ما هو معدل التحويل Conversion Rate | شرح شامل وأهم النصائح لتحسينه

معدل التحويل Conversion Rate: هو أحد المؤشرات لقياس نجاح أي حملة تسويقية. إذ إنه يشير إلى مدى تأثير إعلانك على المستخدم أو العميل المستهدف الذي تلقاه، وهل قام هذا المستخدم بالإجراء المطلوب منه. فكلما ارتفع هذا المُعدل، كلما كانت الحملة التسويقية فعالة ومؤثرة. هكذا يمكنك معرفة ما هو معدل التحويل لديك وتتبعه لتوجيه قراراتك التسويقية والإعلانية. من هنا سننطلق في مقالنا اليوم عبر منصة تجارتي لنخبرك ما هو معدل التحويل Conversion Rate، وكيف يتم حسابه وتحسينه. كما سنذكر لك أدوات تحسين مُعدل التحويل. بالإضافة إلى أهم النصائح لزيادته.

معدل التحويل Conversion Rate

معدل التحويل Conversion Rate: هو أحد مؤشرات الأداء التي تستخدم لقياس نتائج الحملات التسويقية التي تستهدف جمهورًا معينًا للقيام بإجراء محدد. إذ تشير زيادة معدل التحويل إلى أن المزيد من حركة المرور على موقع الويب الخاص بك تتحول إلى إجراءات ذات مغزى تنمي عملك. سواء كانت هذه الإجراءات ملء نموذج أو طلب عرض أسعار أو إجراء عملية شراء. بينما عندما ينخفض المُعدل يجب أن تعلم أن هنالك مشكلة في تصميم موقعك تجعل من الصعب إكمال الإجراء. أو أن العرض الذي تقدمه مكلفًا ولا يشكل قيمة مضافة للجمهور المستهدف. 

ما هو معدل التحويل

معدل التحويل (بالإنجليزية Conversion Rate): هو النسبة المئوية التي تعبر عن عدد المستخدمين أو زوار موقعك الإلكتروني الذين اتخذوا الإجراء المطلوب وحققوا الهدف المنشود وهو التَحويل من إجمالي عدد الزوار. بالتالي هو أحد المقاييس الأكثر شيوعًا التي يستخدمها محترفو الأعمال والمسوقون وموظفو المبيعات لتحديد مدى نجاح عملية التسويق التي يقومون بها ومدى نجاح تصميم مواقعهم على الويب. كما أنه مقياس مهم ومؤشر أداء رئيسي key performance indicator، أو KPI لمعظم الشركات.

ما هي أنواع التحويلات

أنواع التحويلات هي:

• بيع منتج أو الاشتراك في خدمة.
• ملء نموذج أو استمارة بيانات.
• إرسال رسالة محددة عبر برامج التواصل والمحادثة.
• الاشتراك في قائمة بريدية خاصة بموقع إلكتروني.
• المشاركة في استطلاع للرأي أو أحد الأبحاث.
• تحميل تطبيق أو ملف.
• النقر فوق رابط.
• متابعة الحساب الرسمي لعلامة تجارية ما على مختلف شبكات التواصل الاجتماعي.

كيف يتم حساب معدل التحويل

يتم حساب معدل التحويل بطريقة بسيطة عن طريق قسمة عدد التحويلات على عدد التفاعلات الإجمالية مع الإعلان والتي يمكن تتبعها لتحويل معين خلال نفس الفترة الزمنية. ثم تحويل الناتج إلى نسبة مئوية. ولشرح أوضح سنقدم لك المثال التالي:

• لديك 1000 زائر لموقعك، من بينهم 40 شخصًا سجل في الموقع، و20 شخصًا قام بالنقر على الإعلان. بينما قام 50 شخصًا بشراء المنتج. هكذا بإجراء عملية القسمة لعدد الإجراءات أو التحويلات على العدد الكلي. ثم ضرب الناتج بمئة لتحويله إلى نسبة مئوية. يكون لدينا المعدلات على الشكل التالي:
  • مُعدل التحويل = عدد التحويلات÷العدد الكلي للتفاعلات.
  • مُعدل التحويل لإجراء التسجيل في الموقع = 40 ÷1000= 0.04 × 100= 4%.
  • مُعدل التحويل لإجراء النقر على الإعلان = 20÷ 1000= 0.02 × 100= 2%.
  • مُعدل التحويل لإجراء شراء المنتج = 50÷1000= 0.05 × 100= 5%.

اقرأ أيضًا: ما هي عروض CPA.

كيف يتم حساب معدل تحويل موقع التجارة الإلكترونية

يتم حساب معدل التحويل الإجمالي لمتجر التجارة الإلكترونية بقسمة عدد الجلسات المصحوبة بمعاملات على إجمالي عدد الجلسات، على الشكل التالي:

• مُعدل التحويل = الجلسات المصحوبة بمعاملات ÷ إجمالي الجلسات.

وتشير الجلسة إلى الزيارة التي يقوم بها المستخدم خلال فترة زمنية معينة، غالبًا 30 دقيقة. فإذا قام أحد المستخدمين بزيارتين خلال نفس الفترة، يتم احتساب الزيارتين كجلسة واحدة. بينما إذا كانت الزيارة الثانية بعد انقضاء المدة المحددة، يتم تسجيل الزيارة الثانية كجلسة منفصلة. في الواقع تعتبر الجلسة مؤشرًا ممتازًا لنية المشتري بالقيام بعملية الشراء. فهي تتضمن عملية تسوق بحد ذاتها.

لماذا معدلات التحويل مهمة

تبرز أهمية مُعدلات التحويل من خلال ما يلي:

• تعتبر مُعدلات التحويل طريقة فعالة لمقارنة أداء قنوات إعلانية عديدة. كما يمكن استخدامها لتعيين توقعات عائد الاستثمار عند توسيع نطاق عمل الحملة الإعلانية.
• من خلال مُعدل التحويل يمكن حساب النسبة المئوية لعدد المستخدمين الذين قاموا بتثبيت تطبيق ما أو إكمال إجراء معين ضمن التطبيق. وهذا أمر في غاية الأهمية للمسوقين والمعلنين، كونه يساعدهم في تحديد المستخدمين الذين يجب أن يتم استهدافهم. بالتالي من الممكن إجراء التَعديلات وإدخال المعلومات التي تم الحصول عليها في مسار التحويل لتحسين أداء الحملة واستهداف المستخدمين المناسبين.
• كما يساعد في كشف القنوات الأكثر فعالية للترويج لتطبيق معين. ذلك يجعل المعلن قادرًا على تحديد مدى فعالية نسخة التطبيق. بالإضافة إلى اكتشاف المشكلات المرتبطة بتجربة المستخدم للتطبيق. ثم اتخاذ القرارات الاستراتيجية المتعلقة بالتحسين.

ما هو معدل التحويل الجيد

معدل التحويل الجيد هو المُعدل الذي يفوق مُعدلات تَحويل مواقع المنافسين لك، ويتجاوز متوسط مُعدل التحويل في مجال عملك أو عمل موقعك الإلكتروني. فعندما يكون المعدل قريبًا من المتوسط يعتبر معدلًا ضعيفًا ويكون من الضروري أن تقوم بتحسينه. كما تختلف معدلات التحويل الجيدة حسب الصناعة ونموذج الأعمال والبلد. إذ لا يوجد حد ثابت ومعين لمُعدل التحويل الجيد. وكل مجال له مُعدل جيد خاص به. أيضًا يختلف مُعدل التحويل الجيد بحسب الإجراء المطلوب من المستخدم ونسبة أرباحك التي تأتي من عملية التَحويل. بالتالي لكي تعلم ما هو معدل التحويل الجيد بالنسبة لك، عليك البحث ومعرفة متوسط معدل التحويل في مجالك ومعدلات تحويل المنافسين ومعدلات التحويل في البلد الذي تقيم نشاطك فيه أو تستهدف جمهورًا متواجدًا ضمنه. لكن ذلك يعتبر أمرًا صعبًا. لأن كثيرًا من المواقع لا تقوم بنشر بياناتها لكي تمنع المنافسين من الاستفادة منها. وهنا يمكننا أن نقدم لك المعلومات التالية حول متوسطات معدلات التحويل على الشكل التالي:

• المواقع التي تقوم بالتجارة الإلكترونية وبيع المنتجات :
  • متوسط مُعدل التحويل في مجال الموضة والملابس والإكسسوارات هو 2.44.
  • متوسط مُعدل التحويل في مجال الأطعمة والمشروبات هو 2.37.
  • متوسط مُعدل التحويل في مجال السيارات والدراجات النارية هو 1.55.
  • متوسط مُعدل التحويل في مجال التجهيزات الكهربائية والإلكترونية هو 2.23%.
• متوسط مُعدل التحويل حسب البلد وإليك الأمثلة التالية:
  • ألمانيا 2.22%.
  • إيطاليا 0.99%.
  • الولايات المتحدة الأمريكية 1.96%.
  • بريطانيا 1.88%.
  • الهند 1.1%.
• متوسط مُعدل التحويل حسب الجهاز المستخدم:
  • سطح المكتب: 1.98٪.
  • الأجهزة اللوحية: 2.92%.
  • الهاتف المحمول: 1.81%.

تتبع معدل التحويل

من أجل تتبع معدل التحويل يمكنك استخدام Google Analytics من خلال اتباع ما يلي:

• يجب أن تتأكد من إعداد أهدافك بشكل صحيح. إذ يتم إبلاغك عن التحويلات بالاعتماد على الأهداف التي كونتها.
• بعد ذلك تأتي عملية التقسيم والتصفية، إذ يمكن تصفية وتقسيم التحويلات إلى شرائح على الشكل التالي:
  • حسب نوع التحويل (إذا كان لديك أكثر من نوع).
  • كل حركة المرور على الموقع.
  • حسب المصدر أو القناة.
  • حسب الصفحات أو الإجراءات أو الأحداث في الجلسة.
  • عن طريق الحملة أو المبادرة.
• هكذا  تكون قادرًا على حساب مُعدل التحويل والدخول في التفاصيل مع شرائح حركة المرور وجمهورك. وبالتالي فهم الجوانب التي يمكنك تحسينها.

اقرأ أيضًا: ما هي حاضنات الأعمال.

ما هو تحسين معدل التحويل Conversion Rate

تحسين معدل التحويل (بالإنجليزية conversion rate optimization): واختصارها CRO، وهي الممارسة التي تؤدي إلى زيادة النسبة المئوية للمستخدمين الذين يقومون بإجراء مطلوب على موقع الويب. كما أنها العملية التي تشمل تحديد أهداف التَحويل، وحساب مُعدل التَحويل، وتحسين موقع الويب أو التطبيق للحصول على عدد أكبر من التَحويلات. ذلك من خلال صياغة جميع الفرضيات لسبب عدم قيام زائري الموقع بالتحويل أو الإجراء المطلوب. ثم التوصل إلى الأفكار التي تلغي تلك الأسباب واختبار مدى نجاحها.

مجالات تحسين معدل التحويل

يمكنك تحسين معدل التحويل من خلال المجالين التاليين:

• الأول هو مصادر حركة المرور والتأثيرات التي تدفع الزوار إلى موقعك. ويتضمن ذلك، الإعلانات والإحالات وأي أنشطة توعية وحملات تولد زيارات.
• بينما المجال الثاني فيتمثل بالأشياء التي تؤثر على حركة المرور التي وصلت بالفعل إلى الموقع . مثل مراجعة الرسائل، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، والطرق التي يتنقل بها المستخدمون عبر الموقع والتفاعل معه.

استراتيجيات تحسين معدلات التحويل

أهم استراتيجيات تحسين معدل التحويل هي:

• استراتيجية الاستثمار في فهم المستخدمين
• استراتيجية النوافذ المنبثقة.
• استراتيجية تسهيل تنفيذ الإجراء المطلوب.
• استراتيجية تحسين تجربة المستخدم.
• استراتيجية المقارنة مع المنافسين.

استراتيجية الاستثمار في فهم المستخدمين

تعتمد على فكرة أن النهج الفائز دومًا هو الاستثمار في فهم المستخدمين، والتعلم منهم لمعرفة مجالات التحسين المطلوبة. إلى جانب استخدام البصيرة لبناء خطة تحسين تعمل باستمرار على تنمية عملك.

استراتيجية النوافذ المنبثقة

تعتمد على استخدام النوافذ المنبثقة للفت انتباه المستخدم وخلق الشعور بالإلحاح لديه على القيام بإجراء معين. لكن يجب الانتباه إلى عدم إزعاج المستخدم لكي تقوم بمهمتها بشكل صحيح. إذ يفضل ألا تظهر هذه النوافذ فور دخول المستخدم إلى الصفحة وإنما قبل خروجه منها لتشجيعه على القيام بفعل معين. كأن تنصحه بعدم التخلي عن شراء المنتج، أو الترويج لمنتج آخر، أو وضع تعليق قبل الخروج.

استراتيجية تسهيل تنفيذ الإجراء المطلوب

تعتمد هذه الاستراتيجية على تسهيل العملية المطلوبة من الزائر من خلال جعلها قابلة للإنجاز في خطوات بسيطة وسهلة وخلال وقت قصير. إذ لن يقوم المستخدم بأي إجراء إن كان يتضمن خطوات معقدة ويأخذ الكثير من وقته.

استراتيجية تحسين تجربة المستخدم

تتضمن هذه الاستراتيجية تحسين سرعة الموقع وتحميل الصفحات، وتقديم محتوى قيم للمستخدم. بالإضافة إلى عرض الصور والفيديوهات المؤثرة وذات الجودة العالية. أيضًا جعل الموقع متوافقًا مع أجهزة الهواتف المحمولة التي يستخدمها عدد كبير من المستخدمين. هذا كله يقود إلى تحسين محركات البحث وظهور موقعك أمام المستخدم في النتائج الأولى لعملية البحث.

استراتيجية المقارنة مع المنافسين

ترتكز هذه الاستراتيجية إلى حقيقة أن المستخدمين لا يقومون بأي عملية شراء دون مقارنة المنتجات المعروضة مع بعضها البعض. لذلك وفق هذه الاستراتيجية يمكنك أن تقوم بمقارنة منتجك مع المنتجات المنافسة وإبراز مزاياه ومواصفاته التي يتفوق بها على غيره.

لماذا تستثمر في تحسين معدل التحويل

عليك الاستثمار في تحسين معدل التحويل لأنه يحسن من أداء موقعك على الويب أو تطبيقك. كما يمكنك من الحصول على المزيد من المبيعات بنفس القدر من الحركة. على سبيل المثال، إذا كنت تنفق مبلغ 1000 دولار شهريًا على الإعلان عبر الإنترنت بهدف جذب 500 زائر إلى موقعك. هنا إذا استطعت مضاعفة مُعدل التحويل، تكون قد ضاعفت قيمة إنفاق إعلانك بشكل أساسي. هكذا يمكنك تقليص إنفاق إعلانك والحصول على نفس الفائدة التي كنت تحصل عليها من قبل. كما يمكنك استثمار الإيرادات الإضافية في برامج إعلانية جديدة.

اقرأ أيضًا: ما هو المزيج التسويقي.

أفضل الأدوات لتحسين معدل التحويل

إن أفضل الأدوات والتطبيقات لتحسين معدل التحويل هي:

• الأدوات التقليدية: وهي العقل والحواس لفهم العملاء.
• الأدوات الكمية: التي تقوم بجمع البيانات الكمية، مثل أدوات التحليل العامة Google Analytics، أدوات الخرائط الحرارية، وأدوات مسار التحويل، أدوات تحليل النماذج، وأدوات رضا العملاء.
• الأدوات النوعية: التي تجمع البيانات غير الكمية مثل، أدوات التعليقات على موقع الويب، وأدوات التسجيل، وأدوات اختبار قابلية الاستخدام.

استخدام العقل والحواس لتحسين معدل التحويل

وهي أدوات مجانية تمتلكها كمسوق. إذ تمكنك من فهم تجربة العملاء واستخلاص النتائج وإجراء التغييرات بالاعتماد عليها، وتستطيع استخدامها كما يلي:

• استمع إلى ما يقوله المستخدمون عن موقعك على الويب.
• راقب كيف يستخدم الناس موقع الويب الخاص بك.
• انغمس في السوق.
• تحدث إلى من صمم وبنى موقعك ومنتجك أو خدمتك.
• تحدث إلى الموظفين الذين يبيعون ويدعمون منتجك أو خدمتك.
• ارسم روابط بين مصادر التغذية الراجعة المختلفة.

اقرأ أيضًا: التسويق الاجتماعي.

الأدوات الكمية لتحسين معدل التحويل

أهم الأدوات الكمية لتحسين معدل التحويل هي:

• أداة التحليل الكمي Google Analytics.
• أدوات الخرائط الحرارية لموقع الويب التي تجمع عدد النقرات والتمرير والحركة على الصفحة.
• أدوات مسار التحويل التي تقيس وقت خروج الزوار من مسار تحويل المبيعات.
• أدوات تحليل النموذج التي تتعقب عمليات إرسال النماذج.
• أدوات رضا العملاء التي تقيس رضا العملاء على مقياس من 1 إلى 10.
  

أداة التحليل الكمي Google Analytics

هي أداة مجانية من جوجل تقوم بتحليل تفاعل الزوار في المتجر الإلكتروني الخاص بك. كما أنها توضح سلوك العملاء في شراء المنتجات. إلى جانب ذلك تقدم تقارير مصممة وقابلة للتخصيص وفق الطريقة التي ترغب بها لخدمة أهدافك التسويقية.

أداة Hotjar

هي أداة لتتبع الزوار وتسجيل حركتهم على موقع الويب. كما تقدم تفاصيل كثيرة تمكنك من فهم سلوك العميل وتقييم أداء الموقع الخاص بك وتحديد الأشياء التي تتطلب التحسين. حيث تساعدك على معرفة الأماكن التي يتم النقر عليها من قبل المستخدمين. بالإضافة إلى معدل الوقت الذي يقضيه المستخدم في الصفحة.

الأدوات النوعية لتحسين معدل التحويل

تساعدك الأدوات النوعية في جمع البيانات النوعية وغير الكمية لمعرفة سبب تصرف زوار موقعك على الويب بطريقة معينة، وتشمل ما يلي:

• أدوات التعليقات على موقع الويب واستبيانات الروابط الخارجية والصفحة. حيث يتم طرح أسئلة على الزائرين حول تجربتهم.
• أدوات التسجيل أو إعادة جلسة موقع الويب. إذ توضح كيفية تنقل المستخدمين عبر موقع الويب الخاص بك.
• أدوات اختبار قابلية الاستخدام. حيث يمكن لمجموعة من العملاء المحتملين أو الحاليين التعبير عن أفكارهم وآرائهم على موقع الويب الخاص بك.
• المراجعات عبر الإنترنت لمعرفة المزيد حول تجربة الأشخاص لعلامتك التجارية ومنتجك.

أدوات قياس واختبار تحسين معدل التحويل

هي الأدوات التي تمكنك من قياس مدى نجاح التغييرات التي قمت بها على موقعك. ويأتي دورها بعد استخدام الأدوات الكمية والنوعية لمعرفة مجالات التحسين المطلوبة. وأهم هذه الأدوات هي اختبار A/B.

اختبار A / B

أو اختبار الانقسام Split Testing، وهو اختبار يتم من خلاله مقارنة شكلين من صفحة الويب الخاصة بك. ذلك لقياس مدى فعالية الصفحة في تحويل الزوار إلى عملاء. كما يتم من خلاله عرض شكل أول للصفحة وهو الشكل A على مجموعة من المستخدمين. بالإضافة إلى عرض الشكل الثاني B على مجموعة أخرى. ثم يتم تتبع البيانات الخاصة بكل شكل لمعرفة الشكل الأمثل.

أفضل الممارسات لتحسين معدل التحويل

أفضل الممارسات لتحسين معدل التحويل الخاص بك والتي ينصح بها الكثير من الأشخاص هي على الشكل التالي:

• استخدم لونًا قويًا لجميع أزرار CTA، أو call to action للحث على اتخاذ إجراء .
• ضع عبارات الحث على اتخاذ إجراء في الجزء المرئي من الصفحة.
• استخدم الإلحاح، على سبيل المثال، العروض محدودة المدة.
• اعرض دائما الشهادات.
• استخدم عدد أقل من الحقول في النماذج الخاصة بك.

من الجدير بالذكر، أن هذه الممارسات هي تجارب ناجحة للآخرين في الماضي. وهذا الأمر لا يجعل نجاحها في المستقبل أمرًا مؤكدًا. حيث يؤدي تطبيق أفضل الممارسات الحالية بشكل غير مدروس إلى وضع الشركات في حالة دائمة من السعي للحاق بالمنافسين. بينما تنشغل الشركات الأكثر تقدمًا بالتحسين وإجراء التغييرات والتجريب لمعرفة أفضل الممارسات المناسبة لها لتحسين مُعدل التَحويل.

اقرأ أيضًا: ما هو التسويق الفيروسي.

ما الفرق بين معدل التحويل ونسبة النقر إلى الظهور

نسبة النقر إلى الظهور هي عدد النقرات التي يتلقاها الإعلان مقسومًا على عدد مرات عرضه. بينما مُعدل التَحويل هو عدد التحويلات التي تمت مقسومة على عدد التفاعلات الإجمالية مع الإعلان. والتحويلات هنا لا تقتصر على النقر على الإعلان. إنما تكون شاملة لأي إجراء مطلوب من المستخدم.

نصائح لتحسين وزيادة معدل التحويل Conversion Rate

من أجل تحسين وزيادة معدل التحويل، إليك عزيزي القارئ النصائح التالية:

• إن أفضل خطوة عليك القيام بها هي فهم زوارك ومستخدميك وعملائك ومنحهم ما يحتاجون إليه. إذ عليك التركيز على فهم ما يدفع المستخدمون للقيام أو عدم القيام بالشيء المطلوب. ويمكنك اتباع النصائح الفعالة التالية:
  
  • استخدم الصور عالية الجودة لعرض منتجاتك.
  • قم بوصف تفاصيل المنتج بشكل دقيق.
  • قدم العروض المميزة والحسومات للعملاء.
  • تأكد أن المشتري لا يحتاج لعدد كبير من الخطوات لشراء المنتج. بإمكانك اتباع قاعدة الشراء بثلاث خطوات أو ضغطات.
  • اجعل بيانات التوصل معك واضحة ومرئية للعملاء.
  • قدم محتوى قيم للعملاء. وأدعمه بعبارات الحث على الشراء CTA.
  • اسمح للزائر بالقيام بعملية الشراء دون إنشاء حساب على الموقع.
• عندما تعمل على تحسين التحويلات، ليست كل مشكلة قابلة للقياس الكمي. من المؤكد أنه في بعض الأحيان تشير معدلات التحويل إلى خطأ واضح يمنع 80٪ من المستخدمين من اتخاذ الإجراء المطلوب. لكن في حالات أخرى، يكون موقع الويب الخاص بك مثاليًا، ومع ذلك لا يزال الأشخاص لا يقومون بالتحويل. وهنا عليك التعمق أكثر لفهم السبب وراء ذلك بخلاف البيانات التي لديك. لذلك ستحتاج إلى التركيز على المستخدمين أولاً. وهنا ننصحك بدراسة علم نفس التسويق لتتمكن من الانتقال إلى مستوى متقدم في عملك.
  
• تعتبر مُعدلات التحويل للأجهزة ذات الشاشات الكبيرة مثل الأجهزة اللوحية وأجهزة الكمبيوتر أعلى بكثير من مُعدل التحويل للجوال. حتى أنها تكون أكثر من ضعفها. هكذا يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تكوين صورة دقيقة عن مستوى أدائك على الأجهزة المختلفة.
  
• الدفع هو الخطوة الأخيرة في رحلة العميل لشراء المنتج. وباختصار، طريقة الدفع من الممكن أن تغلق الصفقة أو تفسدها. لذلك عليك التأكد من أنك وفرت طريقة جيدة للدفع لزيادة معدل التحويل لديك. والأمر المثير للاهتمام هو أن معاملات PayPal تتمتع بمعدلات سداد أعلى بنسبة 70٪ مقارنة بالمعاملات الأخرى. لذلك، إذا كان متجرك عبر الإنترنت لا يوفر هذه الطريقة للدفع، فمن الأفضل أن تقوم بتوفيرها في أسرع وقت.

الأسئلة الشائعة؟