شرح مفهوم التسويق Marketing ما هو التسويق؟ وما أنواعه وكيف تحترفه

التسويق Marketing أحد أقدم المفاهيم التي ظهرت منذ تشكل الحضارات الإنسانية، حيث اتخذ أشكالًا متعددةً بدءًا من الأسواق التقليدية التي يعتمد فيها البائع على عرض المنتجات والصراخ لجذب انتباه الجمهور، وصولًا إلى أساليب التسويق الرقمي المتطورة التي نعرفها اليوم. في الواقع، على الرغم من قدم هذا المفهوم، إلا أنه لا يزال حاجة ملحة لكافة الشركات وأصحاب المنتجات والخدمات حتى يومنا هذا. مع ذلك، لم يكن من الممكن أن يضمن التّسويق وجوده طيلة هذه الفترة لولا قدرته على التطور ومواكبة التغيرات التي أدت إلى ظهور العديد من الأنواع والاستراتيجيات المتعلقة بالتسويق، فما هو مفهوم التسويق؟ ما هي أنواعه؟ كيف تحترفه؟ وما هي فوائد وقيود التسويق؟ فلنتعرف على الإجابة ضمن السطور القادمة من مقالنا الحالي على موقع تجارتي.

ما هو التسويق

التسويق Marketing هو تلك الاستراتيجية التي تهدف إلى اكتشاف احتياجات ورغبات العملاء لإنتاج ما يلبي هذه الاحتياجات في الزمان، والمكان، والسعر المناسب، ثم الإعلان عن هذه الخدمة أو المنتج لحث العملاء على شرائه. بالتالي، فهو يشير إلى كافة الأنشطة التي تقوم بها الشركة أو المؤسسة بهدف الترويج لمنتجاتها أو خدماتها، والتي تشمل عمليات الإعلان عن المنتج، وبيعه، وتسليمه للمستهلكين. كما يمكننا تعريف التسويق على أنه عملية الحصول على العملاء والحفاظ عليهم من خلال مطابقة احتياجاتهم مع الخدمات، أو المنتجات التي تقدمها الشركة، أو العلامة التجارية بطريقة تضمن زيادة أرباح الشركة. وفي الواقع، لا يوجد تعريف كامل ومحدد لمفهوم التّسويق، حتى إذا اجتمع خمسة مسوقين في مكان واحد وقرروا تعريف هذا المفهوم، فمن المرجح أن يعطي كل واحد منهم تعريفًا مختلفًا. مع ذلك، يمكننا تعريف التّسويق باختصار، على أنه توصيل فكرة أو قيمة إلى المستهلك، وليس خدمة أو منتجًا فقط.

شرح مفهوم التسويق

مفهوم التسويق (بالإنجليزية The concept of Marketing) هو المفهوم الذي يسمح للشركة بتحديد طريقة تحقيق المبيعات وتنمية الشركة، حيث يعد مفهوم التّسويق الذي تتبناه الشركة المؤثر الأساسي في تحديد نوع التسْويق الذي تستخدمه.

بشكل عام، يعبر مفهوم التسويق عن الفلسفة التي تحدد نوع أدوات التسويق التي تستخدمها الشركات للإعلان عن منتج أو خدمة بهدف جذب العملاء للشراء مما يؤدي إلى زيادة أرباح الشركة. بالتالي، فهو يشير إلى مجموعة الاستراتيجيات التي تتبناها الشركات، والتي تعتمد على تحليل احتياجات ورغبات العملاء والطرق اللازمة لتلبية هذه الاحتياجات، مما ينعكس على زيادة مبيعات الشركة والتغلب على المنافسين.

في الواقع، تندرج كافة الإجراءات التي تتخذها الشركة لاستقطاب العملاء والحفاظ عليهم ضمن مفهوم الماركيتنج. لذلك، تعد عملية التواصل بكافة أشكالها مع العملاء الحاليين والمحتملين جزءًا أساسيًا من عملية التّسويق. كما يشمل المعنى التسويقي أيضًا أبحاث السوق، والتي تتضمن جمع المعلومات التي يمكن استخدامها لترويج المنتجات والخدمات. أما أبسط مستويات هذا المفهوم، فهو مطابقة منتجات أو خدمات الشركة مع العملاء، مما يقود إلى الربحية. وبكلمات أخرى، يتضمن هذا المفهوم ما يلي:

• التركيز على احتياجات العملاء ورغباتهم، مما يضمن للشركة أو العلامة التجارية تمييز منتجاتها وخدماتها عن المنافسين.
•  دمج أنشطة الشركة بما فيها الإنتاج والترويج بهدف تلبية رغبات واحتياجات العملاء، وتحقيق الأهداف طويلة المدى للمؤسسة. مع ذلك، قد تلجأ بعض الشركات إلى شركات تابعة متخصصة لإنجاز عمليات الماركيتنج بالنيابة عنها.

كيف بدأ التسويق

كما ذكرنا سابقًا، يعد التّسويق مفهومًا قديمًا ظهر مع بدء الحضارات على الأرض. مع ذلك، فقد كان مفهومًا بدائيًا يظهر بشكل واضح في الأسواق التقليدية من خلال عرض المنتجات والصراخ لجذب انتباه الجماهير، ولم يتبلور فعليًا حتى بداية القرن الثامن عشر، وتحديدًا عقب الثورة الصناعية، ليأخذ أشكالًا ومفاهيمًا جديدة طيلة هذا القرن وحتى القرن التاسع عشر، إذ تأثر بالتغيرات التي شهدها العالم على الصعيدين الاجتماعي والاقتصادي خلال تلك الفترة.

بعد ذلك، أصبحت عمليات تسوق وشراء مختلف البضائع أسهل لينتهي الأمر بوجود فائض في المنتجات عن حاجة المستهلكين، حيث امتلأت المتاجر والمستودعات بالبضائع الفائضة. بالتالي، ظهرت الحاجة للتفكير فعليًا بمتطلبات المستهلكين بهدف تطوير منتجات تتناسب مع احتياجاتهم. لذلك، بدأ المنتجون والمصنعون بالبحث عن تقنيات جديدة لعرض منتجاتهم والترويج لها بهدف إقناع المستهلك أو العميل بأن المنتج الذي تقدمه الشركة المعلنة هو الأفضل.

أهمية التسويق

بشكل عام، يعد التّسويق من أهم المفاهيم التي لا يمكن للشركات والعلامات التجارية الاستغناء عنها، حيث تستمد أهمية التسويق من النقاط التالية:

• عادةً ما تشكل الحملات الإعلانية المرة الأولى التي يتعرف فيها العميل إلى المنتج أو الشركة.
• المساعدة في تشكيل صورة العلامة التجارية.
• المساعدة في تحقيق التوافق بين استراتيجية الشركة والمتطلبات الأساسية للسوق.
• تعزيز العلاقة بين المنتج والعميل.
• مساعدة المستهلك في الحصول على معلومات كافية حول المنتج أو الخدمة، مما يساعده على اتخاذ القرار النهائي بشراء المنتج أو الابتعاد عنه.
• كما يساهم التّسويق في نمو الاقتصاد وخلق فرص عمل جديدة.

أهداف التسويق

في الواقع، وعلى الرغم من أن زيادة المبيعات والحصول على عملاء جدد هما أكثر أهداف التسويق وضوحًا، إلا أن الهدف الأساسي لهذا المفهوم هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية لدى الفئة المستهدفة في المقام الأول. ومن ناحية أخرى، بما أن عالم الأعمال هو مجال تنافسي بشدة، فإن الحملات التسويقية تساعد الشركات في تعزيز حصص السوق. بالإضافة إلى ذلك، يهدف هذا المفهوم إلى إطلاق المنتجات أو الخدمات بالاعتماد على احتياجات العملاء المستهدفين.

استراتيجيات التسويق

بشكل عام، تصنف استراتيجيات التسويق ضمن قسمين أساسيين، وهما:

• التّسويق التقليدي.
• التّسويق الرقمي.

استراتيجيات التسويق التقليدي

في الواقع، يعد التسويق التقليدي الطريقة الأساسية المعروفة بالنسبة للشركات، وتشمل استراتيجيات التسويق التقليدي ما يلي:

• التسويق الخارجي: تتطلب هذه الطريقة تقديم عرض عام للإعلان عن المنتجات والشركات، مثل: اللوحات الإعلانية، الإعلانات المطبوعة، والملصقات الإعلانية في المركبات ووسائل النقل العام.
• التسويق المطبوع: وهو أحد الأنواع التي تتطلب محتوى صغيرًا مختصرًا، مثل: الكتييبات، وإعلانات المجلات.
• طريقة التسويق المباشر: وهي طريقة تتطلب تقديم محتوى محدد للعملاء المحتملين، ومن الممكن إرسال بعض المحتوى المطلوب بالبريد. أما الميزة الأساسية لهذا النوع من الماركيتنغ، فهي إمكانية وجود كوبونات وقسائم للمنتجات المجانية.
• التّسويق الإلكتروني: وهو النوع الذي يتضمن الإعلان على الراديو أو التلفاز.
• تسويق الحدث: يركز هذا النوع على تقديم المحتوى من خلال محاولة جمع العملاء المحتملين أو الفئة المستهدفة في موقع محدد بهدف إقناعهم بالمنتج سواء من خلال الحديث معهم، أو عرض المنتجات المتوفرة. بالتالي، تعد المعارض التجارية، المؤتمرات، العروض الترويجية، والأحداث الخاصة من أهم طرق هذا النوع من التّسويق.

استراتيجيات التسويق الرقمي

في ظل التطور التكنولوجي واتجاه البشر نحو التقنيات الحديثة، كان لا بد من التفكير بطريقة جديدة للترويج والإعلان، وهذا ما أدى إلى ظهور نوع جديد من الماركيتنج يعرف باسم التّسويق الرقمي. أما أهم أشكال استراتيجيات التسويق الرقمي فهي كالتالي:

• التسويق عبر محركات البحث: وهو النوع الذي يركز على زيادة حركة البحث عن الشركة ومنتجاتها. بشكل عام، يمكن أن يتم هذا النوع بطريقتين أساسيتين:
  • الدفع لمحركات البحث مقابل الحصول على موقع متقدم في صفحات نتائج البحث.
  • استخدام تقنيات تحسين محركات البحث بهدف احتلال موقع متقدم ضمن صفحة نتائج البحث.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الإيميل: في الواقع، يتطلب هذا النوع قاعدة بيانات ضخمة، إذ يجب أن تحصل الشركة على إيميلات العملاء الحاليين والمحتملين؛ لتقوم بتوزيع الرسائل عليهم. أما إن كنت تتساءل عن محتوى الرسائل فهو الكوبونات، فرص الخصم، او إشعارات بالمبيعات القادمة.
• التسويق عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي: يتطلب هذا النوع بناء وجود على منصات وسائل تواصل محددة على الإنترنت في المرتبة الأولى. كما يمكن استخدام الإعلانات المدفوعة لزيادة فرص الحصول على مشاهدات. من ناحية أخرى، يمكن تحقيق النمو المطلوب من خلال نشر المحتوى والتفاعل مع المتابعين.

أنواع التسويق

بعد التعرف على استراتيجيات الماركيتنج الأساسية، إليك قائمة بأهم أنواع التسويق وأكثرها شهرةً فيما يلي:

• التسويق المؤثر.
• التّسويق الفيروسي. 
• تسويق الكلمات الرئيسية.
• التسويق الأخضر.
• تسويق العصابات.
• التّسويق الحديث.
• التسويق بالمحتوى.
• تسويق العلامة التجارية.
• التسويق العاطفي.
• بالإضافة إلى التسويق الداخلي.
• التسويق بالعمولة.
• التسويق الشبكي.
• تسويق العصابات.

اقرأ أيضًا: التّسويق الدولي وطريقة الدخول في السوق الدولية

التسويق المؤثر

وهو النوع الذي يركز على الاستفادة من الأفراد الذين يمتلكون تأثيرًا على العملاء المحتملين في الترويج للعلامة التجارية، حيث يمكن استخدام المؤثرين لتحويل شبكة متابعيهم إلى عملاء جدد للعلامة التجارية. بالتالي، فهو يعتمد على شخصيات مؤثرة مثل المشاهير وصناع المحتوى الذين يمتلكون تمتلك عددًا كبيرًا من المتابعين للترويج لمنتجات أو خدمات الشركة، بما يضمن جذب انتباه الفئة المستهدفة، ودفعها نحو الهدف المطلوب، والذي يتمثل في شراء المنتجات بشكل أساسي.

التسويق الفيروسي

يعتمد هذا النوع على مبدأ تشجيع الأفراد على تمرير ومشاركة الرسائل الإعلانية، مما يساعد على الانتشار ضمن جمهور كبير. بالتالي، فإن عملية انتقال الرسالة الإعلانية يحاكي عملية انتقال الفيروس بين الأشخاص، وهذا الشبه هو سبب تسميته بالفيروسي.

التسويق الأخضر

يسمى هذا النوع من الماركيتنج بالأخضر، بسبب تركيزه على تعزيز المنتجات الآمنة بيئيًا. بالتالي، يصف التّسويق الأخضر الجهود المبذولة في إنتاج المنتجات والترويج لها بطريقة تقلل الآثار السلبية على البيئة بما يستجيب مع متطلبات الحفاظ عليها.

تسويق الكلمات الرئيسية

بشكل عام، يركز هذا النوع على استخدام الكلمات والعبارات التي يبحث عنها المستخدم في رسائل التّسويق. لكن ما هي آلية عمله؟

في الواقع، تعتمد هذه الطريقة من الماركيتنج على إظهار الإعلان حسب الكلمات التي يدخلها المستخدم، بالإضافة إلى تحقيق موضع متقدم في نتائج محركات البحث. بالتالي، تتميز طريقة التّسويق بالكلمات الرئيسية بقدرتها على تزويد الجهات المروّجة بإمكانية الوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب من خلال استخدام الرسالة الصحيحة.

تسويق العصابات

وهو النوع الذي يهدف إلى استخدام الحد الأدنى من الموارد للحصول على أقصى قدر ممكن من النتائج. بشكل عام، تتميز هذه الطريقة بما يلي:

• غير مكلفة
• غير تقليدية
• ذات تأثير قوي.
• تستخدم الأماكن العامة والمزدحمة، مما يضمن الحصول على أكبر قاعدة ممكنة من العملاء المحتملين.

التسويق الخارجي

بشكل عام، يعتمد هذا النوع  على التأثير في وعي المستهلك وتفضيله للعلامة التجارية من خلال استخدام التلفزيون، الراديو، اللوحات الإعلانية، أو الإعلان الرقمي للاتصال بالعميل.

التسويق بالمحتوى

أحد أهم أنواع التسويق غير المباشر إذ لا يروج بشكل صريح  عن العلامة التجارية، بل يركز على تحفيز الجمهور المستهدف إلى الالتفات لمنتجات العلامة التجارية أو خدماتها. بالتالي، فهو نوع قائم على تقديم محتوى مفيد للجمهور المستهدف بالاعتماد على المبدأ الأشهر في عالم الأعمال “المحتوى هو الملك”، حيث يعد المحتوى المؤثر الأهم في إقناع العميل.

مبادئ التسويق

مبادئ التسويق، أو عناصر المزيج التسويقي، هي الموارد التي تستخدمها الشركة لتسويق نفسها للجمهور المستهدف. في بداية الأمر، حُددت عناصر المزيج التسويقي بأربعة مبادئ أساسية تبدأ جميعها بحرف P في اللغة الإنكليزية لتعرف باسم 4Ps وهي المنتج، السعر، المكان، والترويج، وتتعلق بالأعمال القائمة على المنتجات. بعد ذلك، أضيفت ثلاثة عناصر أخرى من أجل خدمة الأعمال القائمة على الخدمات ليصبح عدد مبادئ التسويق سبعة عناصر، ومن المثير للاهتمام أن المبادئ الثلاثة الأخيرة تبدأ أيضًا بحرف P في اللغة الإنكليزية وأصبحت تعرف باسم 7Ps، وهي:

• Product المنتج
• Price السعر
• Place المكان
• Promotion الترويج
• People الناس
• Process العملية
• Physical Evidence الدليل المادي

مبدأ المنتج

المنتج product هو العنصر الذي يسعى لتلبية متطلبات المستهلك سواء كان منتجًا ماديًا، خدمةً، أو فكرة. وبشكل عام، يحتاج المسوّق قبل البدء بإعداد الحملة الإعلانية إلى فهم المنتج والأسواق المستهدفة، وذلك من خلال أبحاث السوق التي تساعد في معرفة مدى نجاح المنتج وتميزه عن المنافسين. بشكل عام، يمكن إجراء هذه الأبحاث من خلال الطرق التالية:

• الاستبيانات
• المقابلات
• تحليل رضا العميل
• البحث عن شخصية المستهلك
• التحليل التنافسي

هو الاتصالات التسويقية التي تقدمها علامتك التجارية، حيث يجب أن تركز الجهود الترويجية على الجمهور المستهدف لتوضيح المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. أما أهم أنواع استراتيجيات التّسويق الترويجي، فهي:

• وسائل التواصل الاجتماعي، بما فيها الفيسبوك، اليوتيوب، الإنستغرام، التيك توك، وتويتر.
• العلاقات العامة
• البريد الإلكتروني.
• الدعاية والإعلان
• تسويق المحتوى
• التّسويق المباشر.

مبدأ الأشخاص

يشمل هذا المبدأ كلًا من العملاء وموظفي المبيعات، وعادةً ما يشار إلى عنصر الأشخاص  باسم Positioning للإشارة إلى وضع المنتج بشكل صحيح لعرضه أمام الجمهور المناسب. بشكل عام، يعتمد تطبيق هذا العنصر على تحسين خدمة العملاء الخاصة بالشركة أو العلامة التجارية من خلال التدريب على الصفقات والمنتجات الجديدة. أما بالنسبة للتجارة الإلكترونية، فيجب التركيز على سرعة تقديم الإجابة للعملاء على الاستفسارات والشكاوى.

مبدأ العملية

يشير هذا المبدأ إلى كل ما يتعلق بعملية العمل على إنتاج الخدمة، أو المنتج بدءًا من الموظفين الذين ينجزون العمل الفعلي، وصولًا إلى رحلة تجربة العميل، ويتطلب تطبيق هذا العنصر ما يلي:

• تحسين العمليات الداخلية، وتبسيط سير العمل لمساعدة الموظفين على العمل بكفاءة عالية.
• تحليل سير العمل الحالي، لاكتشاف نقاط الضعف والعمل على تحسينها.
• تحسين عملية رحلة العميل، للحصول على تجربة عملاء موثوقة

مبدأ الدليل المادي

الدليل المادي هو كل ما يراه العميل ويختبره أثناء التفاعل مع عملك، مثل تصميم عبوة المنتج وقدرتها على إيصال المنتج بأمان إلى المستهلك، سرعة الرد على الاستفسارات، نظافة المتجر الحقيقي، أو تصميم المتجر الإلكتروني.

المفاهيم الأساسية للتسويق

تتمثل المفاهيم الأساسية للتسويق فيما يلي:

• مفهوم الإنتاج Production Concept
• مفهوم المنتج Product Concept
•  مفهوم البيع Selling concept
• مفهوم التسويق Marketing concept
• مفهوم التسويق المجتمعي Societal marketing concept

مفهوم الإنتاج

أقدم المفاهيم في مجال الأعمال، وينص على أن المستهلكين يفضلون المنتجات غير المكلفة والمنتشرة على نطاق واسع. بالتالي، فهو يركز على تحقيق كفاءة عالية بتكاليف منخفضة وتوزيع جماعي. ومن ناحية أخرى، يعد هذا التوجه منطقيًا في البلاد النامية التي يهتم فيها المستهلك بالحصول على المنتج أكثر من اهتمامه بالميزات الإضافية.

خصائص التسويق

تتمثل الخصائص الأساسية لمفهوم الماركيتنج فيما يلي:

• التوجه نحو العملاء، حيث تركز كافة الأنشطة التجارية على إرضاء العميل، وتقديم ما يلبي احتياجات، ورغبات المستهلكين.
• الاعتماد على مبدأ تعظيم الربح على المدى الطويل من خلال كسب رضا العملاء.
• مواكبة التطورات والمستجدات في السّوق عن طريق الاعتماد على برنامج بحث تسويقي.
• التخطيط التسويقي من خلال تحديد أهداف وسياسات الماركيتنج للحصول على الأرباح من خلال إرضاء العملاء.
• التسويق المتكامل والذي يرتكز على تطوير المزيج التسويقي الأنسب لتحقيق الأهداف المرجوة.
• الابتكار والإبداع، إذ تتأثر البيئة التسويقية بالظروف المختلفة للدول سواء الاقتصادية، السياسية، أو التكنولوجية. بالتالي، يعد ابتكار بيئة تسويقية مناسبة من أهم خصائص هذا المفهوم.
• التطور والتجدد المستمر.
• بالإضافة إلى ذلك، فإن التسويق هو علم وفن في نفس الوقت.

يتطلب إعداد خطة تسويقية ناجحة العمل على المفاهيم التالية:

• التجزئة Segmentation: تركز التجزئة على تقسيم العملاء إلى مجموعات بالاعتماد على درجة الاستفادة من المنتج. فلنأخذ المنتجات النسائية كمثال. يجب تقسيم هذه الفئة المستهدفة إلى مجموعات البنات، المراهقات، البالغات، والعجائز لتحديد المستهلك الأكثر استفادة من المنتج أو الخدمة التي تقدمها
• الاستهداف Targeting: يشير إلى التركيز على المجموعة الأكثر استفادة من المنتج والتي حددت من خلال التجزئة، فهي تشكل حجر الأساس للخطة التسويقية وعملية الترويج.
• التمركز Positioning: يتمحور التمركز حول إيجاد مكان في السوق الذي تريد الترويج لمنتجك فيه، ويتطلب تحقيق هذا الأمر دراسة المنافسين وتحليلهم.

لماذا نحتاج إلى التسويق

بشكل عام، يساعد مفهوم الماركيتنج الشركات والعلامات التجارية في تحقيق أهدافها المختلفة، مثل زيادة المبيعات واكتساب ولاء العملاء، إذ تحتاج الشركة أو العلامة التجارية إلى التسويق من أجل:

• زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
• تعريف العملاء بالمنتج أو الخدمة الجديدة، حيث يساعد الماركيتنج في إعلام العميل بإطلاق منتج جديد، وتعريفه بسبب حاجته له، ولماذا يجب عليه اتخاذ القرار بشراء هذا المنتج.
• الحصول على مكان متميز في السوق الحالية.
• المساعدة في الدخول إلى أسواق جديدة.
• زيادة العائد على الاستثمار.
• زيادة المبيعات.
• المساعدة على خلق الولاء لدى العملاء.

التسويق وزيادة المبيعات

كما نعلم، فإن الهدف الأساسي من الماركيتنج هو الحصول على أكبر عدد من العملاء لزيادة المبيعات. مع ذلك، يوجد عدة عوامل مساهمة في اتخاذ العميل لقرار إتمام عملية شراء منتجك أو الابتعاد عنه، أهمها:

• الحاجة والرغبة: بشكل عام، يتطلب العمل في مجال التسويق القدرة على التفريق بين احتياجات العميل ورغباته.
  • الاحتياجات Needs: هي المتطلبات الأساسية لاستمرار الحياة مثل الطعام، الماء، والسكن.
  • الرغبات Wants: تشير إلى الأشياء التي يرغب بها الشخص؛ لكنها ليست من الضروريات للبقاء على قيد الحياة، وغالبًا ما تختلف الرغبات تبعًا للتأثير الثقافي.
• توفر المال
• جودة المنتج أو الخدمة
• الترويج والإعلان.

استراتيجيات زيادة المبيعات

في عصر التكنولوجيا والإنترنت الذي نعيشه اليوم، باتت الطرق التالية، ومن أهم استراتيجيات زيادة المبيعات:

• إنشاء متجر إلكتروني: من الجدير بالذكر أن منصات التجارة الإلكترونية المتوفرة في وقتنا الحالي جعلت عملية إنشاء المتاجر الإلكترونية الاحترافية سهلة ومنخفضة التكاليف.
• احتلال مرتبة متقدمة في نتائج محركات البحث: يتطلب تحقيق هذه الاستراتيجية التأكد من صلاحية المتجر من الناحية التقنية أولًا. بعد ذلك، يمكنك العمل على التواجد في محركات البحث من خلال الاعتماد على إعلانات جوجل، أو العمل على قواعد تحسين نتائج البحث المعروفة باسم SEO.
• التواجد على مواقع وشبكات التواصل الاجتماعي: في الواقع، لا يمكننا نكران حقيقة الدور الذي تلعبه وسائل التواصل الاجتماعي، إذ باتت جزءًا أساسيًا من حياتنا اليومية. لذلك، يعد الاعتماد على هذه الشبكات في عملية التسويق من أفضل الطرق المستخدمة لزيادة المبيعات.
• التركيز على بيع المزايا وليس المنتجات: تركز هذه الاستراتيجية على تقديم شرح أو توضيح للعملاء حول مزايا المنتج، وكيف يمكن له أن يلبي حاجتهم أو أن يجعل حياتهم أفضل.

خطوات التسويق

تتلخص خطوات الماركيتنج في 8 خطوات، وهي:

1. افهم السوق والمنافسين: النقطة الأساسية هي فهم احتياجات السوق المستهدف. في الواقع، لا بد من فهم ما يريده العملاء، فمن غير المنطقي محاولة بيع منتج لا يريده العميل لأنه ببساطة لن يشتريه. بالتالي، لا بد من جمع معلومات حول احتياجات العميل التي لم تتم تلبيتها مسبقًا، أنماط الشراء، والموقع.
2. تعرف على الأسواق المستهدفة بمعنى تحديد العملاء، ماذا يريدون، وما هي محفزات الشراء لديهم. بشكل عام، لا بد من التفريق بين احتياجات العميل ورغباته، فليس من الضروري أن يشتري ما يحتاجه لكنه بالتأكيد سيشتري ما يريده.
3. حدد عرض البيع المميز الخاص بك: يحدد هذا العرض السبب الذي يجعل العملاء يتوجهون إلى منتجاتك وخدماتك دون باقي المنافسين مثل تقديم عرض جديد أو خدمة استثنائية.
4. طور العلامة التجارية ليس من ناحية جودة المنتجات فقط، بل من خلال التركيز على ربطها بعواطف الفئة المستهدفة،  فالعاطفة هي المحرك الأول للشراء بالنسبة للمستهلك.
5. اختر طرق الترويج الخاصة بك بالاعتماد على الفئة المستهدفة، حيث تتنوع الخيارات بين مواقع التواصل الاجتماعي، المدونات، المواقع التجارية، الإعلانات المطبوعة، وغيرها من الطرق.
6. حدد الأهداف والميزانية، إذ يجب أن تكون الأهداف محددة وقابلة للقياس والتحقيق. أما بالنسبة للميزانية فتشمل تصميم العلامة التجارية، استراتيجية تحسين محرك البحث، الإعلان، ورواتب موظفي الأنشطة الترويجية.
7. اعمل على خلق الولاء لدى العملاء، فهم المفتاح الأساسي لنجاحك. يتطلب تحقيق هذا الهدف التواصل بانتظام مع العملاء، الاستماع إلى العميل، المتابعة بعد البيع، تقديم مزايا تفوق التوقعات الإضافية، وتدريب الموظفين على خدمة العملاء.
8. المراقبة والمراجعة: يفضل مراجعة الخطة التسويقية كل 3 أشهر لمعرفة ما إذا كانت الأنشطة المتبعة تحقق النتائج المرجوة منها.

كيف تحترف التسويق

يتطلب احتراف التسويق التركيز على فكرة أن الماركيتنج لا يعتمد على الإعلان لمنتج فقط، بل يركز على الترويج لفكرة. بشكل عام، تتلخص الخطوات النظرية لاحتراف هذا المجال فيما يلي:

1. ابدأ بالأساسيات: تتمثل هذه الخطوة في التعرف على المنظور الشامل للتسويق. ويمكنك البدء بحضور دورات وورشات بسيطة وشاملة، بالإضافة إلى قراءة الكتب التعريفية بالتسويق.
2. اختر قسم التسويق المفضل بالنسبة لك: تتطلب هذه المرحلة التعمق والتخصص في هذا المجال، من خلال الاشتراك بدورات تدريبية متخصصة في الماركيتنج،  سواء من مراكز التدريب أو الانضمام إلى الجامعات المتخصصة، أو حتى الحصول على درجة الماجستير في إدارة الأعمال.
3. اختر النقطة التسويقية التي تبرع بها وابدأ العمل بها

من ناحية أخرى، يتطلب احتراف التسويق مراعاة النقاط التالية:

• دراسة السوق والمنافسين.
• تطوير الرسائل التسويقية وجذب انتباه العملاء المحتملين من خلال الإعلانات، مع التركيز على المحتوى والشعارات الجذابة، بالإضافة إلى التصاميم الرسومية المميزة وتقديم عرض إعلاني عام.
• الاعتماد على مبدأ التخصص، أو تقديم منتج متخصص في توفير غرض معين بحيث تتوجه لفئة محددة، على سبيل المثال، يعد سوق السيارات سوقًا كبيرًا، لذلك إن كنت تنوي التخصص فيه يمكنك اختيار سوق السيارات الغالية، حيث تستهدف فئة الأثرياء ورجال الأعمال. بعد ذلك، يمكنك الانتقال إلى مجال أوسع من الفئات المستهلكة.
• تمييز الشركة أو العلامة التجارية: حيث يجب أن يكون المنتج أو الخدمة مميزة سواء من حيث الجودة، كأن تكون الأفضل بين كافة البدائل المتوفرة، أو من خلال اختيار نقطة بيع مميزة. لذلك يجب الاعتناء بالرسالة التسويقية بحيث تلبي احتياجات العملاء.

• مهارات الاتصال: تعتمد صناعة التسويق بشكل أساسي على التواصل مع الجمهور لإقناع الطرف الآخر بشراء المنتج، أو قبول فكرة ما. لذلك، تعد القدرة على التعبير بطريقة واضحة وجذابة من أهم المهارات الواجب توفرها لدى العاملين في هذا المجال.
• القدرة على التحدث أمام الجمهور: كما نعلم يتطلب الماركيتنج عرض الأفكار على الآخرين من خلال العروض التقديمية أو التحدث المباشر. بالتالي، لا بد من توفر الكاريزما والقدرة على التحدث أمام الجمهور.
• التفكير التحليلي: كما ذكرنا سابقًا، يتطلب مجال التّسويق دراسة الأسواق، وتحديد الفئة المستهدفة، واحتياجات العملاء ورغباتهم، ويتطلب هذا الأمر قدرًا كبيرًا من العمل التحليلي.
• التفكير الإبداعي: يرتكز هذا المفهوم على إيصال رسالة ذات صدى لدى العملاء، لذا لا بد من توفر القدرة على الإبداع والتفكير خارج الصندوق لإنتاج أفكار جديدة جذابة، وإيجاد طرق مميزة لتحقيق الهدف الأساسي من الماركيتنج.
• مهارات التفاوض: تتمثل في القدرة على التفاوض مع العملاء حول الجداول الزمنية والتوقعات حول المنتجات، بالإضافة إلى التفاوض مع المصممين والبائعين. كما يتطلب الأمر القدرة على الاستماع للآخرين ومهارات الإقناع والتأثير.
• المهارات التقنية: تتلخص في معرفة البرامج اللازمة لهذا المجال، مثل برامج التحليل وإدارة المشاريع.
• القدرة على التكيف: إذ يعد التسويق مجالًا سريع التغير، لذا تعتبر القدرة على التكيف مع بيئة العمل السريعة والظروف المتغيرة من أهم المهارات الواجب توفرها لدى العاملين في هذا المجال.

كيف تطور مهاراتك في التسويق

تتمثل أهم طرق تطوير مهارات التسويق فيما يلي:

• التدرب على الكتابة: في الواقع، فإن مهارة الكتابة إحدى أهم المهارات في عالم التّسويق، والذي يتطلب القدرة على إنشاء محتوى متميز وموجه للجماهير المختلفة. بالتالي، لا بد من التدرب على الكتابة للفئات المختلفة، فطريقة الكتابة للفئة الشابة تختلف عن الكتابة للمسنين.
• مواكبة التطورات في مجال التخصص.
• محاولة اكتساب مهارات جديدة، لا سيما في مجال البرمجة، الإحصاء، وعلم نفس المستهلك وسلوكه.

قيود التسويق

مثل أي مجال آخر، يوجد العديد من القيود على صناعة التسويق، والتي تتمثل بشكل أساسي فيما يلي:

• التشبّع: بينما تسعى كل شركة إلى كسب اهتمام العملاء وإقناعهم بشراء منتجاتها دون منتجات المنافسين، سيؤدي هذا إلى ظهور العديد من قنوات التّسويق التنافسية. في الواقع، تؤدي كثرة الشركات المتنافسة والحملات الإعلانية إلى تخفيف انتباه العملاء، بحيث تصبح كافة أشكال الإعلان غير فعالة.
• التخفيض: على الرغم من أن التنزيلات والخصومات على سعر بيع المنتج تعد من أهم العوامل التي تساعد على جذب الجمهور، إلا أنه من الممكن أن تولد انطباعًا لدى المستهلك بأن قيمة المنتج ستكون أقل في المستقبل، وقد يعتمد العملاء على تأجيل شراء المنتج بانتظار فترة التخفيض.
• عدم ضمان نجاح الحملة التسويقية في تحقيق أهدافها في المستقبل.
• تحيز العملاء: على اعتبار العملاء القدماء مخلصين للعلامة التجارية التي يتعاملون معها، فإن التسويق يوجه إلى العملاء الجدد، أو المعروفين باسم العملاء غير المخلصين.
• الكلفة: حيث تعد الحملات الترويجية مكلفة سواء من ناحية الإعداد أو التنفيذ. من ناحية أخرى، قد يلجأ البعض إلى استخدام العناصر ذات العلامة التجارية للإعلان، مما يقلل هامش الربح النهائي.
• الاعتماد على الاقتصاد: كما نعلم فإن الهدف النهائي لعملية التسويق هو زيادة المبيعات، بالتالي إن لم تكن الظروف الاقتصادية مناسبة، فإن المستهلك لن يمتلك رأس المال لإنفاقه على المنتجات والخدمات، لا سيما المندرجة تحت بند الكماليات. بالتالي، فإن الحملة غير قادرة على تحقيق هدفها النهائي.

الفرق بين التسويق الاستراتيجي والتسويق التشغيلي

إن كنت من العاملين في مجال التسويق، فلا بد أنك سمعت بمصطلحي التسويق الاستراتيجي والتشغيلي، لكن ما الفرق بينهما؟

في الواقع، يعرف التسويق الاستراتيجي، كوظيفة مرتبطة بإدارة الشركة، إذ تتكون من تحديد موقع تسويقي طويل الأمد من خلال دراسات السوق، تحليل رضا العملاء، الكشف عن الاتجاهات التسويقية الجديدة، وتطوير المنتجات والخدمات، وتخطيط الأعمال التجارية، ومراقبة نتائج الأعمال.

من ناحية أخرى، يشير التسويق التشغيلي، إلى كافة الإجراءات الترويجية المنفذة على المدى القصير والمتوسط لتحقيق الأهداف المحددة ضمن التسويق الاستراتيجي، ويتضمن دعم العمليات التجارية، وأدوات الاتصال، والإعلان، وغيرها من الإجراءات والتقنيات.

اقرأ أيضًا: شرح معنى التسويق الأخلاقي | ما هو التسويق الأخلاقي ؟ وما أهميته وأهدافه ومبادئه

أمثلة على الحملات التسويقية الناجحة

إليك بعض الأمثلة حول أشهر الحملات الإعلانية الناجحة:

• Adidas أديداس: تعبر علامة أديداس عن رسالتها التسويقية من خلال شعار “لا شيء مستحيل” أو “Nothing Is Impossible”. تأتي أهمية هذا الشعار باعتباره رسالة مميزة لفئة العملاء المستهدفين والمحددة بالرياضيين بشكل أساسي.
• McDonald’s ماكدونالدز: تعتمد سلسلة ماكدونالدز على مبدأ خلق مشاعر عميقة لدى الجمهور قبل الاعتماد على تجربة المنتجات والوجبات التي تقدمها، حيث تحقق هذا المبدأ من خلال شعارها المتمثل بـ “أنا أحبه” الذي يوصل رسالة حب للعلامة التجارية بغض النظر عن المنتجات. بالإضافة إلى ذلك، تعتمد هذه العلامة التجارية الشهرية في إعلاناتها على استخدام اللونين الأصفر والأحمر اللذين باتا يشكلان علامة التعريف المميزة لها، حيث يتجه تفكير الأشخاص بشكل تلقائي إلى ماكدونالدز بمجرد رؤية لوحة تجارية بهذين اللونين.
• LinkedIn لينكد إن: عملت هذه الشبكة مؤخرًا على تغيير صورتها النمطية المعروفة من خلال إطلاق موقع تلفزيوني بعنوان “In To Together”، حيث تشمل هذه الحملة الإعلانية فيديوهات، إعلانات خارجية، برامج إذاعية، التسويق عبر محركات البحث، الشراكات، والعرض الرقمي. بشكل عام، تعتمد LinkedIn خلال هذه الحملة على تقديم مقاطع الفيديو التي تعرض قصص نجاح مستخدمي هذه الشبكة باستخدام اللونين الأبيض والأسود. أما بالنسبة لمدة الحملة فهي ثلاثة أشهر، وتستهدف 4 أسواق رئيسية ضمن الولايات المتحدة الأمريكية. بعد انتهاء الحملة، تعتمد الشركة على مقارنة نشاطها بين الأسواق المستهدفة وغير المستهدفة بالحملة بهدف فهم النتائج بشكل أفضل.
• Nike نايك: اعتمدت شركة نايك منذ ثلاثين عامًا على شعار “Just Do It” أو “افعلها فقط” للتعبير عن رسالتها التسويقية، والتي نجحت كدعوة تحفيزية للرياضيين في مختلف أنحاء العالم.

عوامل نجاح التسويق

تتلخص عوامل نجاح الماركيتنج، أو العوامل التي تحدد مدى إمكانية تحقيق الأهداف الترويجية في ثلاثة عوامل، وهي:

• الموارد.
• الخبرة.
• القدرة على التواصل.

الأسئلة الشائعة

في الختام، كانت هذه أهم المعلومات حول مفهوم التسويق Marketing، حيث تعرفنا على معنى التّسويق، أهميته، أنواعه، فوائده، وقيوده. بالإضافة إلى خطوات عملية التسويق والمهارات اللازمة للعمل في هذا المجال. لا يسعنا في النهاية سوى التأكيد على أنه لا يمكن للشركة أو العلامة التجارية أن تنجح في تحقيق أهدافها بالوصول إلى الفئة المستهدفة وزيادة المبيعات دون الاعتماد على التسويق.