج بدء تشغيل بسيط لتوثيق نماذج الأعمال الحالية وتطوير نماذج أعمال جديدة. كما أنه أداة مرئية تحتوي على عناصر ومكونات لوصف البنية التحتية للشركة وعرض القيمة وكافة الشئون المالية. حيث يوفر طريقة منظمة لوضع الافتراضات حول الموارد والأنشطة الرئيسية. بالإضافة إلى شرائح العملاء وعلاقاتهم وهياكل التكلفة والإيرادات. بالتالي ومن خلال كل ما سبق يساعد المخطط الشركات على مواءمة أنشطتها عبر توضيح الفرضيات المختلفة ومقارنتها وإجراء عملية المفاضلة بينها.

تاريخ مخطط نموذج العمل التجاري

من أجل تقديم شرح مخطط نموذج العمل التجاري بشكل واضح يمكننا الحديث عن المراحل التاريخية التي مر بها وتطوره على الشكل التالي:

• في عام 1994م، كان البحث الأول عن ماهية نموذج الأعمال. ذلك عندما قدم Peter Drucker افتراضاته حول الأشياء التي يجب أن يقوم بها النشاط التجاري وتلك التي يجب أن يبتعد عنها. حيث تحدث عن فشل الشركات في مواكبة الظروف المتغيرة في السوق. بالإضافة إلى أهمية تحديد العملاء والمنافسين وقيمهم وسلوكهم.
• ثم في عام 2002م، عرفت جوان مارجريتا نماذج الأعمال على أنها قصص تشرح عمل الشركات، وتجيب على الأسئلة المهمة حول العميل والقيمة التي يقدرها.
• بعد ذلك، أصبح مصطلح مخطط نموذج العمَل التجاري واسع الاستخدام مع ظهور الحاسوب الشخصي وجدول البيانات، الأمر الذي سمح بصنع مخطط نموذج جيد واختيار مكوناته المختلفة. لكن قبل ذلك كان إنشاء نماذج الأعمال الناجحة بطريقة تقترب إلى الصدفة أكثر من أن تكون عن طريق التصميم الأولي والبصيرة. حيث لم تتضح النماذج إلا بعد أن لاقت النجاح، ومن ثم ساعدت الشركات على ربط رؤاها المستقبلية بكيفية تصرف العملاء مع أرقام الأرباح والخسائر المبدئية. هكذا ساهمت جداول البيانات في تصميم الأعمال التجارية قبل إطلاقها.
• من جهة أخرى، يتكون مخطط نموذج العمَل التجاري بشكل أساسي من القيمة المقترحة للسلع أو الخدمات. بمعنى آخر يتضمن وصفًا للسلعة أو الخدمة بطريقة واضحة، والسبب الذي يجعلها مميزة عن منافسيها ومرغوبة من قبل العملاء.
• كما يغطي نموذج أعمال الشركات الجديدة تكاليف بدء التشغيل ومصادر التمويل المتوقعة. بالإضافة إلى قاعدة العملاء المستهدفين.
• أيضًا يركز على استراتيجية التسويق والمنافسين، وتوقعات الإيرادات والنفقات. حتى أنه من الممكن أن يحدد الفرص المتاحة للشركة من خلال الشراكة مع الشركات الأخرى.
• في الواقع، تمتلك الشركات الناجحة نماذج أعمال تساهم في تلبية احتياجات العملاء بسعر تنافسي وقيمة مستدامة. كما أنها تقوم بشكل مستمر بمراجعة هذه النماذج لمواكبة التغيرات في بيئة العمل ومتطلبات السوق.
• أما عند تقييم الشركة من قبل المستثمرين، يهتم المستثمر بمعرفة الطريقة التي تحصل فيها الشركة على الأرباح. بالتالي ينظر المستثمر إلى مخطط نموذج العمل لفهم البيانات المالية بشكل أفضل وتقييم أعمال الشركة ونشاطاتها.
• هكذا أصبح مخطط نموذج العمل يعمل كأداة للنظر في جميع الجوانب المختلفة لعمل الشركة من قبل جميع الأطراف.

مكونات نموذج العمل التجاري Business Model

هم 9 مكونات اسمهم أحجار البناء التسعة، وهذه الأحجار أو اللبنات التي تشكل مكونات نموذج العمل التجاري هي:

1. عروض القيمة Value Propositions.
2. شرائح العملاء Customer Segments.
3. قنوات التوزيع Channels.
4. العلاقة مع العملاء Customer Relationships.
5. تدفقات الإيرادات Revenue Streams.
6. الموارد الرئيسية Key Resources.
7. الأنشطة الرئيسية Key Activities.
8. الشركاء الرئيسيون Key Partnerships.
9. هيكل التكلفة Cost Structure.

عروض القيمة في نموذج العمل التجاري

عروض القيمة (بالإنجليزية Value Propositions): هو وصف القيمة التي تخلقها مجموعة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة لشريحة معينة من العملاء. كما أنه السبب الذي يجذب العملاء إلى هذه الشركة دون غيرها. فالقيمة هي ما يلبي احتياجات العميل ويحل مشاكله. هكذا يعبر عرض القيمة عن حزمة الفوائد التي تقدمها الشركة للعملاء.كما من الممكن أن تكون القيم كمية كالسعر وسرعة الخدمة، أو نوعية مثل التصميم وتجربة العميل.

اقرأ أيضًا: مفهوم مخطط الحسابات

أنواع عروض القيمة

إن أنواع عروض القيمة عديدة، وهي على الشكل التالي:

القيمة الحديثة أو الجديدة

القيمة الحديثة هي القيمة التي تلبي مجموعة احتياجات جديدة لم يكن يلاحظها العملاء بسبب عدم وجود عروض مماثلة في السوق. على سبيل المثال القيم الحديثة في مجال التكنولوجيا وميزات الهواتف المحمولة. وهنا يدفع العميل مقابل منتج حديث أو خدمة مبتكرة لا يوجد بديل آخر لها.

قيمة الأداء

في هذه الحالة يحتوي السوق على منتجات مشابهة لمنتج الشركة. لكن أداء منتج الشركة يكون متميزًا عن بقية المنتجات. حيث يعتبر تحسين أداء المنتج أو الخدمة من أفضل الطرق لخلق القيمة. على سبيل المثال، قطاع الحواسيب المحمولة الذي تتنافس فيه الشركات على خلق القيمة من خلال طرح حواسيب أكثر قوة من الحواسيب الموجودة في السوق.

القيمة المخصصة

هنا تكون القيمة مخصصة لعميل محدد ومصممة وفقًا لاحتياجاته. حيث يعتمد هذا الأسلوب على تصميم المنتج أو الخدمة بناءً على متطلبات العميل. بالتالي إنشاء قيمه خاصة به. ونأخذ مثالًا على ذلك شركة موتورولا التي أتاحت للعميل تصميم هاتفه الخاص واختيار مواصفاته.

قيمة الخدمة الشاملة

يمكن إنشاء القيمة عبر مساعدة العميل وتقديم الخدمة الشاملة له بعد شرائه للمنتج أو الخدمة. على سبيل المثال، تستطيع شركة تصنيع لمحركات الطائرات بتقديم خدمة التركيب والنقل والصيانة الشاملة للمحركات مقابل رسوم معينة تدفعها شركات الطيران.

قيمة التصميم

التصميم يعتبر عاملًا مُهمًّا لخلق القيمة. ذلك يبرز في صناعة الأزياء والإلكترونيات الاستهلاكية بشكل خاص. حيث يوجد منتجات كثيرة وتستخدم لنفس الغرض في السوق. لكن التصميم هو الذي يميزها عن بعضها البعض.

قيمة العلامة التجارية

يجد الكثير من العملاء القيمة في استخدام واقتناء منتج أو خدمة تابعة لعلامة تجارية محددة. على سبيل المثال ساعات رولكس التي تدل على الثروة.

قيمة السعر

في هذه الحالة يكون السوق مشبعًا بالمنتجات المتشابهة من ناحية الأداء والتصميم والجودة. لذلك يمكن خلق القيمة عبر تقديم أسعار منخفضة. كما يمكن خلق القيمة بالسعر عبر تقديم منتج بمواصفات عادية وبأسعار منخفضة تجذب شريحة جديدة من العملاء لم يكن بإمكانها اقتناء هذا المنتج سابقًا. وكمثال على ذلك، سيارة نانو الجديدة التي تم تصميمها وتصنيعها من قبل مجموعة تاتا الهندية. حيث إن سعرها المنخفض يجعلها في متناول شريحة جديدة كاملة من السكان الهنود.

قيمة الأمان أو تقليل المخاطر

تحظى هذه القيمة بتقدير العملاء الذين يرغبون بتقليل المخاطر التي من الممكن أن يتعرضوا لها عند شراء المنتجات. حيث يكون الأمان هو ما يجذب العملاء على حساب السعر أو التصميم. على سبيل المثال، تقديم شركة ما لضمان الخدمة وتقديم الإصلاحات بعد البيع لمدة عام واحد.

قيمة إمكانية الوصول إلى المنتج

تعتبر إمكانية وسهولة الوصول إلى المنتج من القيم التي يقدرها العميل. فعندما يستطيع العميل الحصول على المنتج أو الخدمة في أي مكان وأي وقت سينجذب إلى المنتج ويشعر بأنه يقدم له قيمة كبيرة.

قيمة سهولة الاستخدام

تؤدي سهولة الاستخدام إلى إنشاء قيمة كبيرة. على سبيل المثال، قدمت Apple للعملاء راحة غير مسبوقة في البحث والشراء والتنزيل والاستماع إلى الموسيقى الرقمية مع iPod، و iTunes.

اقرأ أيضًا: أسرار إقناع الزبون

شرائح العملاء من مكونات نموذج العمل التجاري

شرائح العملاء (بالإنجليزية Customer Segments): هم المجموعات المختلفة والمتنوعة من الأشخاص أو الشركات التي تستهدفهم المنظمة وتسعى إلى الوصول إليهم. حيث تعتبر شرائح العملاء حجرًا أساسيًّا لبناء نموذج العمل Business Model. إذ لا يمكن للشركة النجاح دون العملاء الذين يساهمون في أرباحها. كما لا يمكنها الاستمرار دون الحفاظ على قاعدة عملائها وخدمتهم بشكل أفضل. ثم زيادة قاعدة العملاء الخاصة بها. لذلك تقوم الشركات عبر نموذج العمل بتقسيم العملاء إلى شرائح كبيرة أو صغيرة حسب الاحتياجات أو السلوكيات المشتركة أو الوظائف المطلوب إنجازها. حتى أن هذه الشرائح من الممكن أن تتضمن أشخاصًا لا يحققون إيرادات. لكن وجودهم ضروري لنجاح نموذج العمل. هكذا تحدد الشركة الشرائح التي ستركز عليها والشرائح التي يمكنها تجاهلها. وهذا الأمر يجب أن يتم بشكل واع ومدروس حتى يكون نموذج العمل ناجحًا.

أنواع شرائح العملاء

ينقسم العملاء إلى شرائح مختلفة عندما تختلف احتياجاتهم، وعروض القيمة المناسبة لهم، وقنوات الوصول إليهم، والعلاقات اللازمة للوصول إليهم. وأبرز أنواع قطاعات شرائح العملاء هي:

سوق الجملة

سوق الجملة (بالإنجليزية Mass market): تركز بعض نماذج الأعمال على السوق الكامل ولا تميز بين شرائح العملاء المختلفة. حيث تكون عروض القيمة وقنوات التوزيع وعلاقات العملاء موجهة نحو مجموعة كبيرة من العملاء لديهم الاحتياجات نفسها. على سبيل المثال قطاع الإلكترونيات الاستهلاكية.

السوق المتخصصة

السوق المتخصصة (بالإنجليزية Niche market): في هذه الحالة يتم استهداف سوق متخصصة لتلبية احتياجات شريحة معينة ومحددة من العملاء. حيث يتم تصميم عروض القيمة والعلاقات مع العملاء وفق متطلبات هذه السوق. وغالبًا ما نجد هذا النموذج في العلاقة ما بين المورد والمشتري. على سبيل المثال، تعتمد مصانع قطع غيار السيارات على مشتريات شركات تصنيع السيارات.

التجزئة

هنا يميز نموذج العمل بين قطاعات السوق والاحتياجات المختلفة. على سبيل المثال يقوم البنك بتجزئة العملاء وتقسيمهم إلى مجموعات من العملاء بحسب الأصول التي يمتلكونها. حيث تتشابه الاحتياجات الخاصة بهم لكنها تكون متفاوتة.

التنويع

نموذج العمل المتنوع يخدم قسمين مختلفين من العملاء ولا يوجد أي ارتباط بينهم من ناحية الاحتياجات والمشاكل التي يمكن أن يتعرضوا لها. على سبيل المثال، قامت Amazom بتنويع أعمال البيع بالتجزئة عن طريق بيع خدمات الحوسبة السحابية لتقوم بتلبية احتياجات شريحة مختلفة تمامًا عن الشرائح الأخرى، مع عرض قيمة مختلف.

أسواق متعددة الجوانب

أسوق متعددة الجوانب (بالإنجليزية multi sided markets): وهنا تقوم المنظمات بخدمة شريحتين أو أكثر من شرائح العملاء المترابطة. على سبيل المثال، شركات بطاقات الائتمان التي تحتاج إلى قاعدة كبيرة من العملاء وقاعدة كبيرة من التجار الذين يقبلون هذه البطاقات.

قنوات التوزيع في مخطط نموذج العمل التجاري

قنوات التوزيع (بالإنجليزية Channels): هي طريقة ووسيلة تواصل الشركة مع شرائح العملاء الخاصة بها من أجل الوصول إليهم وتقديم عرض القيمة الخاص بها. كما تلعب دورًا مُهمًّا في تجربة العميل. حيث تقوم بالوظائف التالية:

• توعية العملاء بمنتجات الشركة وخدماتها.
• وتقديم عرض القيمة للعملاء
• ثم مساعدة العملاء على تقييم عرض قيمة الشركة.
• مع السماح للعملاء بشراء منتجات وخدمات محددة.
• أيضًا توفير دعم العملاء بعد الشراء.

أنواع قنوات التوزيع

تتمثل أنواع قنوات التوزيع بما يلي:

• القنوات المملوكة: قد تكون القنوات المملوكة موقع ويب أو متاجر بيع بالتجزئة تملكها أو تديرها المؤسسة. ويكون لها هوامش ربح عالية. لكن تشغيلها قد يكون مكلفًا.
  
• القنوات الشريكة: تشكل شريكًا مساعدًا على إجراء عمليات التوزيع بالجملة أو البيع بالتجزئة مثل مواقع الويب المملوكة للشركاء. كما تسمح للشركة بتوسيع نطاق وصولها والاستفادة من نقاط قوة الشريك. لكن هوامش الربح فيها قليلة.
  

العلاقة مع العملاء من مكونات نموذج العمل التجاري

العلاقة مع العملاء (بالإنجليزية Customer Relationships): هي العلاقة التي تقيمها الشركة مع شرائح عملاء محددة من خلال القنوات المختلفة. وتهدف إلى اكتساب العملاء الجدد أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، أو حتى زيادة المبيعات. كما يؤثر نوع العلاقة التي تقيمها مع العميل على تجربة العميل الإجمالية.

أنواع العلاقات مع العملاء

بصورة عامة، أنواع العلاقات مع العملاء هي:

العلاقة الشخصية

تقوم العلاقة الشخصية على التفاعل بشكل مباشر مع العميل. حيث يمكن للعميل التواصل مع ممثل خدمة العملاء  للحصول على المساعدة أثناء عملية البيع أو بعد إنهاء عملية الشراء. وقد يحدث هذا في نقطة البيع أو من خلال المكالمات الهاتفية أو عن طريق البريد الإلكتروني.

المساعدة الشخصية المخصصة

تتضمن هذه العلاقة تكريس ممثل خدمة العملاء لعميل فردي محدد. وذلك يمثل النوع الأعمق والأكثر حميمية من العلاقات ويمكن أن يتطور على مدى فترة طويلة من الزمن. على سبيل المثال، في الخدمات المصرفية الخاصة، يخدم المصرفيون المتخصصون الأفراد ذوي الملاءة المالية العالية.

الخدمة الذاتية

في هذا النوع من العلاقات، لا تحتفظ الشركة بأي علاقة مباشرة مع العملاء. كما توفر الشركة جميع الوسائل والأدوات اللازمة للعملاء لمساعدة أنفسهم بشكل ذاتي.

الخدمات الآلية

هو شكل من العلاقات يمزج بين الخدمة الذاتية والعمليات الآلية. حيث يحل نظام التواصل الآلي مكان ممثل خدمة العملاء لمساعدة العميل. على سبيل المثال، تتيح ملفات التعريف الشخصية عبر الإنترنت للعملاء الوصول إلى الخدمات المخصصة. ثم يمكن للخدمات الآلية التعرف على العملاء الفرديين، وتقديم المعلومات المتعلقة بطلباتهم ومعاملاتهم.

المجتمعات

تستخدم الشركات على نحو متزايد مجتمعات المستخدمين لتصبح أكثر انخراطًا مع العملاء، ولتسهيل الاتصالات بين أفراد المجتمع. حيث تحتفظ العديد من الشركات بمجتمعات عبر الإنترنت تتيح للمستخدمين تبادل المعرفة وحل مشكلات بعضهم البعض. من جهة أخرى، يمكن للمجتمعات مساعدة الشركات على فهم عملائها بشكل أفضل.

المحتوى المساعد

في هذا النوع يقوم العملاء بتقديم محتوى مساعد للعملاء الآخرين مثل التعليقات والتقييمات. حيث تتجه الشركات إلى ما هو أبعد من العلاقة التقليدية بين العملاء والبائعين لخلق قيمة مشتركة مع العملاء. على سبيل المثال، يدعو Amazon العملاء لكتابة مراجعات وبالتالي خلق قيمة لمحبي الكتب الآخرين. كما تقوم بعض الشركات بإشراك العملاء للمساعدة في تصميم منتجات جديدة ومبتكرة.

العلاقة عبر الشبكات الاجتماعية

مع الانتشار الكبير لشبكات ووسائل التواصل الاجتماعي، أصبح وجود الشركات على هذه الشبكات ضرورة حتمية لتوسيع قاعدة العملاء وبناء سمعة جيدة. حيث تسعى الشركات من خلال تواجدها إلى بناء علاقة قوية مع العملاء بالدرجة الأولى قبل أن تسعى إلى التسويق أو البيع.

اقرأ أيضًا: كيفية التغلب على أزمات الشركات

تدفقات الإيرادات من مكونات نموذج العمل التجاري

تدفقات الإيرادات (بالإنجليزية Revenue Streams): تتضمن الطرق التي تولد بها الشركة النقد من كل شريحة من قطاعات العملاء. حيث بمجرد معرفة القيمة التي ترغب كل شريحة بالدفع مقابلها، تتولد تدفقات الإيرادات من كل شريحة بحسب آليات التسعير التي يمكن أن تختلف تبعًا للشريحة. كما يمكن أن يتضمن نموذج الأعمال الإيرادات الناتجة عن مدفوعات العملاء لمرة واحدة عند البيع. أو الإيرادات المتكررة كالاشتراك.

أنواع تدفقات الإيرادات

يوجد طرقًا عديدة لتوليد تدفقات الإيرادات. وأهمها:

• بيع الأصول: هو تدفق إيرادات ناتج عن بيع حقوق الملكية لمنتج. مثل بيع الكتب والإلكترونيات والسيارات.
• رسوم الاستخدام: ينشأ تدفق الإيرادات هنا من الرسوم التي يدفعها العميل مقابل استخدام خدمة معينة. وكلما زاد الاستخدام زادت الرسوم المترتبة على العميل. على سبيل المثال، تفرض شركة اتصالات رسوم على العملاء مقابل عدد الدقائق التي يقضونها على الهاتف.
• رسوم الاشتراك: في هذه الحالة ينشأ تدفق الإيرادات من بيع الوصول المستمر إلى خدمة معينة. ونأخذ مثالًا على ذلك صالة الألعاب الرياضية.
• الإيجار: هو تدفق إيرادات ينشأ من خلال منح شخص ما الحق في استخدام أصل معين لفترة زمنية محددة مقابل دفع رسوم محددة.
• الترخيص: هنا يكون تدفق الإيرادات عبارة عن رسوم ترخيص يدفعها العميل الذي يحصل على إذن استخدام الملكية الفكرية.
• رسوم السمسرة: وهي الرسوم المرافقة لتقديم خدمات الوساطة بالنيابة عن الأطراف الأخرى مثل وكلاء العقارات ومقدمو بطاقات الائتمان.
• رسوم الدعاية: وهي الرسوم المرافقة للإعلان عن منتج أو خدمة، أو علامة تجارية معينة.

الموارد الرئيسية في مخطط نموذج العمل التجاري

الموارد الرئيسية (بالإنجليزية Key Resources): هي الأصول المطلوبة لنجاح نموذج العمل Business Model. حيث يتطلب كل نموذج عمل موارد أساسية تسمح للشركة بإنشاء عرض قيم وتقديمه إلى الأسواق. كما تتيح الحفاظ على العلاقات مع شرائح العملاء وتدفق الإيرادات. أيضًا تختلف الموارد الرئيسية بحسب نموذج العمل. على سبيل المثال، يحتاج مصنع منتج ما لمرافق كبيرة ورأس مال مناسب. بينما تصميم المنتج يحتاج إلى موارد بشرية ماهرة. كما يمكن أن تكون هذه الموارد مملوكة أو مستأجرة، وحتى من الممكن الحصول عليها من الشركاء الرئيسيين.

أنواع الموارد الرئيسية

تُصنف الموارد الرئيسية وفقًا للأنواع التالية:

• الموارد المادية: تشمل الأصول المادية مثل مرافق التصنيع والمباني والسيارات والآلات وأنظمة نقاط البيع وشبكات التوزيع.
• الموارد الفكرية: وتضم العلامات التجارية وبراءات الاختراع وحقوق النشر والتأليف. بالإضافة إلى قواعد بيانات العملاء.
• الموارد البشرية: هي الموارد التي تتطلبها جميع الشركات. لكن أهميتها تبرز بشكل خاص في الصناعات الإبداعية كصناعة الأدوية التي تحتاج مهارات وخبرات كبيرة.
• الموارد المالية: وهي مهمة للحصول على التمويل في أغلب نماذج الأعمل، مثل النقد، أو الائتمان، أو الأسهم.

الأنشطة الرئيسية من مكونات نموذج العمل التجاري

الأنشطة الرئيسية (بالإنجليزية Key Activities): هي الأعمال والإجراءات التي يجب على الشركة إنجازها لتشغيل نموذج العمل الخاص بها بنجاح. كما تختلف الأنشطة الرئيسية بحسب نموذج العمل. على سبيل المثال في شركة Microsoft المختصة بتصنيع البرامج تكون الأنشطة الرئيسية هي تطوير البرامج. أما بالنسبة لشركة Dell المختصة بتصنيع أجهزة الكمبيوتر، تضم الأنشطة الرئيسية إدارة سلسلة التوريد. من جهة أخرى، وفي شركة تقدم الاستشارات تكون نشاطاتها الرئيسية هي حل المشاكل.

أنواع الأنشطة الرئيسية

يمكن تقسيم الأنشطة الرئيسية إلى الأنواع التالية:

• أنشطة الإنتاج: تتعلق الأنشطة في هذا النوع بتصميم وتصنيع وإيصال المنتج بكميات كبيرة وبجودة عالية. كما يبرز هذا النوع في شركات التصنيع.
• أنشطة حل المشاكل: وهنا تتمثل الأنشطة بالتوصل إلى حلول لمشاكل العملاء. ونجدها في شركات الاستشارات والمستشفيات والمؤسسات الخدمية المختلفة.
• أنشطة الشبكات والمنصات: وهي الأنشطة التي تبرز في نماذج الأعمال التي تعتمد على الشبكة أو المنصة كمورد رئيسي. حيث تتعلق الأنشطة من هذا النوع بتطوير وصيانة المواقع وإدارة النظام الأساسي وتوفير الخدمة . بالإضافة إلى الترويج للمنصة.

الشركاء الرئيسيون من مكونات نموذج العمل التجاري

الشركاء الرئيسيون (بالإنجليزية Key Partnerships): هم حجر الزاوية في أغلب نماذج الأعمال ويتمثلون بشبكة الموردين والشركات الذين يساعدون في نجاح نموذج العمل. حيث تنشئ الشركات التحالفات لتحقيق ما يلي:

• تحسين تخصيص الموارد والاقتصاد: يتم تشكيل شراكات التحسين والاقتصاد من أجل خفض التكاليف. وفي أغلب الأحيان تتمثل هذه الشراكات بالاستعانة بمصادر خارجية أو تقاسم البنية التحتية. ذلك عندما لا تمتلك الشركة جميع الموارد ولا تستطيع تأدية كل الأنشطة بمفردها.
• الحد من المخاطر وعدم اليقين: تساعد الشراكات على تقليل المخاطر التي تتعرض لها الشركات في بيئة تنافسية. حيث يمكن للشركات التي تعمل في نفس المجال إنشاء تحالفات استراتيجية في مجال معين مع بقاء حالة المنافسة بينها في مجالات أخرى.
• الحصول على الموارد: حيث لا تمتلك غالبية الشركات جميع الموارد اللازمة لتنفيذ أنشطتها. لذلك تلجأ إلى الشراكات لتوفير الموارد اللازمة، أو القيام بأنشطة معينة ليست قادرة على تنفيذها.

أنواع الشراكات الرئيسية

يمكن أن نميز بين أنواع الشراكات الرئيسية على الشكل التالي:

• التحالفات الإستراتيجية بين الشركات غير المتنافسة.
• التعاون والشراكات الإستراتيجية بين المنافسين.
• المشاريع المشتركة لتطوير أعمال جديدة.
• العلاقات بين المشتري والمورد لضمان إمدادات موثوقة.

هيكل التكلفة في نموذج العمل التجاري

هيكل التكلفة (بالإنجليزية Cost Structure): هو العنصر الذي يصف جميع التكاليف المتكبدة لتشغيل نموذج العمل. حيث إن عمليات خلق القيمة وتقديمها، والحفاظ على علاقات العملاء، وتوليد الإيرادات، كلها تترافق مع تكاليف. وهذه التكاليف يمكن حسابها بعد تحديد الموارد والأنشطة الرئيسية. بالإضافة إلى الشراكات الرئيسية. أيضًا تركز بعض نماذج الأعمال على هيكل التكلفة بصورة كبيرة، ذلك من خلال بناء نماذج أعمال ترتكز بالكامل على هيكل التكلفة المنخفضة. من جهة أخرى، تقسم التكاليف المرافقة لنشاطات أية شركة إلى تكاليف ثابتة كتكاليف الآلات وتكاليف متغيرة مثل تكاليف المواد الداخلة في الإنتاج.

أنواع هيكل التكلفة

هياكل التكلفة تنقسم إلى فئتين عريضتين هما:

• التكلفة المدفوعة: تركز نماذج الأعمال بالتكلفة المدفوعة على تقليل التكاليف قدر الإمكان. ذلك عبر استخدام عروض أسعار منخفضة التكلفة.
• القيمة المدفوعة: وهنا تركز نماذج الأعمال على خلق القيمة ولا تهتم بالآثار المترتبة على ارتفاع التكلفة.

أنواع نموذج العمل التجاري Business Model

تختلف أنواع نموذج العمَل التجاري بحسب النشاط الذي تديره، وأبرز الأنواع هي:

• نموذج الإعلان: تستخدم الشركات هذا النموذج للوصول إلى شريحة معينة من العملاء والبقاء على دراية باحتياجاتهم واهتماماتهم. حيث تستعين بالقنوات الإعلانية كوسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني والإعلانات التلفزيونية.
• نموذج الشركات التابعة: هو النموذج الذي يعتمد على استخدام أفراد تابعين لجهات خارجية للحصول على العملاء وبيع المنتجات بالنيابة عن الشركة مع تقديم مقابل مادي يتناسب مع حجم المبيعات. كما من الممكن أن تطور الشركات نماذج الاستعانة بمستشارين لبيع المنتجات.
• نموذج التجزئة: يستخدم أسلوب البيع الجزئي والوصول إلى خدمة معينة بشكل جزئي. على سبيل المثال، تقديم منتجع فرصة شراء إقامة دائمة لفترة معينة خلال العام.
• نموذج الامتياز: يمكن للشركات اتباع هذا النموذج لدعم نموها في السوق من خلال السماح لأصحاب الأعمال الفردية باستخدام علامتها التجارية.
• نموذج التأجير: تقوم الشركات بشراء المنتجات وتأجيرها للعملاء مثل شركات السيارات التي تشتري المركبات. ثم تطرحها للتأجير والاستخدام الشخصي.
• نموذج السوق: هذا النموذج يربط تجار التجزئة بالعملاء المهتمين بمنتجاتهم. حيث لا يتم بيع الخدمة إنما إنشاء الصلة بين المشتري والبائع.
• نموذج الدفع حسب الاستخدام: يدفع العملاء مقابل مدة استخدام السلع أو الخدمات التي تملكها الشركة.
• نموذج الاشتراك: يتضمن بيع المنتج أو الخدمة للعميل والحصول على المقابل المالي على أساس أسبوعي، أو شهري، أو سنوي.

عناصر نموذج العمل التجاري Business Model

تتمثل عناصر نموذج العمَل التجاري بأربعة عناصر رئيسية هي:

• قيمة العميل customer value.
• صيغة الربح profit formula.
• الموارد الرئيسية key resources.
• العمليات الرئيسية key processes.

حيث تساعد هذه العناصر الأربعة الرئيسية على تقييم نماذج الأعمال. لكن المكونات التسعة لنموذج العمل تعبر بشكل أفضل عن الخصائص الأساسية التي يجب أن يحتويها كل نموذج عمل ناجح.

أهمية وفوائد نموذج العمل التجاري Business Model

تتمثل أهمية وفوائد نموذج العمل بما يلي:

• خلق لغة مشتركة تتيح للشركات وصف الأعمال ومعالجتها بسهولة لإنشاء بدائل استراتيجية جديدة.
• ثم يعتبر النموذج بيئة مثالية للابتكار من خلال وصف الأنشطة بطريقة سهلة ومناقشة الأفكار الجديدة.
• كما أنه يتيح اكتشاف الفرص المتاحة عبر تصور وفهم العلاقات المختلفة بين مكونات نموذج العمل ولبناته التسعة.
• أيضًا يساعد في تطوير الأعمال واكتشاف التعديلات اللازمة وتنفيذها بطريقة سهلة.
• من جهة أخرى، يوفر أدوات عملية لفهم وتصميم وتنفيذ نموذج عمل جديد، أو تجديد نموذج عمل قديم.

 اقرأ أيضًا: قسم التسويق في الشركات

خلاصة مفهوم نموذج العمل التجاري Business Model

في الخلاصة، يمكن أن نقول إن جميع الشركات وبمختلف أحجامها يجب أن تسعى إلى بناء مخطط نموذج العمل الخاص بها بطريقة صحيحة مع التركيز على مكونات نموذج العمل التسعة. ذلك لضمان تحقيق النجاح والقدرة على المنافسة في السوق. فهو الذي يجيب عن أسئلة في غاية الأهمية لا يجب إغفالها، وهي:

• كيف تعمل الشركة؟
• من هو العميل؟
• ماذا يحتاج العميل، وما القيمة التي يقدرها؟
• كيف تجني الشركة المال؟
• كيف يمكن تقديم القيمة للعملاء بتكلفة مناسبة؟

الأسئلة الشائعة؟