قمع التسويق Marketing funnel شرح مفصل للقمع التسويقي

قمع التسويق Marketing funnel، مصطلح غريب يسبب الحيرة، ولكن معناه بسيط جدًا فهو يحدد المراحل المختلفة لتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين، حيث إنه أداة قوية تركز على العملاء، وفي عالم اليوم سريع الخطى، يمكن أن تؤدي استراتيجيات التسويق القابلة للتكيف إلى تحقيق فرص المبيعات المتزايدة باستمرار. لذا ومن خلال المقال التالي عبر منصة تجارتي سنقدم شرحًا تفصيليًا عن قمع التسويق Marketing funnel، حيث سنجيب عن جميع التساؤلات التي تخص القمع التسويقي، تابع معنا.

شرح قمع التسويق Marketing funnel

قمع التسويق Marketing funnel: هو عملية تصور رحلة العميل، وفهم كيف يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء يدفعون. إذ يحدد مسار التسويق رحلة المشتري بدءًا من الوعي بالمنتج أو الخدمة والعلامة التجارية حتى إتمام عملية الشراء، وباستخدام مسارات التحويل، يمكن متابعة العملاء المتوقعين أثناء تطورهم إلى عملاء محتملين وعملاء يدفعون. كما وقد يُظهر لك مسار التحويل أيضًا أين وكيف يتم فقد العملاء المتوقعين والمحتملين بسبب “التسريبات في مسار التحويل”. إذن أثناء هذه العملية، يمكن تحليل عائد الاستثمار، ثم تقصير رحلة المشتري، وتصميم تجربة عملاء أكثر تخصيصًا. وفي النهاية، يؤدي ذلك إلى زيادة الإيرادات، وتعزيز الولاء للعلامة التجارية، ويسمح لك بتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك تدريجيًا.

اقرأ أيضًا: المزيج التسويقي

مراحل قمع التسويق 

تتلخص مراحل قمع التسويق بالخطوات التالية:

1. مرحلة الوعي في القمع التسويقي

في هذه المرحلة من قمع التسويق، عليك أن تجد طريقةً لجذب جمهورك المستهدف. هنا، ستحاول الشركات زيادة الوعي بعلامتها التجارية من خلال منشورات وسائل التواصل الاجتماعي، ومقاطع فيديو YouTube، ونتائج محركات البحث، وحملات المؤثرين، وإعلانات Facebook، وما إلى ذلك.

أهداف المرحلة:

• التواصل مع الجمهور برسائل مثيرة للاهتمام.
• ثم معالجة نقاط الألم الخاصة بالجمهور والتلميح إلى الحلول المحتملة.

2. مرحلة الفائدة في قمع التسويق Marketing funnel

في مرحلة الفائدة أصبح جمهورك على دراية بمنتجك/خدمتك ويريد معرفة المزيد عنك. ولإرسالهم إلى المرحلة التالية، يتعين عليك أن توضح لهم كيف يمكن لمنتجك/خدمتك حل نقاط الضعف لديهم.

أهداف المرحلة:

• استهدف الكلمات الرئيسية المتخصصة (سواء القصيرة أو الطويلة).
• ثم تحسين المحتوى الخاص بك من خلال ممارسات تحسين محركات البحث (SEO) للحصول على مرتبة أعلى في SERPs (نتائج صفحة محرك البحث).
• تشغيل حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لتحويلهم إلى متابعين.

اقرأ أيضًا: مواقع التسويق بالعمولة

3. مرحلة التفكير في القمع التسويقي

في مرحلة التفكير، يعرف جمهورك نقاط الضعف لديهم وما يحتاجون إلى حلها. ومع ذلك، فإنهم ما زالوا لم يختاروا المنتج/الخدمة المناسبة للقيام بذلك. ونتيجة لذلك، سيجرون أبحاثهم الخاصة لمقارنة الخيارات المختلفة.

أهداف المرحلة:

• تضييق خياراتهم من خلال تقديم المزايا الخاصة بك.
• إقناع الجمهور المستهدف بأن لديك أفضل الحلول الممكنة لهم.
• ثم إنشاء رسائل إخبارية قيمة لرعاية المشتركين لديك.

4. مرحلة التحويل في القمع التسويقي

في مرحلة التحويل سيبحث عملاؤك المحتملون عن سبب وجيه للانضمام إليك، ذلك من خلال توفير تجارب مستخدم رائعة وتسهيل عملية الشراء.

أهداف المرحلة:

• إنشاء صفحات تحويلية من الصفحة المقصودة.
• تقديم عروض توضيحية مجانية لمنحهم فكرةً عن منتجك/خدمتك.
• ثم إرسال حملات تسويقية مقنعة عبر البريد الإلكتروني (عمليات البيع الإضافية، والبيع المتبادل، وما إلى ذلك).
• الاستفادة من الدليل الاجتماعي (الشهادات والمراجعات).

اقرأ أيضًا: التسويق الترويجي

5. مرحلة ما بعد الشراء في قمع التسويق

بعد تحويل الجمهور، يمكنك توجيه المشترين الجدد إلى المرحلة النهائية من مسار التحويل، حيث لدينا الاحتفاظ بالعملاء ودعمهم. أيضًا، وفقًا للإحصاءات، فإن الحصول على عملاء متكررين أقل تكلفة بمقدار 5 مرات من الحصول على عملاء جدد. لذا، سواء كان لديك متجر للتجارة الإلكترونية، أو وكالة، أو شركة SaaS، تأكد من الاحتفاظ بالمشترين لديك.

أهداف المرحلة:

• توفير مكافآت الولاء لقاعدة عملائك.
• ثم تحفيز العملاء لجلب الإحالات.
• إنشاء عروض فريدة للمشترين VIP.

استراتيجيات إنشاء قمع التسويق Marketing funnel

الآن بعد أن أتممنا شرح قمع التسويق، دعنا نرى بعض الاستراتيجيات البسيطة لبناء مسارك:

• اكتشف جمهورك المستهدف: خذ وقتك لاكتشاف من يهتم بمنتجك/خدمتك، ذلك عن طريق إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك، أي تمثيل عميلك المثالي وخصائصه. بعد ذلك، لا تنس التعمق في سلوك المستهلك لتحديد كيفية وصول الأشخاص إلى قرار الشراء.
• تعريف الجمهور بالعلامة التجارية: أسهل طريقة للقيام بذلك هي توليد الوعي من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك، فإن المنشور الاجتماعي ليس كافيًا لجعلهم يتراجعون خطوة أخرى. لتحقيق ذلك، تحتاج إلى حافز قوي يقود جمهورك إلى منتصف مسار التحويل.
• إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة: إذا كان لديك معلومات كافية عن العملاء، يمكنك تقسيمهم إلى مجموعات ذات اهتمامات مماثلة. لذا ضع في اعتبارك أن تقسيم قائمة البريد الإلكتروني يعد أحد أهم الأساليب لتقديم رسائل أكثر تخصيصًا. لذلك لا تنس الحصول على أدوات فعالة لتحقيق ذلك. إذ يمكنك التسجيل للحصول على حساب Moosend وتعزيز استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك مثل المحترفين.
• توظيف نموذج AIDA: لتحويل العملاء المحتملين بنجاح، يجب عليك تحديد مكانهم أثناء عملية الشراء، حيث يمكنك استخدام نموذج AIDA والذي يعني الاهتمام والرغبة والعمل، سيساعدك على تحديد المرحلة التي وصل إليها عميلك المحتمل. وبعد ذلك، يمكنك استخدام المعلومات لتقديم الجزء المناسب من المحتوى لإشراكهم.

اقرأ أيضًا: التسويق عبر تطبيق ثريدز

أساسيات قمع التسويق الناجح

لنعرف ما إذا كان مسار التحويل يعمل بالفعل علينا التركيز على الأساسيات التالية:

• الوعي: لجذب جمهورك المستهدف، عليك أن تقرر المشاركة في ملفات بودكاست مختلفة، لمعالجة نقاط الضعف لدى عميلك المحتمل.
• الاهتمام: يحاول عملاؤك المحتملون، بسبب اهتمامهم بالعرض التقديمي الخاص بك، معرفة المزيد عنك، وبالتالي الهبوط على موقع الويب الخاص بك. وهناك، سيصادفون محتوى مدونتك ويبدأون في القراءة.
• الاعتبار: نظرًا لأن المشترين المحتملين لا يعرفون ما إذا كانت خدمتك جيدة أم لا، فسوف يبحثون عن شهادات العملاء لمعرفة ما إذا كنت الشركة المناسبة لهم.
• التحويل: سيطلب منك العملاء المتوقعون عرضًا توضيحيًا مباشرًا لمنتجك. إذا كان مندوبو المبيعات لديك مفيدين ومقنعين بدرجة كافية، فسوف يقومون بإبرام الصفقة وإجراء عملية شراء.

اقرأ أيضًا: كيف أطور نفسي في الكلام والحديث مع العملاء

أنواع المحتوى لمراحل قمع التسويق Marketing funnel

لتخطيط استراتيجية تسويق المحتوى المثالية التي من شأنها تعزيز جهودك التسويقية، تحتاج إلى تقديم المحتوى بناءً على المرحلة التي يتواجد فيها عميلك المحتمل. لتسهيل الأمر، سنقسم قمع التسويق Marketing funnel الخاص بك إلى ثلاث مراحل:

• أعلى القمع (التوفو): في الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك، يوجد الزائرون والعملاء المتوقعون. لإشراكهم، تحتاج إلى محتوى من شأنه زيادة الوعي بعلامتك التجارية وإدراج العملاء المحتملين في مسار التحويل الخاص بك:
  • مشاركات المدونة.
  • ثم صفحات الانترنت.
  • منشورات وسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى المؤثر.
  • البودكاست ومقاطع الفيديو.
  • ثم الرسوم البيانية.
• منتصف القمع (MoFu): عندما ينتقل عملاؤك المحتملون إلى مسار التحويل الخاص بك، فإنهم يتحولون إلى MQLs، وSQLs. لإشراكهم، قم بإنشاء محتوى يتضمن التعاطف للتفاعل معهم. يمكنك فعل ذلك باستخدام:
  • ندوات عبر الإنترنت.
  • ثم الدراسات الاستقصائية.
  • رسائل البريد الإلكتروني الترويجية.
• أسفل القمع (BoFu): هنا تحتاج إلى إنشاء رسائل مخصصة وإظهار فوائد الاستثمار في منتجك/خدمتك لهم. إليك ما تحتاجه:
  • العروض والتجارب المجانية.
  • الدروس.
  • ثم دراسات الحالة.
  • الأحداث عبر الإنترنت / دون اتصال.
  • ثم مكالمات المبيعات / التواصل.

مقاييس قمع التسويق Marketing funnel

لتحسين التجربة الرقمية لجمهورك، تحتاج إلى مراقبة قمع التسويق Marketing funnel الخاص بك لملء أي فجوات محتملة. لذا تأكد من تتبع مقاييس التسويق التالية لأنها ستساعدك في تحسين مسار التحويل:

• نقاط دخول العملاء المحتملين: القنوات التي دخل منها زوار موقعك إلى مسار التحويل.
• مدة الدورة: مقدار الوقت الذي يقضيه العملاء المحتملون في كل مرحلة.
• معدل الاشتراك في البريد الإلكتروني: عدد الزوار الذين اشتركوا في رسالتك الإخبارية.
• نسبة النقر إلى الظهور (CTR): نسبة التفاعل مع المحتوى الخاص بك.
• معدل التحويل: عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء يدفعون.

مثال على قمع التسويق للأعمال

تخيل شركة برمجيات كخدمة (SaaS) تتطلع إلى تنمية قاعدة مستخدميها. يمكن للشركة بناء قمع تسويقي شامل:

• أعلى القمع (التوفو): التركيز على تسويق المحتوى، مثل منشورات المدونات ومقاطع الفيديو، لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد حركة مرور عضوية. كما يمكن للشركة أيضًا استخدام منشورات وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق المؤثر للوصول إلى جمهور أوسع.
• منتصف القمع (MoFu). استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني، والإعلانات المستهدفة، والندوات عبر الإنترنت لإشراك العملاء المحتملين ورعايتهم، وتوفير معلومات حول ميزات المنتج وفوائده مع معالجة الاعتراضات المحتملة.
• الجزء السفلي من القمع (BoFu). قدم التجارب المجانية ودراسات الحالة والعروض التوضيحية المخصصة لمساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرارات مستنيرة وتحويلهم إلى مستخدمين يدفعون.

اقرأ أيضًا: أسماء شركات تسويق إلكتروني

الاختلافات بين قمع التسويق B2C وB2B

تكمن الاختلافات بين القمع التسويقي B2C وB2B بالنقاط التالية:

• يركز مسارات التسويق B2C على:
  • زيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال الرسائل العاطفية.
  • بناء سندات المعاملات مع المشتركين الجدد.
• من ناحية أخرى، تهدف مسارات تحويل B2B إلى:
  • إظهار خبرتك في هذا المجال للجمهور المستهدف.
  • إقامة اتصالات شخصية مع العملاء.

وأخيرًا، قدمنا شرحًا تفصيليًا عن قمع التسويق Marketing funnel، ولا يسعنا في النهاية سوى توجيه نصيحة، ألا وهي، عند استخدام النوع المناسب من المحتوى، ستنجح في نقل العملاء المتوقعين إلى مسار التسويق الخاص بك، وفي النهاية، تحويلهم إلى مؤيدين مخلصين.