استراتيجيات التسعير للشركات | ما هي سياسة التسعير؟ وكيف يتم تسعير المنتجات؟

استراتيجيات التسعير للشركات | ما هي سياسة التسعير؟ وكيف يتم تسعير المنتجات؟

استراتيجيات التسعير للشركات (بالإنجليزية: pricing strategies) هي أحد أهم القرارات التي تتخذها الشركة عند تقديم منتجاتها، فهي العنصر الأساسي في تحديد نجاح عملها. وتعتبر إحدى المهام الرئيسية لمديري التسويق والتمويل، حيث إن سعر المنتج أو الخدمة غالبًا ما يلعب دورًا مهمًّا في نجاح هذا المنتج أو الخدمة، ناهيك عن الربح الذي يقدمه للشركة. لذلك سنتحدث في مقالنا هذا عبر منصة تجارتي الإلكترونية عن استراتيجيات التسعير للشركات، وما هي سياسة التسعير، وكيف يتم تسعير المنتجات. بالإضافة إلى ذكر أهمية وأهداف سياسة التسعير، وكذلك المقاييس والاعتبارات الأساسية لسباسة التسعير. وسنختمها بأهم النصائح حتى تتمكن من فهم كل ما تحتاجه حول سياسة التسعير قبل البدء بعملك.

ما هي سياسة التسعير

سياسة التسعير (بالإنجليزية: pricing policy): هي نهج الشركة لتحديد السعر الذي تقدم به سلعة أو خدمة للسوق. بمعنى آخر تشير سيَاسة التَسعير إلى كيفية تحديد الشركة لأسعار منتجاتها وخدماتها بناء على التكاليف والقيمة والطلب والمنافسة.

اقرأ أيضًا: ما هي الخطة المالية؟ 8 خطوات لإعداد خطة مالية احترافية

ما هي سيَاسة التَسعير
ما هي سيَاسة التَسعير

مفهوم سياسة التسعير

إن تسعير المنتج هو عملية تحديد القيمة الكمية للمنتج بناء على كل من العوامل الداخلية والخارجية. وبالتالي له تأثير مباشر على النجاح العام لعملك، ابتداءً من التدفق النقدي إلى هوامش الربح إلى طلب العملاء. حيث تساعد سياسات التسعير الشركات على التأكد من بقائها مربحة ومنحها المرونة لتسعير المنتجات المنفصلة بشكل مختلف. وكذلك تمكنها من إجراء تعديلات على الأسعار بسرعة، والاستفادة من نقاط قوة المنتجات في سوق واحد أو أكثر.

مفهوم استراتيجيات التسعير

تشير استراتيجية التسعير (بالإنجليزية: pricing strategies) إلى كيفية استخدام الشركة للتسعير لتحقيق أهدافها الاستراتيجية، مثل تقديم أسعار أقل لزيادة حجم المبيعات، أو أسعار أعلى لتقليل الأعمال المتراكمة. وقد تختلف استراتيجيات التسعير بناءً على الصناعة والعملاء المستهدَفين وحتى تكلفة البضائع. على سبيل المثال في التجارة الإلكترونية، تعد نماذج التسعير القائمة على الاشتراك مفضلة. أما في الأسواق الأكثر إنتاجية، غالبًا ما يكون التسعير التنافسي هو السبيل المناسب.

لماذا تحتاج إلى استراتيجيات التسعير

يمكننا توضيح ضرورة وضع استراتيجية التسعير في أعمالك بشكل مختصر كما يلي:

  • أهم عنصر في استراتيجية التسعير الخاصة بك هو أنها تسعى إلى الحفاظ على عملك، حيث يجب أن يكون سعر البيع الخاص بك قادرًا على إبقائك في العمل.
  • فإذا تم تعيين المنتجات بسعر مرتفع ولم يشترِ العملاء المحتملون، فستفقد حصتك في السوق. وإذا حددت أسعارك منخفضة للغاية، فسوف تبيع بخسارة، أو بهامش ربح غير مستدام. وهذا يجعل من الصعب النمو على نطاق واسع.
  • وعلينا أن ننتبه أيضًا إلى أنه في بعض الأحيان قد يكون من المنطقي بيع منتج معين بسعر أقل إذا وجدت أن هذا يزيد من قيمة عمر عميلك، ولكن يجب أن يتم ذلك دائما بشكل استراتيجي.
  • وهناك أيضًا عوامل مهمة أخرى يجب أن تأخذها أسعارك في الاعتبار، على سبيل المثال، كيفية تسعيرك فيما يتعلق بمنافسيك، واتجاهات المستهلكين، وما تعنيه استراتيجية التَسعير المختلفة لعملك وتوقعات عملائك.
  • كما يمكن لعملائك الحاليين أيضًا إعطائك نظرة ثاقبة حول ما إذا كان يمكنك رفع أسعارك أم لا. وبالتالي يمكنك البدء في اختبار سعر أعلى لشريحة صغيرة من عملائك الحاليين ومعرفة كيفية تفاعلهم.

كل هذه العوامل وغيرها يجعل من الضروري اتخاذ استراتيجية تَسعير خاصة بعملك، وبدونها يمكن أن تفقد شركتك بأقرب وقت.

اقرأ أيضًا: أهم استراتيجيات الاستثمار | ما هي استراتيجية الاستثمار وما أهميتها؟

كيف يتم تَسعير المُنتجات
كيف يتم تَسعير المُنتجات

ما هي أنواع استراتيجيات التسعير للشركات

يمكن تصنيف الاستراتيجيَات الشائعة لسياسات التَسعير التي تستخدمها الشركات، كما يلي:

  • استراتيجيَات التَسعير على أساس التكلفة.
  • استراتيجيَات التَسعير على أساس القيمة.
  • استراتيجيَات التَسعير على أساس الطلب.
  • استراتيجيَات التَسعير القائمة على المنافسة.
  • استراتيجيَات تَسعير المنتجات الجديدة.
  • استراتيجيَات تَسعير المنتجات الراسخة.
  • استراتيجيَات التَسعير باستخدام تجزئة السوق.

وسنوضح كلًا منها بشكل منفصل في هذه السطور القادمة.

استراتيجيات التسعير على أساس التكلفة

تعتبر استراتيجيات التسعير هذه نهجًا تقليديًا لممارسة الأعمال التجارية، لأنها تأخذ في الاعتبار تكاليف المنتج بطريقة مباشرة وقابلة للتعديل. حيث تحسب متوسط تكلفة الإنتاج لسلعة أو خدمة، ثم تضيف هامش الربح الذي تريده الشركة. فإذا ارتفع سعر المادة التي تحتاجها للإنتاج، فأنت ببساطة ترفع سعر السلعة بشكل متناسب.

مزايا استراتيجيات التسعير على أساس التكلفة

تملك استراتيجيات التسعير هذه العديد من الميزات ويمكننا توضيحها، كما يلي:

  • سهل الحساب: يعد التسعير على أساس التكلفة من أسهل استراتيجيَات التَسعير التي يمكنك اتباعها لتسعير المنتج. حيث يتضمن متغيرين فقط ولا يتطلب أي بحث على الإطلاق.
  • يضمن تغطية التكلفة: نظرًا لأن المعادلة تمثل الأموال التي يتم إنفاقها على تطوير المنتج فعليًا، فإن تسعير منتجك يضمن تغطية جميع تكاليفك. فلن تنفق أبدًا أكثر مما تجنيه على المنتج.
  • تتطلب القليل من الوقت والموارد: تتطلب استراتيجيات التسعير هذه الحد الأدنى من الموارد لتنفيذها، وتتطلب القليل من أبحاث السوق. ومع ذلك توفر تغطية كاملة للتكلفة الإجمالية ومعدل عائد ثابت.

مساوئ استراتيجيات التسعير على أساس التكلفة

هناك بعض النقاط السلبية في استراتيجيات التسعير هذه ويجب على شركتك مراعاتها والانتباه عليها، وهي كالتالي:

  • لا تتضمن قيمة العميل: لا تأخذ استراتيجيات التسعير على أساس التكلفة في الاعتبار قيمة عملائك. وهذا سيؤثر سلبيًا على عملك، نظرًا لأن استمرارية العمل تدور حول بناء علاقات قوية مع عملائك.
  • خالية من أبحاث المنافسين: أنت أيضًا غير مدرك لكيفية تسعير المنافسين لمنتجات مماثلة. حيث إن استراتيجيات التسعير هذه لا تتطلب أي بحث، فليس لديك نظرة حول العوامل الأخرى المهمة.
  • صورة غير دقيقة للتكاليف: تولد استراتيجيات التسعير هذه صورة غير دقيقة لتكاليفك، وتخلق هامشًا عشوائيًا للربح لا علاقة له بعوامل مثل استعداد العملاء للدفع أو طلب السوق.

اقرأ أيضًا: ما هو التسلسل الهرمي للشركات | تعريف التسلسل الهرمي للشركات ومكوناته

كيف يتم تسعير المنتجات
كيف يتم تسعير المنتجات

استراتيجيات التسعير على أساس التكلفة

تعتبر استراتيجيات التسعير القائمة على التكلفة أسهل استراتيجية يمكنك اتباعها لتسعير منتجاتك. فهي لا تمثل سوى تكلفة منتجك وهامش الربح المطلوب، وتعبر عنها المعادلة التالية:

التكلفة + هامش الربح = السعر

على سبيل المثال، إذا كلفك صنع منتجك 10 دولارات وتريد كسب 50٪ من ذلك (أي أن هامش الربح هو 50٪ من كلفة المنتج)، فتكون المعادلة كما يلي:

10 + 50٪ = 15 دولارًا

وبالتالي ستجني 15 دولارًا من هذا المنتج.

استراتيجيات التسعير على أساس القيمة

يتعين في استراتيجيات التسعير هذه استجابة الشركات لما يرغب المستهلكون في دفعه مقابل منتج ما. وبالتالي ستقوم الشركة بإجراء أبحاث حول توقعات السوق، وتفضيلات المستهلكين، وعروض المنافسين لتحديد ما هو السعر المناسب، وهناك عدة عوامل يجب التركيز عليها من قبل الشركات عند اتخاذ استراتيجيات التسعير هذه.  وهي كالتالي:

  • التركيز على قطاعات محددة من السوق: أي التركز بشكل ضيق على قطاع السوق المختص بعملك قدر الإمكان.
  • دراسة المنافس: من خلال إجراء مقارنة هادفة ومباشرة مع منتج آخر موجود بالفعل في السوق.
  • تسعير القيمة المضافة: وهو أن تحدد بوضوح ما الذي يجعل منتجك مختلفًا ومميزًا عن أقرب منافس لك، ثم تبحث في قيمة هذا الفرق وتضيفه إلى سعر منافسك.

مزايا استراتيجيات التسعير على أساس القيمة

تملك استراتيجيات التسعير هذه العديد من الميزات ويمكننا توضيحها، كما يلي:

  • إمكانية تغيير السعر باستمرار: حيث يمكنك تحديد أسعار مرتفعة من البداية لأن لديك معرفة بقيمة منتجك بدقة. ونظرًا لأنك تضيف قيمة إلى منتجك باستمرار وتنشئ ميزات إضافية، يمكنك ضبط أسعار المنتج وفقًا لذلك.
  • مدعوم بالبحث: نظرًا لأن استراتيجيات التسعير القائمة على القيمة مدعومة بأبحاث المنتج من حيث السوق والمستهلك والمنافس، فإنها توفر بيانات حقيقية ودقيقة، تفرض بلا شك سعرًا مناسبًا ومدرًّا للربح.
  • إمكانية التحسين المستمر للمنتج: إن تنفيذ استراتيجيات التسعير القائمة على القيمة تعني أن تنظر إلى شركتك من منظور العميل. وبالتالي ستقوم بتطوير منتجات عالية الجودة، لأنك ستكتسب فهمًا أعمق لما يريده العملاء من منتجك. كما يمكنك استخدام منظور العميل وقيمته المتصورة لمنتجك لتحسين وإضافة ميزات إلى منتجك باستمرار عند الضرورة.
  • الأولوية لخدمة العملاء: تحتل خدمة العملاء مركز الصدارة مع استراتيجيات التسعير هذه. حيث تجري فيها بحثًا مكثّفًا بناءً على عملائك لأنك تريد أن يشعر العملاء برعاية شركتك لهم، وبالتالي سوف تصبح أكثر انتباهًا لاحتياجاتهم، بالإضافة إلى بناء الثقة معهم وتعزيز الاستمرار في التعامل مع شركتك.

مساوئ استراتيجيات التسعير على أساس القيمة

هناك بعض النقاط السلبية في استراتيجيات التسعير هذه  ويجب على شركتك مراعاتها والانتباه عليها، وهي كالتالي:

  • تتطلب الكثير من الوقت والموارد: إن تطوير استراتيجيات التسعير هذه ليس بالأمر السهل. حيث يتطلب البحث المكثف، وهو ما يستغرق وقتًا طويلًا. وستحتاج أيضًا إلى سحب أكبر عدد ممكن من الموارد لإجراء هذا البحث.
  • غير دقيقة: استراتيجيات التسعير على أساس القيمة تعطي رقم تقريبي، فهي ليست عملية حسابية تقودك إلى رقم ثابت.

اقرأ أيضًا: ما هو التسويق البنكي؟ تعريف التسويق البنكي وأهم استراتيجيات تسويق الخدمات البنكية


كيف يتم تسعير المنتجات
كيف يتم تسعير المنتجات

استراتيجيات المنتجات على أساس القيمة

يتطلب تحديد أفضل استراتيجيات التسعير القائمة على القيمة الكثير من البيانات النوعية والكمية. وسنذكر ما يجب عليك القيام به على الشكل التالي:

  • تحديد وتحليل شخصيات المشتري: فكر في تصور العميل لشراء منتجك وكيفية توجيهه. وحدد أيضًا شخصيات المشتري الخاصة بك من خلال التفكير في خلفياتهم الشخصية، ودورهم في الشركة، والتحديات اليومية، وتوقعاتهم عن المنتج، وما إلى ذلك.
  • عملية المسح والتحدث إلى قاعدة العملاء: اجمع البيانات عن طريق مسح العملاء حول المبلغ الذي سيكونون على استعداد لدفعه مقابل منتجك والميزات التي يقدرونها أكثر. حيث تلعب شخصيات المشتري دورًا هامًا، لأنك تريد إجراء مسح لجمهور مستهدف ومحدد، وإلا فلن تحصل على الكثير من النتائج.
  • تحليل البيانات لبناء مستويات التسعير: استخدم البيانات التي تم جمعها لتحليل الأنماط والميزات والفوائد ونقاط السعر بين شخصيات المشتري المختلفة، وبالتالي استخدم هذه النتائج لبناء مستويات التسعير المختلفة.
  • الاختبار والمراجعة: يجب ألا تنفذ استراتيجيات التسعير هذه بشكل أعمى وعشوائي. وبالتالي عليك اختبارها قبل إطلاقها إلى السوق، وذلك لحل كل مكامن الخلل فيها.

استراتيجيات التسعير على أساس الطلب

تعمل استراتيجيات التسعير هذه على زيادة الربح إلى أقصى حد من خلال الاستجابة لسلوكيات المستهلك المختلفة الموجودة في الأسواق. وهناك عدة عوامل متعلقة بالطلب والتي يمكنها أن تحدد التسعير، وهي كالتالي:

  • الطلب غير المرن: ويستخدم عندما تكون حاجة الناس إلى المنتجات من أجل البقاء، مثل المرافق، أو الأدوية. حيث يطلب المستهلكون نفس الكمية من المنتج مع القليل من الاهتمام بالسعر.
  • التسعير الآلي: يمكن للشركات استخدام التسعير الآلي أو المستمر، وهو أن يتم التفاعل على الفور مع التغيرات في الطلب، ويستخدم للاستفادة من زيادة الطلب، أو التخلص بسرعة من الفوائض.
  • قلة المنافسة: ويستخدم عندما تكون المنتجات مبتكرة، أو فريدة ويعتمد على زيادة الأرباح الأولية إلى أقصى حد قبل أن يتمكن المنافسون من تقديم منتج مماثل.

مزايا استراتيجيات التسعير على أساس الطلب

تملك استراتيجيات التسعير هذه العديد من الميزات ويمكننا توضيحها، كما يلي:

  • الاستجابة السريعة لتغيرات السوق: حيث يجب أن تتبع استراتيجيات التسعير على أساس الطلب اتجاهات معينة، مما يجعل استراتيجيات تسعير المنتج سريعة الاستجابة. يعني ذلك أنه يتم تحديد أسعار متغيرة (إما منخفضة، أو مرتفعة)، وذلك لمواكبة اتجاهات السوق، أو مستويات المخزون الداخلية، أو بيانات المنافسين.
  • القدرة على تعظيم الأرباح: نظرًا لأن استراتيجيات التسعير على أساس الطلب يمكن أن تدفع الأسعار في كلا الاتجاهين، وبالتالي يمكن للشركات زيادة الأسعار بشكل كبير للاستفادة من الطلب المتزايد، ولكن في المقابل قد تخفض الأسعار أيضًا بقصد زيادة المبيعات.
  • توفر الكثير من البيانات حول منحنى الطلب: نظرًا لأنك تقوم باستمرار بتعديل الأسعار وفقًا للطلب، فإن التسعير وفق هذه الاستراتيجيات يوفر بيانات كثيرة ومتسقة عن منحنى الطلب.

مساوئ استراتيجيات التسعير على أساس الطلب

هناك بعض النقاط السلبية في استراتيجيات التسعير هذه يجب على شركتك مراعاتها والانتباه عليها، وهي كالتالي:

  • تزيد من قلق العملاء: قد يشعر العملاء بالقلق من التغييرات المتكررة في أسعار المنتجات. فقد يؤدي عدم تناسق السعر إلى إرباك العملاء بشأن جودة منتجك وعلامتك التجارية.
  • مخاطر حروب الأسعار: قد يصبح تعديل الأسعار للتنافس مع الشركات المماثلة محفوفًا بالمخاطر من حيث حرب الأسعار. وقد يراقب منافسوك أيضًا أسعارك ويستمرون في تغيير أسعارهم، مما يؤدي إلى حرب أسعار غير مقصودة.

اقرأ أيضًا: ما هي قائمة المركز المالي؟ وكيف يتم إعدادها بطريقة إحترافية

كيف يتم تسعير المنتجات
كيف يتم تسعير المنتجات

استراتيجيات المنتجات على أساس الطلب

الطريقة الفعالة الوحيدة لتنفيذ استراتيجيات التسعير على أساس الطلب هي من خلال دراسة التركيبة السكانية وظروف السوق باستمرار وبدقة. ويمكن تمثيل بعض الخطوات التي يمكنك اتباعها فيما يلي:

  • حدد شخصيات المشتري المختلفة.
  • تأكد من أنك تستخدم مقياس القيمة (معرفة القيمة السوقية لمنتجاتك).
  • استفد من الوقت في نموذج التسعير المتغير، بمعنى آخر تأكد من ارتفاع أسعارك أو انخفاضها بناء على الوقت المناسب.
  • استخدم القسائم والخصومات فيمكن أن تكون مفيدة إذا تم استخدامها بتكتم في استراتيجيات التسعير على أساس الطلب.

استراتيجيات التسعير القائمة على المنافسة

التسعير القائم على المنافسين هو استراتيجيات تنظر إلى هيكل تسعير منافسيك كمعيار أساسي لبناء استراتيجيتك الخاصة. بمعنى آخر تستخدم هذه السياسة للرد على ما يتقاضاه المنافسون مقابل منتجات مماثلة لمنتجاتك في السوق. وبالتالي يتعين عليك عند استخدامها النظر في اتجاهات السوق ومواءمة أسعار منتجك وفقًا لذلك. بالإضافة إلى أبحاث السوق التي تريد جذبها، وكذلك البحث عن المنافسين الذين تسعى إلى أخذ المكانة منهم في السوق. ولكن يجب الانتباه أنه في بعض الأحيان، قد يؤدي هذا النهج إلى تغاضي شركتك عن نقاط القوة في منتجك، والذي يتطلب أسعارًا أعلى. وكذلك يمكن أن يؤدي التسعير غير الدقيق لشركة ما إلى أخطاء تسعير واسعة النطاق في السوق، وبالتالي سينعكس سلبيًا على شركتك.

مزايا استراتيجيات التسعير القائم على المنافسين

تملك استراتيجيات التسعير هذه العديد من الميزات ويمكننا توضيحها، كما يلي:

  • السهولة: تتميز الاستراتيجية التنافسية بأنها طريقة بسيطة لتحديد السعر فهي ليست استراتيجيات تسعير شاقة، فلا تتطلب سوى البحث عن المنافسين وتحديد متوسط السعر.
  • مخاطر منخفضة: نظرًا لأن أسعارك ستكون مشابهة لمنافسيك، وبالتالي لن تفقد العملاء الموجودون لديك بشكل مفاجئ.
  • تسعير دقيق: وذلك نظرًا لأنك تفهم ما يدفعه المستهلكون بالفعل مقابل ما تقدمه، بالإضافة إلى معرفتك بشكل مباشر بأسعار منافسيك.
  • التطور مع السوق: لديها القدرة على التطور مع السوق حيث يمكنك ببساطة تغيير أسعارك عندما تلاحظ تغير السوق من حولك.

مساوئ استراتيجيات التسعير القائم على المنافسين

هناك بعض النقاط السلبية في استراتيجيات التسعير هذه ويجب على شركتك مراعاتها والانتباه عليها، وهي كالتالي:

  • منفصلة عن العوامل الأخرى: نظرًا لأن استراتيجيات التسعير هذه تعتمد على المنافسين فقط، فإنها تزيل عوامل أخرى من المعادلة. فلن يكون لديك بيانات، أو أبحاث عن عملائك ومدى استعدادهم للدفع، كما أنها لا تنظر إلى أشياء مثل الطلب، أو قيمة منتجك.
  • مرونة محدودة: أنت تعتمد على منافسيك للقيام بتحديد السعر، وبالتالي يمكن أن يكون هذا عائقًا للنجاح، إذا لم يكن لدى منافسيك أبحاث دقيقة لتسعير المنتجات.
  • فقدان بعض العملاء: فأنت لا تتشاور مع العملاء بشكل مباشر، وبالتالي ستكون منفصلًا عن احتياجاتهم. وقد يكون استعدادهم للدفع رقمًا مختلفًا تمامًا عما يتم تسعير منتجك به.

اقرأ أيضًا: مفهوم المحاسبة العامة | أهمية المحاسبة العمومية والفرق بين المحاسبة العامة والخاصة

استراتيجيات تسعير المنتجات القائمة على المنافسة

لتحديد أفضل استراتيجيَات تَسعير قائمة على المنافسة يمكنك اتباع ما يلي:

  • تحديد المنافسين في السوق: انظر إلى شركات تبيع منتجات أو خدمات مماثلة لعملك، لأنه من الجيد معرفة وفهم من هم منافسوك.
  • ابحث في استراتيجيات المنافسين: بمجرد تضييق قائمة المنافسين، ابحث في استراتيجيات التسعير وتحديد المواقع الخاصة بهم لبناء خريطة للاتجاهات الحالية في السوق.
  • تحديد متوسط سعر جميع المنافسين: سيساعدك إنشاء خريطة تسعير المنتج على فهم ما يفعله منافسوك بشكل فردي. وبالتالي احسب متوسط سعر نوع منتجك عبر المنافسين، وسيكون هذا هو السعر القياسي الخاص بك.
  • اختر أسعارًا أعلى أو أقل أو متطابقة: ستحدد بعد ذلك المكان الذي يتناسب فيه منتجك، أو خدمتك مع السوق، وذلك من أجل تقديم مستويات تسعير تنافسية ذكية.

استراتيجيات تسعير المنتجات الجديدة

غالبًا ما تعتمد الشركات عند تسعير المنتجات الجديدة على الاستراتيجيات التي تسمح لهم بالحصول على حصة في السوق بسرعة. فعندما يكون هناك العديد من المنافسين في السوق، عادةً ما تستخدم أسعارًا أقل لجذب العملاء بشكل فعال والحصول على حصة في السوق. كما تقوم بتنفيذ هيكل تسعير بسيط أو شفاف، مما يمكّن العملاء من مقارنة الأسعار بسهولة وفهم أن لديهم أسعار أقل من الشركات القائمة. ومع ذلك، فإن استراتيجيات التسعير المعقدة تمنع التسعير المنخفض من أن يكون استراتيجية ناجحة، حيث لا يمكن للعملاء مقارنة الأسعار بسهولة بالتكاليف الخفية والطارئة.

كذلك إن استراتيجيات التسعير المنخفض للمنتجات الجديدة يجب أن تصمم لتحقيق الانطباعات الصحيحة في السوق المستهدفة، وإلا فقد يفسر المستهلكون الأسعار المنخفضة على أنها تشكل قيمة منخفضة الجودة للمنتجات المعروضة. ولكن يمكن للمديرين التغلب على هذه العقبات من خلال استخدام أسعار تمهيدية منخفضة على أساس ترويجي وتعديل الأسعار بمجرد أن يحقق المنتج حصة كبيرة في السوق. كما يعمل كشط السوق أيضًا كاستراتيجية موثوقة لتسعير المنتجات الجديدة. حيث يتضمن كشط السوق تحديد أسعار أولية عالية للمنتجات الجديدة لتحسين أرباح الإيرادات وخفض الأسعار تدريجيا مع اكتساب المنتج حصة أكبر في السوق.

استراتيجيات تسعير المنتجات الراسخة

لا تحتاج الشركات القائمة إلى تعديل أسعارها على الإطلاق استجابةً للداخلين الجدد وأسعارهم المنخفضة، لأن العملاء غالبًا ما يكونون على استعداد لدفع المزيد مقابل منتجات، أو خدمات شركة قائمة لتجنب المخاطر المتصورة المرتبطة بتبديل المنتجات أو الخدمات. ومع ذلك، عندما لا تتمتع الشركات القائمة بهذه الميزة، يجب عليها تنفيذ استراتيجيات تسعير أخرى للحفاظ على حصتها في السوق وأرباحها. فعندما يتعلق الأمر بالداخلين، تحاول الشركات القائمة أحيانًا إخفاء أسعارها الفعلية عن طريق تضمينها في أسعار معقدة. هذا التكتيك يجعل من الصعب على العملاء مقارنة الأسعار، وهو أمر مفيد للشركات القائمة التي تتنافس مع الوافدين الذين لديهم أسعار أقل. بالإضافة إلى ذلك، قد تستخدم الشركات القائمة أيضًا خطة تسعير أكثر تعقيدًا، مثل تكتيك التسعير المكون من جزأين. كما يفيد هذا التكتيك بشكل خاص الشركات ذات القوة السوقية الكبيرة.

استراتيجيات التسعير باستخدام تجزئة السوق

نظرًا لأن جميع العملاء ليس لديهم نفس الاحتياجات والتوقعات والموارد المالية، يمكن تحسين استراتيجيات التسعير عن طريق تقسيم الأسواق. ويمكن شرحها كما يلي:

  • يحدث التقسيم الناجح عندما يحدد المديرون ما الذي يحفز أسواقًا معينة، وما هي الاختلافات الموجودة في السوق عند أخذها ككل.
  • الفكرة وراء التقسيم هي تقسيم مجموعة كبيرة إلى مجموعات أصغر، والتي تشترك في خصائص مهمة، مثل: العمر، والدخل، والموقع الجغرافي، ونمط الحياة وما إلى ذلك.
  • من خلال تقسيم السوق إلى قطاعين أو أكثر، يمكن للشركة وضع مخطط تسعير يجذب دوافع كل قطاع من قطاعات السوق المختلفة، أو يمكنها أن تقرر استهداف قطاعات معينة فقط من السوق تتوافق بشكل أفضل مع منتجاتها، أو خدماتها وأسعارها.
  • كما يمكن للشركات تحديد الأسعار بشكل مختلف لقطاعات مختلفة بناءً على عوامل، مثل: الموقع، ووقت البيع، وكمية البيع، وتصميم المنتج، وعدد من العوامل الأخرى.
  • يمكن للمديرين استخدام تجزئة السوق بشكل استراتيجي لتسعير المنتجات، أو الخدمات من أجل تحقيق أهداف الشركة.

اقرأ أيضًا: مهارات المحاسب | 12 مهارة اساسية يحتاجها كل محاسب للنجاح والاحتراف

كيف يتم تَسعير المنتجات
كيف يتم تَسعير المنتجات

ما هي أهداف سياسة التسعير

تعتبر سياسات التسعير الأدوات الأساسية لتحقيق الأهداف المختلفة للشركات بشكل عام، وتتمثل بما يلي:

  • الربح: لا يزال الهدف التجاري الأساسي للشركات هو تحقيق أقصى قدرًا من الأرباح في المستقبل القريب.
  • الاستمرارية: في بعض الأحيان تكون سياسة التسعير موجهة بشكل كامل، بحيث تمكن الشركة من مواصلة العمليات والاستمرار بالعمل.
  • المنافسة: تعتبر المنافسة مع القرائن في السوق من أولويات سياسة التسعير، وخاصةً عندما يكون لعملك مزايا هيكلية تمكنه من إنتاج سلعة عند نقطة سعر لا يمكن لأي منافس أن يضاهيها.
  • اكتساب المكانة في السوق: قد تهدف سياسة التسعير الخاصة بك إلى زيادة مكانة الشركة في السوق، وهذا يوفر لها مزايا استراتيجية ومالية كبيرة.
  • إمكانية الوصول: قد تضطر سياسة التسعير الخاصة بك إلى التكيف مع السوق، إذا كانت شركتك تهتم بتقديم منتجاتها لأكبر عدد ممكن من الأشخاص.
  • رضا المستهلك: تهدف سياسة التسعير إلى التكيف مع السوق وفقًا لرضا المستهلك. حيث تتغير توجهات المستهلكين اعتمادًا على السعر الذي يدفعونه مقابل شراء شيء ما.

كيفية إنشاء سياسة التسعير

يمكن إنشاء سياسة التسعير باتباع ما يلي:

  • تقييم احتياجات الشركة.
  • تقييم المنتج.
  • مسابقة البحث.
  • تحديد السعر.

وسنوضح كل خطوة من هذه الخطوات بشكل مفصل في هذه السطور القادمة.

تقييم احتياجات الشركة في سياسة التسعير

تتمثل الخطوة الأولى لإنشاء ترتيب سيَاسة التَسعير الصحيح لعملك في التعرف على احتياجات شركتك. وبالتالي يجب أن تضع في اعتبارك ما تأمل في تحقيقه من خلال المنتج الذي تقدمه إلى السوق والوضع المالي لشركتك. ويمكن أن نحصر ما تتأثر به احتياجات شركتك بما يلي:

  • حجم الشركة.
  • الربحية المتوقعة.
  • عدد المنتجات المعروضة.
  • المنافسة.
  • الأحوال الاقتصادية.
  • العرض والطلب في السوق.

تقييم المنتج في سياسة التسعير

من المهم أن تحدد ما إذا كان منتجك مناسبًا لنوع واحد من سيَاسة التَسعير بدلًا من نوع آخر. على سبيل المثال المنتجات الفريدة لها إمكانات كسب مختلفة كثيرًا عن المنتجات المكررة من علامات تجارية مختلفة. وتشمل اعتبارات المنتج المهمة ما يلي:

  • تكاليف الإنتاج: إذا كان منتجك مكلفًا في الإنتاج، فقد تضطر إلى التأكيد على تغطية التكاليف، وإلا فقد تقوم بتحديد السعر بشكل أكثر استراتيجية.
  • طلب السوق: قد تمنح شركتك امتيازًا لسيَاسة تَسعير قائمة على الطلب إذا كان بإمكانك الاستفادة من ارتفاع الطلب، أو اختيار سياسة تسعير أخرى للتغلب على انخفاض الطلب.
  • قطاع السوق: يمكن أن يكون السعر وسيلة للإشارة إلى الجمهور المطلوب للشركة، وبالتالي يجب أن تضع في اعتبارك من تريد، وتتوقع أن يقوم بشراء منتجك عند اختيار سياسة التسعير.
  • متابعة المنتج: قم بتقييم مدى حداثة منتجك في السوق، وحاول فهم المدة التي يمكن لشركتك فيها الحفاظ على ميزة تنافسية.

مسابقة البحث في سياسة التسعير

بغض النظر عن سياسَة التَسعير التي تختارها، يعد البحث عن المنافسة ممارسة تجارية مهمة تساعدك على فهم إمكانات منتجك، واتجاهات السوق، ونهج المنافسين في التسعير. كما قد تتعلم أيضًا المعلومات التي يمكن أن توجه تطوير المنتج واستراتيجيات العمل. على سبيل المثال، قد تكتشف الإحباطات التي تواجه المستهلكين مع منتجات المنافسين، وتترجم تلك المعرفة إلى سلع، أو خدمات جديدة تقوم بتسعيرها بسياسة قائمة على القيمة.

تحديد السعر في سياسة التسعير

بمجرد تحديد سيَاسة التَسعير المناسبة التي تساعد عملك على كسب الإيرادات اللازمة، واكتساب حصة في السوق ووضع استراتيجية للنجاح على المدى الطويل، حدد السعر الذي تمليه سياستك. ويمكن لعملك استخدام رؤى البحث ونتائج المبيعات والتوقعات لفهم ما إذا كان سعرك مناسبًا ومن المحتمل أن يحقق النتائج المرجوة بشكل أفضل.

اقرأ أيضًا: ما هي إدارة التسويق؟ وما أهميتها وفوائدها وأهدافها وأهم استراتيجياتها

كيف يتم تَسعير المنتجات
كيف يتم تَسعير المنتجات

أهم مقاييس تسعير المنتج

لا ينبغي اتخاذ قرار بشأن استراتيجية تسعير المنتج بشكل عشوائي. فهناك بعض المتغيرات والمقاييس التي يجب أن تأخذها في الاعتبار لتحديد استراتيجية تسعير المنتج التي يجب استخدامها، من أجل تحقيق أقصى استفادة من أسعارك. دعنا نتعرف على أهم المقاييس التي يجب أن تكون على رأس أولوياتك، وهي كالتالي:

  • التكاليف الثابتة.
  • التكاليف المتغيرة.
  • فائض المستهلك.
  • طلب السوق.
  • تكلفة البضائع المباعة COGS

وسوف نوضح كل هذه المقاييس بشكل مفصل في هذه السطور القادمة.

التكاليف الثابتة في تسعير المنتج

وتعرف أيضًا باسم التكاليف العامة وهي النفقات التي لا تتغير عادة من شهر لآخر. وقد يشمل ذلك على سبيل المثال، إيجار مساحة مكتبك، أو رواتب موظفيك. ففي بعض الأحيان يرتفع الإيجار، أو يحصل الأشخاص على زيادة في الراتب. ولكن بغض النظر، يجب عليك حساب هذه النفقات كل شهر. وبالتالي عليك التأكد من تسعير منتجاتك لتغطية هذه النفقات المتكررة.

التكاليف المتغيرة في تسعير المنتج

التكلفة المتغيرة هي التكلفة التي تتغير فيما يتعلق بالتغيرات في النشاط. على سبيل المثال، إذا كنت تقوم ببناء منتج مادي، فستكون التكلفة المتغيرة هي المواد المباشرة التي تحتاجها لتطوير هذا المنتج. وكذلك التكلفة المتغيرة في التسويق، حيث يمكنك وضع استراتيجية لسباق تسويقي جديد يتطلب إنفاقًا إضافيًّا.

فائض المستهلك في تسعير المنتج

فائض المستهلك هو الفرق بين السعر الذي يرغب المستهلكون في دفعه مقابل ما يدفعونه بالفعل. فيمكن أن تكون توقعات العميل لسعر المنتج أكبر من سعره بالفعل، وفي بعض الأحيان، يدفع العملاء أموالًا أقل مما هو عليه حاليًّا، لذلك عند حساب أسعارك، تأكد من إمكانات استعداد العميل للدفع.

طلب السوق في تسعير المنتج

من المهم التأكد من مراقبة اتجاهات السوق دائمًا حتى تتمكن من تسعير منتجاتك بحكمة. وبالتالي يجب أن يعكس تسعير منتجك طلب السوق، على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجًا مرغوبًا للغاية في الوقت الحالي فيجب أن ترفع سعره، أو ربما يكون هناك انخفاض في الطلب على هذا المنتج وبالتالي تخفض من سعره.

تكلفة البضائع المباعة COGS في تسعير المنتج

هي التكاليف المباشرة التي تعود إلى إنتاج السلع التي تصنعها الشركة، ويشمل هذا المبلغ تكلفة المواد والعمالة المباشرة المستخدمة لإنتاج السلعة، وبالتالي يجب دراستها بشكل جيد عند تسعير أي منتج، أو خدمة.

اقرأ أيضًا: استراتيجيات التفاوض | 7 من أهم استراتيجيات التفاوض عليك تعلمها

الاعتبارات الأساسية في سياسة التسعير

غالبًا ما يكون للشركات أولويات مختلفة عند تحديد كيفية تسعير منتجاتها. ويمكننا توضيح أهم الاعتبارات الأساسية لسياسات التسعير كما يلي:

  • مكانة الشركة: قد تكون شركتك جديدة فهي تحتاج إلى تقديم خدماتها مع تقديم قيمة جيدة للمستهلكين، أو قد تكون شركة راسخة ومربحة في السوق، وبالتالي هي على استعداد لتقديم أسعار أعلى.
  • المنافسة: من الجيد أن يفهم عملك من هم منافسوه وما الذي يفرضونه على المستهلكين. حيث تنظر سياسات التسعير بشدة في المنافسة مع الشركات الأخرى في السوق.
  • أهداف الربح: يجب اختيار سياسة تسعير تحقق أهداف ربح معينة لشركتك.
  • مجاميع المبيعات: تؤثر سياسات التسعير بشكل مباشر على عدد الأشخاص الذين يشترون منتج شركتك ومقدار ما يشترونه.
  • صحة الشركة: قد تمكنك الظروف المالية لشركتك من إعطاء الأولوية لاستراتيجية السوق على الربح الفوري، أو قد تحتاج إلى كسب الإيرادات في أقرب وقت ممكن للبقاء في العمل.
  • المرونة: غالبًا ما تتفاعل الشركات مع تحولات السوق عن طريق تغيير الأسعار. وبالتالي قد تفكر شركتك فيما إذا كان سعرك الأولي يمكنك من الاستجابة للسوق دون فقدان الربحية.
  • التنظيم الحكومي: تنظم الحكومة تسعير بعض السلع والخدمات لحماية المستهلكين. ويعتمد هذا على مجال عملك، فقد يكون ليس له صلة بعملك، أو يكون مصدرًا قلقًا في سياسة التسعير لديك.
  • طريقة تعديل السعر: يمكن أن تقوم الشركات التي تبيع كميات هائلة من السلع بأتمتة التسعير باستخدام برامج متخصصة. حيث تأخذ سياسات التسعير في الاعتبار كيف تنوي شركتك تغيير الأسعار.
  • مكان البيع: إذا كانت شركتك تبيع نفس المنتج في أماكن البيع بالجملة أو التجزئة، أو أماكن أخرى، فقد تختلف سياسات التسعير لكل منها.

أهم النصائح في عملية تسعير المنتج

تشمل أهم النصائح التي تساعدك في تسعير منتجاتك ما يلي:

  • التسعير ليس مقاسًا واحدا يناسب الجميع، وبالتالي يجب دراسة جميع استراتيجيَات التَسعير.
  • حتى تكون شركتك فريدة من نوعها يجب أن يستفيد تسعير منتجك من القيمة الفريدة التي تقدمها.
  • ضع في اعتبارك الجمع بين استراتيجيَات تَسعير المنتجات المتعددة.
  • تأكد من أن تسعير منتجك يمثل التكاليف.
  • تأكد من أنك تكسب أكثر مما تنفق.
  • اجعل تسعير منتجك يستهدف جمهورك.
  • اجعل أسعار منتجك تعكس الطلب في السوق.
  • يجب أن تكون مراقبًا عامًا من أجل البقاء على صلة والبقاء نشطًا.
  • كما يجب اختبار وإعادة تقييم أسعار المنتج الخاص بك بشكل دوري.
  • اعتمد على سياسات تسعير مختلفة لتلبية احتياجات أعمالك مع منح المستهلكين قيمة جيدة.
  • تأكد من أن نموذج التسعير الذي تختاره يؤثر على كل جزء من عملك، كما يؤثر على عملائك.
  • كن على دراية بأن العملاء حساسون للسعر، لأنهم يريدون أقصى قدرًا من الفوائد مقابل أموالهم ووقتهم.
  • اعلم أن الاختلافات الصغيرة في السعر يمكن أن ترفع أو تخفض الربحية بنسبة تصل إلى أكثر من 20٪.
  • اعلم أن المبلغ الذي يرغب العميل في دفعه مقابل المنتج لا علاقة له بالتكلفة، وإنما له علاقة كبيرة بمدى تقديره للمنتج أو الخدمة التي يشتريها.
  • كما يجب عليك البدء في تحديد الأسعار خلال مرحلة التطوير لتجنب إطلاق المنتجات، أو الخدمات التي لا يمكن أن تحافظ على أسعار مربحة في السوق.

الأسئلة الشائعة؟

ما هو الفرق بين استراتيجيات التسعير ونماذج التسعير؟

استراتيجية التسعير: هي الطريقة التي تحدد بها السعر، أما
نموذج التسعير: هو نوع من تنسيق السعر، فهو جزء من الطريقة التي تقوم بها بتعبئة وتقديم سلعك وخدماتك للعميل.

ما هي مرونة سعر الطلب؟

المرونة السعرية للطلب هي قياس التغير في استهلاك المنتج فيما يتعلق بالتغير في سعره، ويعبر عنها بشكل رياضي، كما يلي:
مرونة سعر الطلب = النسبة المئوية للتغير في الكمية المطلوبة ÷ النسبة المئوية للتغير في السعر

ما هو تحليل التسعير؟

تحليل التسعير هو تقييم استراتيجية التسعير الحالية بهدف التعرف على فرص تغيير الأسعار، والتحسينات التي يمكن إجراؤها.

ما هو التسعير على أساس القيمة؟

التسعير على أساس القيمة، هو بناء سعر المنتج أو الخدمة على مقدار ما يعتقد المستهلكون المستهدفون أنه يستحقه.

ما هو التسعير الأسير؟

يشير التسعير الأسير إلى تسعير المنتجات المصحوبة بعدد من “المنتجات الملحقة”، وهو أكثر شيوعًا بين الشركات التي تبيع منتجًا ماديًّا.

كيف يمكن تلخيص سياسة التسعير التقليدية بصيغة؟

التكلفة + نسبة الربح الثابت = سعر البيع

ما هو السعر الجيد لمنتج يكلف إنتاجه 10 دولارات؟

إذا كان متوسط هامش الربح الإجمالي حوالي 50٪، فإن سعر البيع الجيد لمنتج يكلف إنتاجه 10 دولارات سيكون 15 دولارًا.

كيف يمكنني معرفة كيفية تسعير المنتج؟

من السهل العثور على سعر المنتج تلقائيًا باستخدام حاسبة تسعير المنتج. وللحساب يدويًّا، ستحتاج إلى إضافة التكاليف المتغيرة والتكاليف الثابتة ثم قم بتطبيق هامش ربح للحصول على سعر السوق المستهدف.

هل يمكن الجمع بين استراتيجيات التسعير؟

من المهم الجمع بين بعض استراتيجيَات التَسعير مع تطور منتجك خلال دورة حياته في السوق.

وأخيرًا وفي نهاية المقال نكون قد تعرفنا على استراتيجيات التسعير للشركات، ومفهوم سياسة التسعير، وكيف يتم تسعير المنتجات. بالإضافة إلى أهمية وأهداف سياسَة التَسعير، وكذلك المقاييس والاعتبارات الأساسية لسياسَة التَسعير. وبالتالي أصبح بإمكانك فهم كل ما تحتاجه حول سياسَة التَسعير قبل البدء بعملك. وستجد أن استراتيجية تسعير المنتج هي عبارة عن شكل من أشكال الفن بقدر ما هي علم.