المزيج التسويقي Marketing Mix | ما أهم عناصر المزيج التسويقي واستراتيجياته

المزيج التسويقي Marketing Mix | ما أهم عناصر المزيج التسويقي واستراتيجياته التي تتمحور حول تثقيف الجمهور والعملاء حول النشاط التجاري والإعلان الخاص بك. حيث إن امتلاكك لمنتج أو خدمة ما هو مجرد الخطوة الأولى من العملية التسويقية التي ستقوم بها لترويج أعمالك. وبمجرد تحديد جمهورك المستهدف، ينبغي أن يكون الشيء التالي في قائمة مهامك هو تطوير المزيج التَسويقي. فكل عمل يحتاج إلى مزيج تسويقي خاص به لجذب العملاء. وفي هذا المقال وعبر موقع تجارتي، سنناقش تعريف المزيج التسويقي، وأهميته، وعناصر المزيج التسويقي، وكيفية تطوير مزيج تسويقي فعّال لمنتجك أو خدمتك.

المزيج التسويقي Maketing Mix

المزيج التسويقي (بالإنجليزية Marketing Mix) هو مجموعة من الاستراتيجيات، والأدوات، والأساليب المتبعة من قبل المؤسسة التسويقية بهدف الوصول إلى المستهلكين والعملاء المحتملين، وذلك بزيادة نسبة الترويج للمبيعات المعتمدة وتحقيق أكبر ربح ممكن. كما يشير المزيج التّسويقي الجيد إلى الاستراتيجيات الرئيسية التي تسمح لأصحاب الأعمال باستهداف سوق معين، وتطوير صورة العلامة التجارية التي تشرك العملاء في خطة التسويق. بالإضافة إلى الخطوات المحددة التي تتخذها المؤسسة للإعلان عن خدمة أو منتج ما. ويحدد المزيج التّسويقي جميع العناصر التي تؤثر على السوق المستهدف، وذلك من خلال التأكد من القدرة على تقديم المنتج المناسب للعملاء، في الوقت المناسب، والمكان والسعر المناسبين. اقرأ أيضًا: ما هي العروض التسويقية؟ طريقة عمل عروض تسويقية جذابة

نشأة مصطلح المزيج التسويقي

لقد ظهر مصطلح “المزيج التّسويقي” لأول مرة في عام 1950 من خلال خطاب ألقاه إخصائي التسويق نيل بوردن. وقام في وقتٍ لاحق أستاذ تسويق آخر يدعى، جيروم مكارثي، بتنقيح أفكار بوردن وتقسيم المزيج التّسويقي إلى 4P، وهي كالآتي: السعر Price، والمنتج Product، والمكان Place، والترويج Promotion. مما أدى إلى انتشارها، ولتصبح فيما بعد كمادة أساسية تدرّس في الجامعات والمعاهد.

أهمية المزيج التسويقي Marketing Mix

تكمن أهمية المزيج التسويقي في التالي:

• يساعد المزيج التّسويقي على فهم ماهية المكان الذي يجب أن تبذل فيه الشركات جهودها التسويقية بهدف إرضاء رغبة العملاء والمستهلكين.
• كما يساهم في تحديد نوعية المنتجات التي يمكن تقديمها، جنبًا إلى جنب مع كيفية جذب العملاء.
• ويحرص المزيج التّسويقي على تطوير وتنفيذ استراتيجية تسويق متينة وفعّالة.
• بالإضافة إلى قدرة المزيج التّسويقي على تخصيص الموارد ذات الكفاءة والفعالية العالية مع تجنب التكاليف غير الضرورية.
• كما يضمن الاستفادة من نقاط القوة في الشركة وتقليل التهديدات التي تؤثر على نقاط الضعف لديها.
• وتعتمد الشركات أيضًا على المزيج التّسويقي لبناء خط سير واضح ومتين لتوجيه أبحاث السوق، والتركيز على الهدف لتعديل كل متغير والوصول إلى المبيعات المثلى.
• ولا شكّ في أن اتّباع الأدوات المختلفة في المزيج التّسويقي يتيح مرونة في العمل، واستجابة سريعة للعملاء لشراء منتجك.
• ناهيك عن أهمية المزيج التّسويقي في تطوير العلامة التّجارية الخاصة بك، مما يسمح لك بتمييز نفسك عن أقرانك من المنافسين، والوصول إلى عملاء ومستهلكين جدد.

اقرأ أيضًا: كيفية تسويق الخدمات بشكل احترافي؟ مبادئ التسويق الخدمي الصحيحة

عناصر المزيج التسويقي الأربعة التقليدية 4Ps

تتمحور عناصر المزيج التّسويقي التقليدي الأربعة 4Ps في ما يلي:

• المنتج Product.
• السعر Price.
• المكان Place.
• الترويج Promotion.

المنتج Product

تنقسم المنتجات إلى فئتين: السلع والخدمات. تمثل السلع منتجات ملموسة، بينما تمثل الخدمات منتجات غير ملموسة. وعمومًا، يعتبر المنتج العامل الجوهري الذي يؤثر على التواصل مع المستهلكين والمستخدمين، وتلبية احتياجاتهم ورغباتهم. حيث إنه في الأصل قد يكون المنتج موجودًا مسبقًا، أو قد يكون تحسينًا لمنتج ما، أو منتجًا قد تم تطويره حديثًا. كما تقوم الشركات بإنشاء منتجات وخدمات لسد حاجة المستهلك، والتي تستهدف نوعًا معيّنًا من المستخدمين. فغالبًا ما يميل المستهلكون إلى المنتج الذي يمتلك ميزات وجودة عالية، مما يتعين على الشركة جعل عروضها فريدة وجديرة بالاهتمام.

السعر Price

يعتبر سعر المنتج العامل الرئيسي في خطة المزيج التّسويقي. حيث تعتمد الشركات التسويقيّة استراتيجية معينة لجعل منتجاتها ميسورة التكلفة، ومتاحة لأكبر عدد ممكن من الأشخاص. فهي إما تحرص على جعل منتجها صديق للميزانية، أو ترفع سعر وجودة المنتج كخيار متميّز للراغبين. وعليه فإن تسعير المنتج يؤثر تأثيرًا بالغًا على عدد المبيعات الرّبحية الإجمالية للشركة التسويقية. كما يتوجب عند تحديد السعر أخذ عدة أمور  في الاعتبار، بما في ذلك:

• تكاليف الإنتاج (الثابتة والمتغيرة).
• مزايا المستهلكين المستهدفين، سواء كانوا قادرين على الإلمام بأمور الجودة، أو مدركين للأسعار.
• نوع المنتج، سواء كان منتجات بيع جملة أو بيع مفرق.
• السوق المستهدف، سواء كان سوقًا جديدًا، أو سوقًا موجودًا مسبقًا.
•  السوق التنافسي، بما في ذلك عدد المنافسين واستراتيجياتهم.
• مرونة أسعار السلع، بالانتباه لمدى حساسية المستهلكين إذا تم تغيير سعر المبيعات من قبل الشركة.

المكان Place

يتأثر نجاح المنتج الخاص بك بالمكان الذي تستخدمه للترويج والتعريف عن خدماتك. وهو ضمن دائرة عناصر المزيج التّسويقي الناجح. إذ تتطلب المبيعات عبر الإنترنت استراتيجيات مختلفة عن تلك التي تّباع في المتاجر والأسواق. كما يؤثر المكان على نموذج التوزيع الخاص بك والتكاليف العامة المرتبطة به. بما في ذلك عدد الموظفين الذين تحتاج إلى توظيفهم، وكيفية تقديم المنتج، أو الخدمة للعميل. ويمكن أيضًا أن يساعدك اكتشاف الأماكن التي يزورها عملاؤك المستهدفون بشكل متكرر وإجراء عمليات الشراء، في تحديد المكان المثالي للاستفادة من مزيجك التّسويقي. وبطبيعة الحال، يتوجب على الشركات التفكير في كيفية توزيع البضائع بتكلفة منخفضة وفعالة بتحديدهم ما إذا كانوا سيعتمدون على موزعي الجملة أو تجار التجزئة.

الترويج Promotion

كما يعتبر الترويج كعنصر فعّال في إقناع المستهلكين بأن منتجات الشركة هي الأنسب للاختيار. ويعمل جنبًا إلى جنب مع عنصر السعر للوصول بشكل أفضل إلى العميل المستهدف. إذ يتطلب الترويج الفعّال جهدًا مضاعفًا في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والأدوات التي تولّد اهتمام واستجابة إيجابية سريعة من قبل المستهلكين. ويتضمن الترويج: الإعلان، وتسويق المبيعات، والعلاقات العامة، بالإضافة إلى التسويق المباشر (وهذا ما يسمى  بالمزيج الترويجي). ومن زاوية أخرى، إن قرارات الترويج لا تتعلق فقط بالإعلان عن المنتج، بل تتعلق أيضًا بالتعبئة والتغليف. حيث تستخدم الشركات التغليف لتعزيز صورة المنتج وجذب العملاء. وعلى وجه الخصوص، يهدف العرض الترويجي إلى:

• جذب العملاء المحتملين لشراء المنتجات.
• التواصل مع المستهلكين المستهدفين وتشجيعهم على تجربة منتجات جديدة.
• زيادة جذب العملاء من خلال استهداف المستهلكين في الأسواق الجديدة.
• إعلام المستهلكين بتحسينات جودة المنتج.
• التأثير على إدراك المستهلك بجعله يفضل منتجات الشركة على المنتجات الأخرى للمنافسين.

أدوات التسويق لعناصر المزيج التسويقي الأربعة التقليدية 4Ps

إن لكل عنصر من العناصر الأربعة التقليدية له أدواته لخاصة للمساهمة في المزيج التّسويقي، وهي كالتالي:

• المنتج: التنوّع، الجودة، التصميم، الميزات، اسم العلامة التجارية، التعبئة والتغليف، الخدمات.
• السعر: قائمة الأسعار، الخصومات، البدل، فترة الدفع، شروط الائتمان.
• المكان: القنوات، التغطية، التشكيلات، المواقع، المخازن، النقل، الخدمات اللوجستية.
• الترويج: الإعلان، البيع الشخصي، ترويج المبيعات، العلاقات العامة.

نقاط الضعف في المزيج التسويقي 4Ps

كما تحتوي العناصر الأربعة للمزيج التّسويقي على عدد من نقاط الضعف، وسيتم توضيحها وفق التالي:

• تحذف عناصر المزيج التّسويقي أو تقلل من أهمية بعض الأنشطة التسويقية المهمة. فعلى سبيل المثال، لم يتم ذكر الخدمات بوضوح، على الرغم من أنه يمكن تصنيفها كمنتجات (أي منتجات الخدمة). علاوةً على ذلك، لم يتم تناول أنشطة التسويق المهمة الأخرى (كالتعبئة والتغليف) على وجه الخصوص.
• مشكلة رئيسية أخرى هي، أن العناصر الأربعة تركز على وجهة نظر البائع في السوق فقط. بل على العكس تمامًا، يجب أن تكون وجهة نظر المشتري هي الشاغل الرئيسي للتسويق.

عناصر المزيج التسويقي السبعة المطورة 7Ps

ومع توسّع منهجية التسويق، تم تطوير العناصر الأربعة التقليديّة للمزيج التّسويقي لتشمل ثلاثة عناصر أخرى أكثر شمولية:

• الدليل المادي Physical Evidence.
• عملية الترويج Process.
• الأشخاص People.

الدليل المادي Physical Evidence

تمثل الأدلة المادية البيئة التي تقدم فيها الشركات خدماتها أو منتجها. حيث يعتبر العنصر المرئي المحور الأساسي الذي يجذب العملاء والزبائن نحو مكان التسويق. بدءًا من تغليف المنتج، وهندسة المتجر والأجواء، واللافتات، والمتاجر ذات الواجهات المزينة بالألوان الجذابة إلى مظهر الموظفين والطريقة التي يرتدون بها ملابسهم وأسلوبهم في التعامل مع العملاء. ويعرف الدليل المادي أيضًا على أنه أي شيء يمكن لمسه أو الشعور به أو رؤيته. ويتم استخدامه لتعزيز الرسائل التي يتم توصيلها في المزيج التسويقي، وهذا يشمل ما يلي:

• المباني الخاصة بك.
• التغليف.
• تصميم المنتج.
• التسميات (الشعارات).

وكل ما سبق كان بالنسبة للتسويق في المكان المادي أما التسويق عبر الإنترنت فيعتمد الدليل المادي على تصاميم المواقع والمدونات التي تجذب انتباه العملاء والمستهلكين إليها.

عملية الترويج Process

كما تؤثر عملية سير العمل وإجراءاته على تجربة المستخدم، مما يجعلها جزءًا أساسيًّا من مزيج تَسويقي حديث. إذ تهتم عملية الترويج بكيفية تلبية الطلبات وطريقة التحدث إلى العملاء أثناء عملية البيع. حيث من الضروري توفير مستوى ثابت من الخدمة لجميع العملاء، مما يخلق الولاء والثقة في الشركة. كما أنه يساعد على زيادة الكفاءة، وبالتالي توفير الوقت والمال. كما تحتاج الشركات إلى عمليات محددة بوضوح وفعالة لدعم الخدمات التي تقدمها. فكل شخص في الشركة يعرف ماذا يفعل وكيف يفعل واجباته. ويمكن أيضًا أن تكون الشركات مدعومة بالحوسبة والأتمتة، على سبيل المثال، النظم المحاسبية في حسابات توفير العملاء.

الأشخاص  people

يشير هذا المزيج التّسويقي إلى الموظفين ومديري الأعمال والعاملين في الشركات التسويقية. فهو يتضمن طريقة اختيار  الموظفين المناسبين وتطويرهم للتعامل مع العملاء. إذ تؤثر كيفية تفاعل الموظفين وتواصلهم مع العملاء على نجاح التسويق، وخاصة الخدمات، لأن تقييم العملاء للخدمات يكون بناءً على الأشخاص الذين يمثلون المنظمة. كما تبنى علاقات العملاء وثقتهم بشركتك، بالطريقة التي يقدم بها الموظفون الخدمة. فإذا كان الموظفون بارعين في أسلوب التعامل، فإنهم بذلك يخلقون انطباعًا إيجابيًّا يعود بالفائدة على الشركة، وتأسيس مصداقية أكثر للخدمات والمنتجات التي تقدمها. وفي الجهة المقابلة، إذا لم يكن الموظفون على مستوى متقدم من التعامل، فقد يؤدي ذلك إلى ردود أفعال سيئة من العملاء والتي تؤثر سلبًا على سمعة شركتك.

عناصر المزيج التسويقي الثمانية المعدلة 8Ps

واستنادًا لما سبق، تم تطوير عناصر المزيج التّسويقي السبع السابقة: المنتج، المكان، السعر، الترويج، الدليل المادي، العملية، الأشخاص. وذلك بإضافة عنصر آخر لتعزيزها، والذي يعتبر أهم عنصرًا في العملية التسويقية، وهو التالي:

الأداء Performance

يمثل الأداء في عملية المزيج التّسويقي مدى جودة الخدمات التي تقدمها الشركة في السوق، ومدى رضا العملاء عن تلك الخدمات. حيث يمكن الحكم على أداء جهود التسويق ليس فقط من خلال الأرباح التي تجنيها الشركة، بل أيضًا على  السمعة التي تكسبها الشركة، والتي تدخلها في دائرة المنافسة. وعند دراسة مؤشرات الأداء الأساسية في عملية التسويق، يتم التأكد فيما إذا تم تحقيق الأهداف الماليّة للشركة أم لا. والتي تفيد بأداء خدمات الشركة على أكمل وجه. اقرأ أيضًا: ما هو التسويق التقليدي؟ أسرار إعداد خطة تسويق تقليدي احترافية

 تحديث المزيج التسويقي 4Cs

لقد قام روبرت لوتربورن في عام 1990 بتحديث المزيج التسويقي التقليدي، وجعله أكثر شمولية. فهو لم يغير شيئًا من عناصر 4Ps، بل جعل له امتدادًا ليشمل عناصر إضافية أخرى. وأطلق عليه اسم 4Cs، وهي كالآتي:

• المستهلك Customer.
• التكلفة Cost.
• الراحة Convenience.
• التواصل Communication.

كما ننوه أن المزيج التّسويقي الحديث لا يركز على التسويق وبيع المنتج فقط، وإنما على أسس التواصل مع الجمهور المستهدف من بداية العملية التسويقية حتى نهايتها.

عناصر المزيج التسويقي المحدث 4Cs

ويتمثل المزيج التّسويقي الحديث 4Cs بالتالي:

•  المستهلك Customer.
• التكلفة Cost.
• الراحة Convenience.
• التواصل Communication.

المستهلك Customer

يرتبط هذا العنصر إلى حد كبير مع العنصر الأول في المزيج التّسويقي 4Ps ، وهو المنتج. والعامل الأكثر أهمية هنا هو أن لوتربورن يعتقد أن فهم رغبات المستهلك ومتطلباته ضرورية لتقديم المنتج أو الخدمة على أفضل وجه. إذ يجب أن تدفع رغبات واحتياجات العملاء الشركة إلى إنشاء منتج أو خدمة جديدة لتلبية احتياجات المستهلكين.

التكلفة Cost

كما يعتقد لوتربورن أن عنصر التكلفة في المزيج التّسويقي الحديث مرتبط بعنصر السعر في المزيج التّسويقي التقليدي. فالسعر ليس سوى جزء فرعي من التكلفة الإجمالية التي تستخدم لتلبية رغبات أو احتياجات العملاء والمستهلكين. حيث إن التكلفة هي أهم عنصر في المزيج التّسويقي، لأنها تؤثر على قرار العملاء. لذا يتوجب على المسوقين إعطاء اهتمام خاص لما يجب أن تكون عليه تكلفة المنتج أو الخدمة المقدمة.

الراحة Convenience

ويؤكد لوتربورن، أن راحة العميل هي العامل الأساسي التي تجلب المزيد من المبيعات. حيث تساعد مرونة التعامل مع المستهلك والراحة التي يوفرها المسوقون للعميل، على زيادة نسبة شراء المنتجات. على سبيل المثال، إذا كانت شركة ما تبيع منتجات القطع الثقيلة كالآلات الكهربائية، مثل: ثلاجة، أو مكيف، أو غيرها، ولا تقدم هذه الشركات خدمة التوصيل والتركيب، فإنها تحد من عملية الشراد لتلك المنتجات. لأن العميل ربما لا يكون مستعدًّا لاستلام الجهاز وتثبيته بنفسه، وبذلك سوف يلجأ إلى البديل الذي يوفر له هذه الخدمة.

التواصل Communication

ولقد اعتبر لوتربورن أن الترويج هو مجرد تلاعب مع المستهلك، بينما التواصل معه فهو عمل تعاوني. كما اعتبر الحوار الصادق بين المسوق والمستهلك هو أفضل خيار لمزيد من المبيعات. على عكس استراتيجيات التسويق التقليدية التي تسلط الضوء فقط على صفات المنتج، والتي يمكن أن تكون خادعة في بعض الأحيان. كما يعزز هذا التواصل التعليقات البناءة، والأسئلة، ووجهات النظر التي يكونها المستخدمون حول كل منتج.

عناصر أخرى للمزيج التسويقي

وبالإضافة إلى جميع العناصر السابقة، يعتبر البعض أن هناك عناصر أخرى إضافية للمزيج التّسويقي، وهي:

• التعبئة والتّغليف Packaging.
• التمركز Positioning.
• إضفاء الطابع الشخصي Personalisation.

التعبئة والتغليف Packaging

إذا طرحنا السؤال التالي: ما هي مدة الانطباعات الأولى للعملاء في السوق؟ سيكون الجواب: حوالي 30 ثانية. حتمًا ليس هناك الكثير من الوقت لإحداث تأثير. فخلال هذه الثواني الـ 30 ثانية الأولى الحاسمة، سيكون هناك ردود فعل مختلفة تمامًا حتى في أصغر التحسينات الموجودة في العبوة، أو في المظهر الخارجي. ولذلك أنت بحاجة دائمًا لتقديم أفضل ما لديك من اللحظة الأولى للإنتاج وصولًا إلى نقطة الشراء. فالتغليف بالتالي يلعب دورًا قويًّا وفعالًا في حملتك التسويقية الاستراتيجية.

التمركز Positioning

لا يقاس التسويق الناجح بالمبيعات والأرباح فقط، بل يرتبط أيضا بالطّريقة التي تتمركز بها شركتك بعقل العملاء، والطريقة التي يفكرون فيها ويتحدثون بها في وصف هذه الشركة. لذا قد يستخدم الأشخاص كلمات محددة لوصف شركتك ومنتجاتها وخدماتها، ويستخدم المسوقون الأذكياء هذه الطريقة لإثبات مكانتهم في السوق. لذلك تحتاج ببساطة إلى أن تحافظ على وضع شركتك في قلوب وعقول عملائك. فغالبًا ما يحدد الوضع الجيد أو السيئ مدى سهولة شراء العميل لمنتجك أو خدمتك، بالإضافة إلى تحديد المبلغ الذي سيدفعه.

إضفاء الطابع الشخصي Personalisation

ولكي يحظى منتجك أو خدمتك على صفة  تميزه عن غيره، لا بد من أن تضع بعض من لمساتك الخاصة التي تجعله فريدًا. والهدف هو زيادة قيمة هذه الخدمة أو المنتج، وسهولة الحصول على رضا العميل. فعلى سبيل المثال، يحرص مصفف الشعر على إضفاء الطّابع الشخصي على خدمته التي تميزه عن غيره من المصفّفين.

كيف تنشئ مزيج تسويقي خاص لعملك

يعد إنشاء مزيج تَسويقي أمرًا أساسيًّا لتطوير قاعدة العملاء واستهدافهم بحملات تسويقية. لذلك اتبع هذه الخطوات لإنشاء مزيج تَسويقي مقنع يسهل وصولك إلى العملاء وتحقيق المبيعات وزيادة الأرباح كالتالي:

• حدّد الأهداف والغايات التي تريد تحقيقها ضمن إطار زمني محدّد.
• ثم طوّر ميزانية تسويقية للبحث عن المستهلكين والمنتجات وتشغيل عروض للمبيعات.
• بعد ذلك ابحث عن نقطة البيع الفريدة المناسبة (USP) التي تميزك عن المنافسين.
• وبعدها حدّد جمهورك المستهدف على قنوات التواصل والتسويق.
• ثم اطلب من العملاء المشورة بشأن المنتج، والتسعير، وجودة الخدمة.
• ومن ثم حلّل ملاحظات العملاء، لتحسين ميزات المنتج والأنشطة الترويجية.
• بعدها حدّد قنوات التوزيع، لدفع المنتجات عبر منافذ العملاء المفضلة.
• ثم أنشئ استراتيجية تسعير، لتمييز منتجك عن المنافسين.
• أخيرًا، اختر التقنيات الترويجية، كالتّسويق المباشر والعام.

استراتيجيات المزيج التسويقي

لإنشاء مزيج تَسويقي فعال، اطلع على الاستراتيجيات التالية:

•  استراتيجية المنتج.
• استراتيجية الخدمة.
• استراتيجية التسعير.

استراتيجية المنتج

تدور هذه الاستراتيجية حول ما يتم تسليمه إلى السوق وما يستهلكه العميل، حيث تتعلق فرصة التمايز بتوقعات جودة وقيمة وميزات ووظائف المنتج. ولعله من المفيد أن نؤكد أن هناك بعض شركات السلع تخصص القليل من الوقت في استراتيجية المنتج، وتعتمد بشكل أكبر على الخدمة والتسعير للمنافسة، بينما تقوم الشركات الأخرى بضبط استراتيجية منتجاتها، وذلك من خلال تغيير تكوينها من حيث الجودة والقيمة والميزات والوظائف، بغرض تلبية الاحتياجات المتصورة للوصول إلى مكانة تسويقية معينة. وللتوضيح أكثر، دعونا نقارن بين لامبورغيني وفورد. إذ يقدم الأول منتجًا عالي الجودة وغنيًّا بالميزات، بينما يقوم الآخر بتطوير فعالية المنتج قليلًا، وذلك لعرض منتج قائم على القيمة والجودة الفعلية للسوق، وكلاهما يتنافس على المنتج لكن كلًّا منهما يحرك عجلة التسويق بطرق مختلفة عن الآخر.

استراتيجية الخدمة

يتعلق هذا المستوى بتحديد كيفية تقديم دعم العملاء للسوق. حيث يحدث التمايز على جودة الخدمة المقدمة، مع تجربة العميل. على سبيل المثال، تقدم شركة لويدز في لندن خدمة على مستوى عالٍ لعملاء التأمين الراقيين، الذين هم على استعداد لدفع أقساط أعلى وتلقي خدمة استثنائية في المقابل. لويدز هنا تتنافس على الخدمة، فمنتجها (أي التغطية التأمينية) مشابه جدًّا لما يمكن الحصول عليه في أي مكان آخر، لكن لويدز اتخذت قرارًا استراتيجيًّا لجذب عملائها من خلال تقديم خدمة ليس لها مثيل.

استراتيجية التسعير

يتمحور هذا المستوى حول تحديد السعر الذي سيتم تحصيله مقابل المنتج أو الخدمة المقدمة. إذ يعتبر تحديد سعر المنتج من أهم الاستراتيجيات التسويقية، فهو عامل أساسي لتحديد مستقبل المنتج، وقيمته في السوق، ومدى تقبل الزبائن لشرائه، وحجم أرباحه وعائداته.  ولا ننسى أن السعر هو من أهم أدوات المنافسة في السوق، وذلك تبعًا لفعاليته في تحديد مقدار الأرباح التي يمكن جنيها من السوق.

أهم 10 خطوات لمزيج تسويقي فعال

ولبناء مزيج تَسويقي لعرض منتج ناجح وفعال، اتبع هذه الخطوات الـ 10 التالية:

1. حدد الأهداف والغايات.
2. حدد الميزانية.
3. حدد عرض البيع الخاص بك.
4. حدد من هو السوق المستهدف.
5. اطلب نصيحة من عملائك.
6. حدد منتجك بالتفصيل.
7. تعرف على قنوات التوزيع الخاص بك.
8. أنشئ استراتيجية خاصة للتسعير.
9. اختر تقنياتك الترويجية.
10. استخدم التسويق الداخلي.

تحديد الأهداف والغايات

لإنشاء مزيج تَسويقي ناجح، عليك أولًا تحديد ما تريد أن تكون عليه النتيجة النهائية بوضوح. كالمزيد من العملاء، والوعي بالعلامة التجارية، وزيادة المبيعات، وما إلى ذلك. حيث إن لكل خطة تسويقية أهدافها التسويقية الخاصّة، وتأكد أيضًا من رسم إطار زمني محدد لتحقيق أهدافك.

تحديد الميزانية

كم من المال أنت على استعداد لإنفاقه لابتكار منتجات وأبحاث المستهلك وترويج المنتجات؟ هذا ما يجب أن تسأل نفسك به عند البدء برسم الخطة التسويقية الخاصة بك.

 تحديد عرض بيع فريد (USP)

صف الفوائد التي سيختبرها المستهلكون من استخدام منتجك أو خدمتك. أي ما هي المشكلة الفريدة التي تحلها بشكل أفضل من أي شخص آخر وتضمن زيادة في المبيعات؟ على سبيل المثال، تمنح شركة تومز للأحذية (Toms Shoes) زوجًا جديدًا من الأحذية لكل طفل محتاج مقابل كل زوج تشتريه. وهذا ما نسميه بعرض البيع.

تحديد السوق المستهدف

من أجل التواصل بشكل فعال مع جمهورك، تحتاج إلى معرفة من هم المستهدفون وما الطريقة التي يفضلون بها  التواصل. ولتحقيق ذلك، قم بإنشاء ملف تعريف شامل لعميلك المثالي ثم تأكد من أنك جمعت ما يكفي من بيانات المستهلك لتطوير صورة كاملة عن المشتري المثالي.

 طلب نصيحة العملاء

اطرح على عملائك بعض الأسئلة التي توصلك لآرائهم. على سبيل المثال، ما رأيك بمنتجنا؟ ما مدى رضاك عن الجودة؟ هل فوائد هذا المنتج واضحة؟ كيف يلبي منتجنا احتياجاتكم بشكل فعال؟ ثم استخدم إجاباتهم واللغة التي استخدموها في عرض موادك التسويقية، وبذلك ستحقق سهولة أكبر في الوصول إلى جمهورك. كما خذ وقتك في شرح الصفات، والقيمة المحددة لمنتجك ثم ابحث عن الميزات الفريدة التي تظهر قيمة منتجك، والتي تجذب مزيدًا من العملاء.

التعرف على قنوات التوزيع

حدد الأماكن التي سيتم تسويق منتجك فيها، قنوات التوزيع التي ستستفيد منها. فاختيارك لقناة التوزيع سيؤثر على أسعارك وقرارات الترويج الخاصة بك. واعتمادًا على جمهورك ومنتجك، ستكون خياراتك الرئيسية، هي كالتالي:

• البيع لتجار الجملة الذين سيبيعون لتجار البيع بالتجزئة، والذين سيبيعون بعد ذلك للمستهلك.
• أو البيع مباشرة إلى تاجر البيع بالتجزئة.
• أو البيع مباشرة لعملائك.

إنشاء استراتيجية تسعير

تحتاج إلى اكتشاف طرق ذكية لتمييز منتجك وفق السعر. مثلاً، ابحث عن منافسيك وتأكد من عدم فرض رسوم زائدة على عملائك. كما أنك ستحتاج أيضًا إلى تفكير ودراسة بخصوص السعر الذي يقدر جمهورك المستهدف على دفعه، وما هي تكلفة إنتاج منتجك بالفعل.

اختيار التقنيات الترويجية

يجب أن يكون جمهورك المستهدف على دراية بعرض منتجك. إذ يتضمن الترويج الناجح لمنتجك عناصر مختلفة ، مثل:

• التسويق المباشر: كالتواصل المباشر مع الأشخاص المستهدفين بعناية لتنمية علاقات دائمة. على سبيل المثال، الكتالوجات، والتسويق عبر الهاتف، والتسويق عبر الهاتف المحمول. وهذه الطرق تستخدم للتواصل المباشر مع العملاء المحتملين في قاعدة بيانات، أو قائمة مبيعات.
• العلاقات العامة: كالبيانات الصحفية، والمعارض، وصفقات الرعاية، والمؤتمرات. وتستخدم هذه الوسائل للحصول على اهتمام جدير بالنشر.
• الإعلان: سيكون التلفزيون، والراديو، ووسائل الإعلام المطبوعة، محور تركيزك في حالة عدم الاتصال. إذ تستخدم لتعريف جمهورك بمنتجاتك وخدماتك الجديدة.
• البيع الشخصي: وذلك من خلال عرض شخصي من قبل فريق المبيعات الخاص بك. حيث يعد توضيح كيفية عمل منتجك أمرًا أساسيًّا. وهذه الوسيلة تستخدم لبيع المنتجات باهظة الثمن، والمتخصصة والمتقدمة تكنولوجيًّا.
• ترويج المبيعات: تعتبر حوافز قصيرة الأجل للتشجيع في عملية الشراء. حيث يتضمن ذلك الخصومات والعروض الترويجية وشروط الدفع. كما يستخدم هذا البند لجعل الناس يقبلون على شراء منتجك بشكل أكبر، ولكسب عملاء جدد.
• كلمة شفهية: تكوين كلمة شفهية إيجابية يستخدمها  موظفي المبيعات، عند توصية المشترين، وعبر وسائل التواصل الاجتماعي. وتستخدم لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.

استخدام التسويق الداخلي

يخلق المزيج التسويقي 4Ps أسس استراتيجية تسويقية هامة، لكن التسويق الداخلي أيضًا يلعب دورًا حيويًّا في تطوير مزيجك التّسويقي. إذ يجب أن يتضمن المزيج التّسويقي الداخلي الفعال ما يلي:

• موقع الويب الخاص بك: حيث يرغب العملاء اليوم في التفاعل مع علامتك التجارية والمنتجات المطورة بالوسائل الحديثة. لذلك استخدم موقع الويب الخاص بك لتلبية هذه الحاجة لخلق مزيد من التفاعل، وتأكد من أن موقع الويب الخاص بك سريع التحميل، ومؤثر وسهل التنقل.
• تحسين محركات البحث (SEO): لكي يتفاعل العملاء مع موقع الويب الخاص بك، يجب أن يكونوا قادرين على العثور عليه أولًا. استخدم كلمات رئيسية وصفية لمساعدة محركات البحث، مثل Google، في توجيه المستخدمين إلى موقعك على الويب.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني: واحدة من أسرع الطرق وأكثرها قدرة على سهولة التواصل مع العملاء المحتملين والمستهلكين. حيث إنك تحتاج إلى جمع أكبر قدرًا ممكنًا من العملاء المحتملين، بالإضافة إلى معلومات الاتصال الخاصة بهم. وذلك لاستمرار تنمية قاعدة البيانات الخاصة بك، والمتابعة على أساس منتظم.
• وسائل التواصل الاجتماعي: وإلى جانب امتلاكك لموقع ويب، يتوجب عليك استخدام مواقع الشبكات الاجتماعية الشهيرة، وذلك لنشر رسالتك، وخلق وعي بالعلامة التجارية الخاصة بك. حيث يعتبر Twitter، و Facebook، كوسيلة لا تقدر بثمن لاستخدامهما في وصف منتجاتك الحالية، وتقديم منتجات جديدة أخرى، وتقديم العروض الترويجية، بالإضافة إلى الإعلان عن المبيعات.
• التدوين: سيستند عملك على قاعدة التدوين للبقاء في صدارة الاهتمامات، وهذا من خلال طرح محتوى منتظم. ولتحقيق ذلك، استضف المدونة على موقع الويب الخاص بك واكتب محتوى جيد، مع التأكد من الرد على كل تعليق لك على المدونة.

خصائص المزيج التسويقي

وحريٌّ بنا التطرق إلى خصائص ومزايا المزيج التّسويقي وشرحها وفق التالي:

• المزيج التسويقي هو جوهر العملية التسويقية: حيث يتضمن المزيج التّسويقي العديد من القرارات الحتمية المتعلقة بكل عنصر من عناصره. لذلك سيكون تأثير المزيج التّسويقي هو الأفضل عندما يتم تحديد الوصف المناسب لكل عنصر ودمجه بطرق التسويق الأخرى، ليؤدي هذا التأثير المشترك إلى الحصول على أفضل النتائج.
• يجب تحديث المزيج التسويقي باستمرار من أجل تلبية المتطلبات المتغيرة: يجب على مدير التسويق مراجعة تحديثات وظروف السوق باستمرار، مع إجراء التغييرات اللازمة في المزيج التّسويقي وفقًا للتغيرات التي تطرأ على السوق.
• التغييرات في البيئة الخارجية تتطلب تغييرات في المزيج التسويقي الحالي: تطرأ تغييرات دائمة في البيئة الخارجية.  وبالنسبة للعديد من الصناعات، يكون العميل هو المتغير الأكثر تقلبًا في الخارج. كما تتغير أذواق العملاء وتفضيلاتهم بسرعة كبيرة. وبالتالي يتغير الولاء للعلامة التجارية والقوة الشرائية على مدار الزمن. لذلك يتعين على مدير التسويق إجراء تحليل للسوق باستمرار لإجراء التغييرات اللازمة في المزيج التّسويقي.
• التغييرات التي تحدث داخل الشركة تتطلب أيضًا تغييرات في المزيج التسويقي: قد تحدث تغييرات داخل الشركة بسبب التغيرات التكنولوجية، أو التغييرات في خط الإنتاج، أو التغيرات في حجم ونطاق التشغيل. ومثل هذه التغييرات تتطلب تغييرات مماثلة في المزيج التّسويقي الحالي.
• ينطبق المزيج التسويقي على المنظمات التجارية وغير التجارية: لا ينطبق المزيج التّسويقي على منظمات الأعمال فحسب، بل ينطبق أيضًا على المنظمات غير التجارية، مثل النوادي والمؤسسات التعليمية. على سبيل المثال، من المتوقع أن تقدم المؤسسة التعليمية الدورات المناسبة (المنتج)، وتتقاضى الرسوم المناسبة (السعر)، وتروج للمؤسسة والدورات، وتوفر الدورات في المكان المناسب.
• يساعد المزيج التسويقي على تحقيق الأهداف التنظيمية: يساعد تطبيق مزيج تَسويقي مناسب على تحقيق أهداف تنظيمية فعالة، مثل الأرباح والحصة التسويقية.
• يركز المزيج التسويقي على العملاء: يعتبر الفهم الشامل للعميل عاملًا مشتركًا بين جميع العناصر الأربعة. حيث إن نقطة التركيز في المزيج التّسويقي هي العميل، ومن المتوقع أن يوفر المزيج التّسويقي أقصى قدرًا ممكنًا من رضا العملاء.

العوامل المؤثرة على المزيج التسويقي

يتم تصنيف العوامل التي تؤثر على المزيج التّسويقي إلى عاملين مهمين، وهم على النحو التالي:

• العوامل الداخلية.
• العوامل الخارجية.

إذ ينطوي تحت العوامل الداخلية ما يلي:

• تخطيط المنتج.
• السعر.
• العلامة التجارية.
• البيع الشخصي.
• ترويج المبيعات.
• التوزيع المادي.
• أبحاث السوق.

بينما ينطوي تحت العوامل الخارجية ما يلي:

• سلوك المستهلك الشرائي.
• سلوك التاجر.
• سلوك المنافس.
• سلوك الحكومة

أهداف المزيج التسويقي

ولا بد من الإشارة إلى أهم أهداف المزيج التّسويقي وفق التالي:

• اعتبار العميل المستهدف هو محور الأهمية، وذلك من خلال السعي لفهم أهم متطلباته، ومن ثم تقديم أفضل النتائج.
• السعي الدائم لمواءمة الاستراتيجية التسويقية الناجحة.
• الاطلاع على آخر اهتمامات السوق، ومن ثم الرجوع إلى أهمية وجود منتجك في السوق الحالي، وما يمكن أن يقدمه من منافسة.
• يساهم المزيج التّسويقي في فهم التوقيت المناسب للترويج، مع فهم الطريقة المناسبة لتقديم الخدمة وتحقيق أفضل النتائج.

وفي ختام مقالنا الذي تحدثنا فيه عن المزيج التسويقي Marketing Mix | ما أهم عناصر المزيج التسويقي واستراتيجياته،  قدمنا لك دليلًا شاملًا عن كل ما تحتاج لمعرفته عن المزيج التّسويقي وعناصره. فإذا قمت بتطبيق عناصره بالشكل الصحيح، ستساعد عملائك على فهم سبب كون منتجك، أو خدمتك أفضل من منتجات أو خدمات منافسيك الآخرين. لذا لا تتوانى عن إعطائه الأولويّة في عملك التسويقي.

الأسئلة الشائعة؟