علم نفس التسويق: أهم 9 أسرار لمضاعفة مبيعاتك 2023

علم نفس التسويق هو العلم الذي يساعد المُسوق على أداء وظيفته بنجاح من خلال فهم هوية العميل ورغباته ودوافعه للشراء. إذ إن التسويق النفسي يعتمد على استراتيجيات تستند إلى نظريات نفسية. وعلى الرغم من أن الكثير من المُسوقين لا يدركون ما هو التسويق النفسي وليسوا اختصاصيين في علم النفس. لكنهم بالتأكيد يستطيعون استخدام قواعد وملاحظات حول السلوك البشري تتيح لهم التواصل بشكل فعال مع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء دائمين. لذلك سنتحدث في مقالنا اليوم عبر منصة تجارتي ما هو التسويق النفسي، وما هي استراتيجيات التسويق النفسي. بالإضافة إلى أهدافه وقواعده. كما سنقدم لك عزيزي القارئ أهم الأسرار والحيل التي يقدمها علم النفس لمضاعفة المبيعات. والكثير من المعلومات الأخرى المهمة.

علم نفس التسويق

علم نفس التسويق (بالإنجليزية Marketing Psychology ): هو العلم الذي يقوم بمواءمة المحتوى التسويقي واستراتيجيات التسويق الخاصة بك مع الأنماط السلوكية البشرية غير الواعية والتي تكون قابلة للتنبؤ والتحديد من خلال التجريب والبحث. وبمعنى آخر، هو العلم الذي يهدف إلى تغيير الأسلوب التَسويقي بطريقة تجعله يتماشى مع طريقة تفكير الجمهور.

ما هو التسويق النفسي

التسويق النفسي هو دمج مجموعة من المبادئ النفسية ضمن المحتوى التسويقي الخاص بك من أجل جذب العملاء وزيادة المبيعات والأرباح. وهو طريقة للبحث عن أنماط البشر المختلفة وتقييم قرارات الشراء الخاصة بكل نمط. كما أنه يتم بطرق مختلفة مثل استخدام الكلمات المحفزة والعاطفية لإحداث صدى إيجابي لدى الجمهور، واختيار ألوان مواقع الويب لتحسين القدرة على إدراكها والتفاعل معها. بالإضافة إلى كتابة الإعلانات بالاعتماد على مبادئ علم النفس.

اقرأ أيضًا: ما هو التسويق الفيروسي.

قواعد التسويق النفسي

تعتمد قواعد التسويق النفسي على أساسيات سلوك المستهلك، وتتمثل بما يلي:

• فهم عملية قرار المشتري: هناك خمس مراحل لعملية صنع القرار لدى المستهلك وهي: المرحلة الأولى هي الاعتراف بالحاجة ، يليه البحث عن المعلومات والتقييم البديل. يأتي قرار الشراء الفعلي بعد ذلك وينتهي بتقييم ما بعد الشراء.
• الاستفادة من عمليات الشراء الاندفاعية: إذ تتحكم القشرة المخية في الدماغ البشري في سلوك الوسواس القهري واستجابات الهروب أو القتال. هذه العوامل نفسها تؤدي إلى الشراء الاندفاعي. كمثال على ذلك، يمكن أن يؤدي استخدام كلمة الآن إلى عمليات شراء اندفاعية.
  
• اختيار الصور الاستفزازية والقوية: في الواقع يعالج الدماغ البشري الصور المرئية بشكل أسرع من النص ، وهو أمر يرتبط بحضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي. تؤدي منشورات الوسائط الاجتماعية التي تحتوي على صور إلى معدل مشاركة أعلى بنسبة 650٪ من المشاركات النصية.
• معرفة العلاقة بين الألوان وسلوك الإنسان: إن 62٪ إلى 90٪ من القرارات الاندفاعية المتعلقة بالمنتجات تعتمد على الألوان وحدها. لهذا السبب، يجب أن يتأكد المسوقون من استخدام الألوان بشكل هادف في التصميمات.
  
• استخدام لغة تعزز الثقة والوثوقية: يمكن للكلمات الصحيحة أن تعزز ثقة المستهلك في العلامة التجارية. حيث من خلال التسويق النفسي يحاول المسوقون المتمرسون استخدام كلمات مثل أصيل ومضمون ورسمي ومعتمد قدر الإمكان. ذلك كون هذه الكلمات تعطي شعورًا بالثقة.
• إثارة المشاعر القوية: الفرح والتسامح والحزن والإثارة هي أبرز المشاعر التي يمكن إثارتها لدى المستهلكين. حيث يوجد صلة بين العاطفة واتخاذ القرار. وأغلب الناس لا يستطيعون اتخاذ قراراتهم بتحكيم العقل والمنطق وحده دون تدخل المشاعر.
• إنشاء شخصية للعلامة التجارية: يعني ذلك إسناد الخصائص البشرية إلى علامة تجارية لجعلها أكثر ارتباط بالمستهلك وغير قابلة للنسيان. بالإضافة إلى تعزيز الولاء للعلامة التجارية. على سبيل المثال، تعد Coca-Cola علامة تجارية أمريكية جوهرية مرتبطة بخصائص رئيسية مثل السعادة والمتعة والمجتمع، وهي متضمنة في شعارها تذوق الشعور.
• توظيف التكنولوجيا الجديدة: يجمع الواقع المعزز، أو AR بين العالم المادي والعالم الرقمي. كما يستخدمه المسوقون لإنشاء منصة للمستهلكين للتفاعل مع صور العلامة التجارية والمنتجات عبر أجهزتهم المحمولة. فمن المهم أن يستكشف المسوقون تقنيات جديدة لتوظيفها في عملية التسويق. ومن خلال فهم تعقيدات علم النفس البشرية وتطبيق أساليب التَسويق المتطورة يمكن أن تكتسب الشركات ميزة تنافسية تساعدها في اكتساب عملاء جدد والحفاظ على ولائهم.

العلاقة بين علم النفس والتسويق

يسير علم النفس والتسويق جنبًا إلى جنب بشكل طبيعي. فإذا كان علم النفس يسعى لفهم سلوك الفرد وتحديد رغباته واحتياجاته ودوافعه. بالمثل يسعى المسوقون إلى فهم سلوك المستهلكين ورغباتهم ودوافعهم الشرائية. ولكن وعلى الرغم من الارتباط الطبيعي بين علم النفس والتَسويق، هناك طرق لاستخدام علم النفس عن قصد لتحسين النتائج التسويقية. وذلك عبر دمج أفكار علم النفس مع طرق التَسويق للتوجه إلى العملاء وجذبهم بشكل فعال. بالتالي ستزداد المبيعات وتزداد الأرباح أيضًا.

مبادئ ونظريات علم نفس التسويق

يعتمد علم نفس التسويق على المبادئ والنظريات التالية:

• مبدأ المعاملة بالمثل: هو مبدأ في علم النفس يعتمد على فكرة أن العلامة التجارية أو الشركة يجب أن تقدم شيئًا أو قيمة مضافة للعميل في البداية حتى يقوم العميل برد الجميل ويتعاون مع الشركة في المستقبل
• نظرية فجوة المعلومات: هي نظرية في علم النفس تقترح أنه عند وجود فجوة معرفية في موضوع معين مثير للاهتمام بالنسبة للشخص، لا بد من أن يتخذ هذا الشخص إجراء ما لمعرفة ما يرغب به. بالتالي ترميم تلك الفجوة.
• نظرية الندرة: تشير هذه النظرية أن قيمة الأشياء تزداد بالنسبة للبشر كلما زاد اعتقادهم بندرتها. بالمثل تقل قيمة الأشياء بالنسبة لهم عندما يصلون إليها بسهولة.
• نظرية الإثبات الاجتماعي: تتعلق بحقيقة أن ثقة البشر في المنتجات تزداد عندما يعرفون الأشخاص القادرين على التحقق من قيمة تلك المنتجات.
• نظرية النفور من الخسارة: هي نظرية تشير إلى أن غالبية الناس يفضلون تجنب الخسائر مقارنة بالحصول على المكاسب.

استراتيجيات علم نفس التسويق

أهم استراتيجيات علم نفس التسويق هي:

1. استراتيجية الخطوة الأولى.
2. استراتيجية التحيز الراسخ.
3. استراتيجية مفارقة الاختيار.
4. استراتيجية الدليل الاجتماعي.
5. الاستراتيجية التبادلية أو تأثير المعاملة بالمثل.
6. استراتيجية التعرض المتكرر.
7. استراتيجية Pygmalion effect.
8. استراتيجية الندرة.
9. استراتيجية التجميع.
10. استراتيجية النفور من الخسارة.
11. استراتيجية تأثير الألوان.

اقرأ أيضًا: التسويق الاجتماعي Social Marketing.

استراتيجية الخطوة الأولى

استراتيجية الخطوة الأولى (بالإنجليزية Foot In The Door): وتسمى أيضًا استراتيجية الالتزام والاتساق التي تعتمد على فكرة أن الجمهور يميل إلى المحافظة على اتساق سلوكياته المتبعة بشكل لا شعوري. فالشخص بمجرد أن يلبي طلبًا صغيرًا، من المرجح أن يمتثل للطلبات المماثلة التالية. على سبيل المثال، يمكنك أن تطلب من المتابعين قراءة المحتوى الذي تقدمه. ثم تطلب منهم البريد الإلكتروني الخاص بهم مقابل تقديم دليل مجاني. بعد ذلك تطلب منهم حضور ندوة عبر الإنترنت. وفي المرحلة التالية تدعوهم إلى نسخة تجريبية مجانية.

استراتيجية التحيز الراسخ

استراتيجية التحيز الراسخ (بالإنجليزية The anchoring bias): هي الاستراتيجية التي تعتمد على ميل الفرد إلى استخدام الجزء الأول من المعلومة المقدمة كمعيار لاتخاذ قراره اللاحق. وهذا التكتيك مفيد في التسعير بشكل خاص. حيث تتم الإشارة إلى التخفيضات بوضع السعر الجديد بجانب السعر القديم. هذا يرسل رسالة مفادها أن قيمة المنتج وجودته عالية ويجب استغلال وجود تخفيضات عليه.

استراتيجية مفارقة الاختيار

استراتيجية مفارقة الاختيار (بالإنجليزية The paradox of choice): تقول هذه الاستراتيجية إنه كلما ازداد عدد الخيارات المتاحة أمام الشخص، كلما ازداد توتره وعدم قدرته على اتخاذ القرار. حتى أن عدد الخيارات الكبير من الممكن أن يؤدي إلى عدم اتخاذ قرار والامتناع عن الشراء. وإن تم اتخاذ القرار والشراء سيبقى هنالك شكوكًا داخلية حول مدى صحة قرار الشراء. لذلك ينصح علم النفس من خلال هذه الاستراتيجية بتقليل عدد الخيارات المتاحة لجمهورك. أو تقليل حزم التسعير الخاصة بك إلى ثلاثة خيارات على الأكثر.

استراتيجية الدليل الاجتماعي

استراتيجية الدليل الاجتماعي (بالإنجليزية Social proof): تعتمد هذه الاستراتيجية على حقيقة أننا نميل إلى اتباع سلوك الآخرين في المواقف الجديدة التي نواجهها حين يكون السلوك المناسب غير واضح بالنسبة لنا. ذلك يجعلنا نشعر بالأمان والإعجاب أو القبول من قبل الآخرين.وتستخدم هذه الاستراتيجية في التسويق من خلال المراجعات والشهادات والتوصيات. كإنشاء صفحة تحتوي على شهادات ومراجعات منظمة يمكن للمشتري رؤيتها وبالتالي التأثير على سلوكه.

الاستراتيجية التبادلية أو تأثير المعاملة بالمثل

استراتيجية تأثير المعاملة بالمثل (بالإنجليزية The reciprocity effect): تعتمد على الميل البشري للرد على الإيماءات والسلوكيات الإيجابية بإيماءات وسلوكيات ذات طبيعة مماثلة. فإذا ركزت على تقديم تجربة رائعة إلى عملائك، يمكنك التأكد من أنك ستحصل على المراجعات المطلوبة بشكل طبيعي. وبغض النظر عن وظيفتك التي تتمثل بخدمة العملاء، كل جهد إضافي تبذله لتلبية احتياجاتهم سيلهمهم لبذل جهد مماثل لكتابة مراجعة لك. على سبيل المثال يمكنك تقديم معلومات قيمة ومجانية للقراء مع تحسين محركات البحث السيو. بالطبع لا تعني المعاملة بالمثل تقديم معلومات لك من قبل القراء. لكنها تعني أنهم سيختارونك من بين المنافسين لأنهم سيشعرون بميل تجاهك لأنك تقدم لهم الموارد بسخاء طوال الوقت.

استراتيجية التعرض المتكرر

استراتيجية التعرض المتكرر (بالإنجليزية Repeated exposure): تتلخص بأن الإلفة تؤدي إلى التفضيل حتى على مستوى اللاوعي. حيث أجرى عالم النفس الاجتماعي روبرت زاجونك Robert Zajonc عدة تجارب في الستينيات، ووجد أن مجرد التعرض المتكرر للفرد لمحفز ما هو شرط كاف لتعزيز موقفه تجاهه.

استراتيجية Pygmalion effect

استراتيجية Pygmalion effect: هي الاستراتيجية التي تعتمد على تأثير Pygmalion المعروف أيضًا باسم تأثير Rosenthal، وهو مصطلح يستخدم لوصف تأثير التوقعات الإيجابية أو السلبية على أداء الأفراد. إذ إن التوقعات الإيجابية تؤدي إلى تحسين الأداء. بينما التوقعات السلبية تفضي إلى تدهور الأداء. ويمكنك استخدام هذه الاستراتيجية في التسويق النفسي من خلال توقعاتك الإيجابية وتوحيد قيمك وأهدافك مع فريق عملك في البداية. هذا يمنح فريقك مجموعة من التوقعات التي يجب أن يجتهدوا ليصلوا إليها. ثم يمكنك تطبيق هذا التكتيك على جمهورك.

استراتيجية الندرة

استراتيجية الندرة (بالإنجليزية Scarcity): وهي استراتيجية تقوم على مبدأ الندرة في التسويق النفسي. فكلما وجد الشخص أن المنتج نادرًا كلما ازدادت احتمالية شرائه للمنتج. لذلك يستخدم التسويق النفسي هذه الاستراتيجية من خلال طرح المنتج كأنه فرصة يجب أن يسعى العميل إلى الحصول عليها بأسرع وقت. فكلما زادت ندرة الفرصة أو المحتوى أو المنتج، زادت قيمته.

استراتيجية التجميع

استراتيجية التجميع (بالإنجليزية Clustering): ملخص هذه الاستراتيجية هو أن الناس لديهم مساحة محدودة في ذاكرتهم قصيرة المدى. لذلك يميلون إلى تجميع أجزاء متشابهة من المعلومات معًا. على سبيل المثال، إذا كان لديك قائمة من العناصر العشوائية، سيقوم الأشخاص بتجميع العناصر المتشابهة ضمن هذه القائمة بشكل ذهني في فئات معينة. ذلك يساعدهم على تذكر محتويات القائمة بشكل أفضل. لذا عند تقديمك لمحتوى ما، عليك تصميمه وتخطيطه بالشكل الذي يجعل ذاكرة المتلقي تحتفظ به بشكل أكبر.

استراتيجية النفور من الخسارة

استراتيجية النفور من الخسارة (بالإنجليزية Loss Aversion): تقوم هذه الاستراتيجية على مبدأ النفور من الخسارة. والذي يعني أن الشخص عندما يحصل على منتج أو خدمة معينة لا يحب أن يفقده ومن الممكن أن يتخذ إجراء معينًا نتيجة خوفه من خسارته. ومن الأمثلة على استخدام هذه الاستراتيجية هي إلغاء تقديم ميزة محددة للإصدار المجاني من منتج معين خلال فترة زمنية محددة. إذ بعد انقضاء تلك الفترة تتم إزالة الميزة إن لم يقم الشخص بالترقية ليصبح عميلًا مدفوعًا.

استراتيجية تأثير الألوان

يؤثر اللون على سلوك الأشخاص وعملية صنع القرار. حيث أظهرت إحدى الدراسات أن الأشخاص يتخذون قرارًا بشأن منتج ما في غضون 90 ثانية من التفاعل الأول معه. كما يستند أكثر من نصف تقييمهم إلى اللون وحده. فالبشر بشكل عام يربطون الألوان المختلفة بالمشاعر . غالبًا ما يمثل اللون الأحمر الطاقة أو القوة أو العاطفة. بينما يمكن أن يبث اللون البرتقالي في النفس الشعور بالحماس والإبداع والنجاح. لكن من المهم ملاحظة أن النظرة للألوان تستند إلى ثقافة الشخص وتجاربه الحياتية. لذلك عند اتباع هذه الاستراتيجية تأكد من مراعاة التركيبة السكانية للجمهور المستهدف، وسياق حملتك التسويقية قبل اختيار الألوان التي تريد استخدامها.

اقرأ أيضًا: مفهوم التسويق الذاتي.

أهداف علم نفس التسويق

يهدف علم نفس التسويق إلى:

• فهم سلوك الأفراد المستهلكين ودوافعهم لاتخاذ قرار الشراء.
• ثم محاولة التنبؤ بسلوك المستهلكين لمعرفة طرق التأثير فيه.
• معرفة الأسباب التي تجعل المستهلك يحجم عن الشراء.
• بالإضافة إلى دراسة طريقة تفكير المستهلكين والدوافع التي تجعلهم يفضلون علامة تجارية على أخرى.
• أخيرًا التأثير على سلوك المستهلك، أو العميل عن طريق إتباع تكتيكات نفسية.

الدعاية في علم نفس التسويق

يركز علم نفس التسويق على الدعاية التي تقوم ببناء التعاطف تجاه المنتج أو الخدمة. حيث يتم تصميم الإعلان باستخدام تقنيات واستراتيجيات تؤدي إلى التأثير على سلوكيات المستخدم وآرائه وتفضيلاته لحمله في النهاية على شراء منتج معين أو استخدام خدمة معينة. كما تشير الأبحاث إلى أن الجوانب المادية للإعلانات التي نراها كالأشخاص والألوان والصور التي تتضمنها، يمكن أن تؤثر على كيفية ارتباطنا بالإعلان نفسه. وهذا بدوره يؤثر على شعورنا تجاه العلامة التجارية أو المنتج وراء الإعلان.

اقرأ أيضًا: ما هو الإعلان.

أساليب الدعاية في علم نفس التسويق

من أهم أساليب الدعاية المستخدمة في التسويق النفسي هي:

• أسلوب التكرار: يعتمد على تكرار المعلومة والتركيز عليها بشكل كبير، لتتحول من مجرد رأي للمُسوق إلى حقيقة في ذهن الأشخاص.
• أسلوب التعاطف: من خلال استخدام ما يثير مشاعر المستهلك ويجعله يقتنع بالمنتج، مثل استخدام الحيوانات اللطيفة كالقطط والكلاب في الإعلان.
• أسلوب الإثارة العاطفية: يعتمد على إثارة المشاعر القوية لدى المستهلك كالغضب أو الخوف.
• أسلوب التحايل: تستخدمه الشركات عندما تقدم عدة عروض للمستهلكين بأسعار مختلفة لتدفعهم إلى اختيار العرض الأوفر.
• أسلوب وهم النفاذ: باستخدام هذا الأسلوب يندفع المستهلك لشراء المنتج خشية نفاذه.
• أسلوب الفكاهة: يستخدم الحس الفكاهي في الإعلان للوصول إلى المستهلك. هذا يدفعه لتذكر العلامة التجارية من بين المنافسين عند احتياجه لمنتج ما.

ما هي مهارات البيع

مهارات البيع هي كالعضلات التي تمنح القوة والمرونة لمحترفي المبيعات. ويمكن تطويرها من خلال التدريب المستمر. وأهم هذه المهارات:

• مهارة الحضور: يشير الحضور إلى قدرة البائع على إظهار الثقة والإقناع للمشتري. وهو الذي يبني المصداقية والاحترام والثقة بين البائع والمشتري.
• مهارة إنشاء العلاقات والاتصال: تعتبر  واحدة من أصعب مهارات البيع التي يجب إتقانها. وتشير إلى كيفية إنشاء العلاقات مع المشترين.
• مهارة الحوار: تعد أداة قوية تؤدي إلى إغلاق عدد أكبر من المبيعات إن تم إتقانها. فعندما تكون أسئلة المبيعات منظمة بشكل جيد وتؤدي إلى استكشاف حاجات العميل.
• مهارة الاستماع: من أهم مهارات البيع وتتمثل بالقدرة على التركيز على المعنى وبناء حوار فعال مع العميل.

اقرأ أيضًا: ما هو التسويق الشبكي.

أفضل المهارات التسويقية لزيادة مبيعاتك

إن أفضل المهارات التسويقية لزيادة مبيعاتك هي:

• مهارة الاتصال الفعال مع الجمهور.
• مهارة حل المشكلات.
• مهارة القيادة.
• مهارة القدرة على التكييف والتغيير.
• مهارة تحليل ومعالجة البيانات.
• مهارة البحث عن البيانات.
• مهارة تحسين محركات البحث.

كيفية تحسين مهاراتك التسويقية

يمكنك تحسين مهاراتك التسويقية من خلال ما يلي:

• استمر في ممارسة كتابة المحتوى التسويقي. إذ تتطلب مهارات الكتابة الفعالة وقتًا طويلًا وكثيرًا من التدريب حتى تصبح محترفًا في مجال الكتابة.
• ثم واكب الاتجاهات، فهناك تقنيات تسويق مختلفة مستخدمة اليوم وعدد لا يحصى من المسوقين. عليك فهم هذه الاتجاهات وإيجاد طريقة للاستفادة منها في الترويج لمنتجاتك لكي تتفوق على المنافسين.
• أخضع للتدريب. إذ يوجد العديد من الورش والندوات التي من الممكن أن تحسن مهاراتك التسويقية.
• أخيرًا تعلم وأدرس المفاهيم الأساسية المرتبطة بالتسويق مثل الإحصاء وعلم نفس التسويق.

أهم 9 أسرار لمضاعفة مبيعاتك

إليك أهم 9 أسرار للتأثير على قرارات المشتري ومضاعفة المبيعات:

1. اطرح الأسئلة واستمع إلى العميل.
2. اعرض إمكاناتك الكاملة.
3. افترض إتمام عملية البيع.
4. كن بارزًا على الساحة.
5. أخبر قصتك بشكل مرئي.
6. تغلب على الاعتراضات المرافقة لعملية البيع.
7. قدم الكثير للعميل في البداية.
8. افهم ما الذي يحفز عملاؤك على الشراء.
9. اضغط من أجل اتخاذ قرار الشراء.

اطرح الأسئلة واستمع إلى العميل

عندما تتحدث إلى عميلك المحتمل، جرب نهج طرح الأسئلة كما لو كان العميل قد اشترى منتجك بالفعل. على سبيل المثال، لا تسألهم عما إذا كانوا يرغبون في الشراء ولكن كيف سيدفعون. اسأل عما إذا كانوا سيستخدمون منتجك أو خدمتك في المنزل أو في المكتب.

اعرض إمكاناتك الكاملة

أحد أسرار زيادة المبيعات هو مشاركة النتائج وشهادات العملاء الحاليين وتعليقاتهم مع عملائك المحتملين. ذلك يسمح لهم بمعرفة كيف يمكنهم تلبية احتياجاتهم الشخصية، ويسهل عليهم شراء منتجك لأنهم يرون النتائج.

افترض إتمام عملية البيع

أحد أفضل الأسرار لإغلاق عملية البيع هو افتراض أن الشخص الموجود على الجانب الآخر قد اتخذ بالفعل قرارًا بشراء منتجك أو خدمتك. إذ هنالك فرصة جيدة أن يكون العميل المحتمل قد أجرى بالفعل أبحاثه حول شركتك أو منتجك، وأصبح على وشك اتخاذ قرار الشراء. هكذا تعمل الثقة التي تظهرها له من خلال افتراض البيع على بناء علاقة مع العميل. ثم مع حلول الوقت الذي تنتهي فيه، يكون قد تم بيعه بالفعل دون أن يشعر بذلك.

كن بارزًا على الساحة

بما أن الحصول على المنتجات والخدمات أصبح أمرًا سهلًا بوجود شبكة الإنترنت. لذلك عليك أن تكون بارزًا على ساحة*الإنترنت حتى يجدك العميل. كما يجب أن تكون الرسالة التي تقدمها مميزة ومقنعة لكي تتفوق على المنافسين.

أخبر قصتك بشكل مرئي

تساعد العناصر المرئية في توضيح رسالتك وقابلية تنفيذها. على سبيل المثال، تُظهر الفيديوهات كيف سيتم حل مشكلة العميل المحتمل من خلال المنتج المعروض للبيع. كما يمكنك باستخدام الصور توضيح الفرق بين وضع الشخص مع امتلاكه للمنتج ووضعه دون استخدامه. هذا التباين يمكن أن يخلق شعورًا داخليًا مُلحًا لدى العميل المحتمل سيؤدي إلى إنهاء عملية البيع.

تغلب على الاعتراضات المرافقة لعملية البيع

كمحترف مبيعات مخضرم، ستعتبر أن اعتراضات العملاء المحتملين هي فرصة ذهبية عليك استغلالها. فالاعتراض يعني أن هنالك عميلًا محتملًا يفكر بالشراء ومن خلال تغلبك على اعتراضاته ستقوم بإنهاء عملية البيع. على سبيل المثال، قد يعترض شخص ما ويقول لك بأن منتجك مكلف للغاية. هنا عليك أن تسلط الضوء على نقاط قوتك وتبرز مميزات المنتج وتفوقه على المنافسين. كما عليك أن تظهر بأن سعره مقبول بالنسبة للقيمة التي سيمنحها للمشتري.

قدم الكثير للعميل في البداية

لا تخف من التخلي عن الكثير مقدمًا. لأنه بالتأكيد سيتم تعويضك عن وقتك وجهدك والمعلومات التي تقدمها للعميل.  وعندما تقدم معلومات أكثر بشكل مسبق قبل إتمام عملية البيع، بالتالي أنت تبني صلة وصل مع العملاء وتقربهم بشكل فعلي من نشاطك التجاري.

افهم ما الذي يحفز عملاؤك على الشراء

تعرف على الأمور التي تُحفز عملاءك المحتملين على اتخاذ قرار الشراء. وخذ الوقت الكافي لمعرفة احتياجاتهم واهتماماتهم ومخاوفهم. أخدم عملاءك أولاً، ليحقق لك عملاءك ما ترغب به.

اضغط من أجل اتخاذ قرار الشراء

الشك الذي يحيط بعملية الشراء هو حالة مزعجة بالنسبة لك كصاحب منتج تريد بيعه، وبالنسبة للعميل أيضًا. لذلك عندما تعلم أن العملاء المحتملين لديهم معلومات كافية لاتخاذ قرار الشراء، أدفعهم للقيام بذلك.

أفضل عشرة كتب في المبيعات

إن أفضل عشرة كتب في المبيعات هي:

• كيف تتقن فن البيع How to Master the Art of Selling للكاتب Tom Hopkins.
• كيف تبيع أي شيء لأي إنسان How to sell anything to anybody للكاتب جو جيرارد.
• سيكولوجيا البيع The Psychology of Selling للكاتب Brian Tracy.
• أسرار إغلاق البيع Secrets of Closing the Sale للمؤلف Zig Ziglar.
• أعظم بائع في العالم The Greatest Salesman in the World للكاتب Og Mandino.
• البيع المثالي Perfect Selling للكاتب Linda Richardson.
• البيع الاستراتيجي Strategic Selling للكاتبين Robert Miller and Stephen Heiman.
• إتقان البيع المعقد Mastering the Complex Sale للكاتب Jeff Thull.
• الكتاب الأحمر الصغير في المبيعات The Little Red Book of Selling للكاتب Jeff Gitomer.

أفضل كتب التسويق للمبتدئين

أفضل كتب التسويق للمبتدئين هي:

• التسويق للغد وليس الأمس Marketing for Tomorrow, Not Yesterday، للكاتب زين راج.
• خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة The 1-Page Marketing Plan للكاتب ألان ديب.
• التسويق، الانتقال من التقليدي للرقمي Moving From Traditional to Digital للكاتب فيليب كوتلر.
• استراتيجية المحيط الأزرق blue ocean strategy للكاتبين دبليو تشان كيم ورينيه ماوبورن.
• علم نفس الإقناع The psychology of persuasion لروبرت سيالديني.

اقرأ أيضًا: أفكار لزيادة مبيعات المطاعم.

نصائح مهمة عند استخدام التسويق النفسي

عند استخدامك التسويق النفسي، تأكد من اتباعك للنصائح التالية:

• لا تنس أن الفكرة لا تقوم على التلاعب والغش والخداع. لذلك عليك أن تستخدم التسويق النفسي وأنت تفكر في مصلحة العملاء إلى جانب مصلحتك.
• ثم احرص على مواءمة أهداف عملك مع أهداف العملاء المحتملين بحيث تكون عملية الشراء مربحة للطرفين.
• تأكد من أن قرارات الشراء التي يقوم بها المستهلكون هي الأفضل بالنسبة لهم. فاكتسابك للعملاء غير المناسبين سيكون خسارة لك بالدرجة الأولى.
• لا تستخدم أساليب التسويق النفسي لتقديم وعود لا تستطيع أن تفي بها. أو الادعاء بأنك تملك ما لا تستطيع تقديمه.
• أيضًا استخدم البيانات لقياس فعالية استراتيجيات التسويق النفسي التي تتبعها. ذلك يساعدك على إجراء التعديلات عليها بالاعتماد.
• إلى جانب ذلك وإن كنت تتعامل مع شركات أخرى، كن حذرًا من إجراء أي تعامل مع الشركات التي تستخدم التسويق النفسي للتلاعب والخداع.

الأسئلة الشائعة؟